Каждый месяц вы тратите бюджет на маркетинг. Но вместо роста продаж получаете отчеты о «повышении узнаваемости» и «вовлеченности». Проблема не в размере бюджета — проблема в понимании, что такое маркетинг на самом деле.
Опасные заблуждения, которые убивают ROI
Заблуждение №1: "Маркетинг = реклама"
Ваш маркетолог показывает красивые креативы и говорит о брендинге, но продажи не растут. Потому что реклама — это только один инструмент. Настоящий маркетинг начинается с понимания пути клиента от первого контакта до покупки.
Заблуждение №2: "Больше каналов = больше клиентов"
Присутствие везде разом распыляет ресурсы. Профессиональный подход: найти 1-2 канала, где ваша аудитория концентрируется, и работать там до совершенства.
Заблуждение №3: "Креатив решает всё"
Красивая картинка не продает. Продает правильное сообщение в правильный момент правильной аудитории. Креатив — это упаковка, а не содержание.
Как проверить, работает ли ваш маркетинг
Тест 1: Измерение конверсии на каждом этапе
Попросите маркетолога показать не общие метрики, а конкретные цифры:
- Сколько людей перешли от знакомства с брендом к рассмотрению покупки?
- Какой процент рассматривающих стал покупателями?
- Сколько стоит привести одного клиента по каждому каналу?
Если ответа нет — у вас проблема с измерениями.
Тест 2: Объяснение стратегии простыми словами
Спросите: "Почему именно эта аудитория, именно этот канал, именно это сообщение?" Если в ответ получаете общие фразы про "современные тренды" — стратегии нет.
Тест 3: Связь с бизнес-целями
Каждая маркетинговая активность должна приводить к конкретному бизнес-результату. Не к лайкам, не к "повышению лояльности", а к продажам, удержанию или увеличению среднего чека.
Что требовать от маркетинга: практический чек-лист
Обязательный минимум:
- Портрет клиента с цифрами — не "молодые активные люди", а "мужчины 28-35 лет, доход 80-150 тыс., работают в IT, покупают онлайн"
- Карта пути клиента — что делает человек на каждом этапе от знакомства с компанией до повторной покупки
- Воронка продаж с конверсиями — точные цифры перехода между этапами и стоимость каждого этапа
- Тестирование гипотез — еженедельные эксперименты с измерением результатов
- Еженедельная отчетность — не красивые презентации, а таблицы с ROI по каждому каналу
Продвинутый уровень:
- Прогнозирование — способность предсказать результат кампании с точностью ±20%
- Конкурентная разведка — регулярный анализ действий конкурентов с выводами для стратегии
- Омниканальность — клиент получает единый опыт во всех точках контакта
- Автоматизация — системы, которые работают без постоянного ручного управления
Как нанять правильного маркетолога
Вопросы на собеседовании:
- "Расскажите кейс, где вы увеличили продажи на X%. Какