Грамотный специалист по продажам похож на кота, который гуляет сам по себе.
Подразделение компании, в котором работают продажники, используя военную терминологию, можно с полным правом назвать «боевым». Остальные организационные структуры, включая производство, логистику, финансы и т.д. (при всей их значимости и уважительном к ним отношении) являются лишь сервисными или поддерживающими, работающими в интересах службы продаж. Успешные руководители предприятий прекрасно понимают, что мало произвести или поставить товар на рынок - его необходимо грамотно продать, т.е. обменять на деньги! В области управления отделом продаж вообще и конкретными специалистами по продажам в частности, есть много неоднозначных моментов, подводных камней, различного рода психологических коллизий и, конечно же, мифов.
Миф первый: «Хорошим продавцом надо родиться. Продавец - это от Бога!»
Исследование, проведенное мною в ряде отечественных торговых компаний, позволило выявить основные мотивы такого специалиста, являющиеся предпосылками его эффективности в сфере продаж.
1. Материальный интерес, деньги. Хороший продажник должен быть «жадным до денег» - в том смысле, что он сам для себя определяет уровень ежемесячного дохода. Этому человеку не интересно «сидеть на фиксинге», то есть получать гарантированный оклад. Применительно к его мотивации существенным является именно глагол «зарабатывать», а не «получать». Поэтому в отношении данной категории специалистов наиболее прогрессивной моделью материального стимулирования является установление гарантированного минимума в соответствии с трудовым законодательством и процента от продаж. При этом так называемый «колпак», или верхняя планка, работодателем не определяется: «Хочешь много зарабатывать? Зарабатывай! Мы предоставляем тебе такую возможность».
Продавец сначала «продает себя», потом - свою компанию и только после этого - продукт или услугу.
2. Содержание работы. Ключевым словом, определяющим содержательное наполнение деятельности классного продажника, является глагол «продавать». В этой работе - как в интересной и увлекательной игре: он получает не только пользу в виде финансового вознаграждения, но и удовольствие от самого процесса продаж.
3. Достижения в работе. Классный продажник нацелен на постоянную положительную динамику в своей деятельности, прирост в объемах продажах, количестве и качестве заключенных сделок, привлечении новых клиентов. И сравнивает он в этом процессе себя, прежде всего, с самим собой, сверяет свои текущие показатели со своими рабочими результатами в прошлом.
Миф второй: «Самый лучший продажник работает не в нашей компании»
Основная задача, которую ставит перед своими сотрудниками любой руководитель предприятия или собственник бизнеса, - продавать все, всем и в больших количествах. И, как правило, все руководители не удовлетворены результатами продаж - им всегда хочется большего. Отсюда - стремление найти такого продажника, который как по мановению волшебной палочки мог бы вмиг распродать складские запасы, ликвидировать дебиторку, нарастить клиентскую базу.
Но как показывают многочисленные примеры из практики отечественных компаний, в поиске таких «чудо-специалистов» руководитель может просмотреть момент ухода из компании действительно ценных сотрудников: «Лицом к лицу - лица не увидать. Большое видится на расстоянии». Или как в известной поговорке: «Что имеем - не храним, потерявши - плачем». Чтобы не оказаться в такой ситуации, необходимо четко определить требования к специалисту по продажам на своем предприятии, создать в своей управленческой голове четкий «эталонный» образ продажника.
Миф третий: «Если продавец вменяемый, его можно не учить - он сам во всем разберется»
Желание руководства «провести усушку костов» (минимизировать затраты - проф. Сленг. - Ред.), особенно в условиях кризиса, является вполне логичным. Прагматичный бизнесмен и топ-менеджер всегда ищет возможности для оптимизации организационных расходов. И статья «обучение и развитие персонала», как правило, одной из первых попадает под сокращение - как говорят HR-ы, «идет под нож».
Анекдот в тему: Встречаются два директора предприятий. Первый постоянно занимается развитием своего персонала, прежде всего, специалистов по работе с клиентами: проводит корпоративные тренинги и семинары, отправляет продажников на «открытые» программы. А второй считает это ненужной затеей и пустой тратой организационных ресурсов. Он спрашивает у своего знакомого: «Ты не боишься, что их обучишь, а они от тебя уйдут»? Первый же отвечает: «Я боюсь другого: что не обучу их, и они у меня останутся».
В организации должна быть выстроена четкая система обучения торгового персонала. Продавцу как «технологу продаж» необходимо постоянно работать над пополнением своей профессиональной копилки эффективными коммуникативными и «продажными» инструментами. И в этом должен быть заинтересован как он сам, так и его работодатель.
Миф четвертый: «Продажников надо постоянно «поддавливать», иначе они, как маятник, будут затухать»
Как показывает практика, хороший продажник сам себе не дает «затухнуть». Будучи нацеленным на собственный значимый финансовый результат, он постоянно ищет возможности для его повышения и, соответственно, для увеличения объемов продаж. Он никогда не скажет, что чего-то не знает или не может. Его фраза в сложной ситуации: «Я пока не знаю как, но обязательно найду решение»!
Хороший продажник должен быть «жадным до денег» - в том смысле, что он сам определяет свой уровень ежемесячного дохода.
Это особенно заметно на тренингах по продажам. Хороший специалист берет в свою профессиональную инструментальную копилку все новые идеи, приемы, способы: «Они мне могут пригодиться в работе». У неуверенного в себе, посредственного, безынициативного продавца реакцией на новый инструмент, как правило, является: «Это не будет работать, потому что товар дорогой, конкуренция высокая, клиент несговорчивый…». Что характерно - в этой цепочке отговорок не видно самого продавца. Он как бы снимает с себя ответственность за результат: «Я-то хороший, а вот технология и инструменты плохие»!
Хороший продажник - знающий себе цену и имеющий развитое чувство собственного достоинства профессионал - не приемлет авторитарного стиля, неуважительного отношения, давления и грубости со стороны работодателя.
Миф пятый: «Продажник должен быть лоялен к собственнику (руководителю), у которого он работает»
Руководителям, осуществляющим управление процессом продаж, необходимо принять как аксиому: хороший специалист по продажам похож на кота, который гуляет сам по себе - он лоялен исключительно к самому себе и своей профессии!
Профессиональный фольклор говорит о том, что «у застенчивого продажника - худые дети».
При приеме такого специалиста на работу необходимо лишь создать ему организационные предпосылки, необходимые для успешной деятельности. Каковы они? Прежде всего - это четкие договоренности между продажником и организацией в лице руководителя подразделения продаж по поводу финансовых и иных содержательных моментов, т.е. четкое контрактирование рабочих отношений. Причем в данном случае речь идет не о трудовом соглашении! Контрактинг - процедура скорее психологическая, нежели юридическая. Фактически - это письменное оформление договоренностей сторон о том, кто что делает, кто за что отвечает и на каких условиях осуществляется взаимодействие. Благодаря внедрению таких важных принципов как прозрачность, прагматизм, доверие, разделение ответственности и др., контрактинг позволяет удержать продажника в организации. Кстати, по поводу разделения ответственности: работодатель берет на себя создание необходимых условий для работы продавца и прежде всего - обеспечение его товаром.
Оговоренные и закрепленные на бумаге договоренности нарушать нельзя. В диаде «продажник - работодатель» необходимо соблюдать равноправные, партнерские отношения. Потому что нарушение этих договоренностей ведет к негативным последствиям, прежде всего, для самого работодателя.
Александр ТРУСЬ,
бизнес-тренер, основатель Школы делового и управленческого мастерства,
кандидат психологических наук
Опубликовано в сокращении (полностью – см. печатную версию журнала «Директор», №12/2020).
Ссылки по теме:
Проверенные рецепты мотивации в ритейле
Пять ошибок в организации продаж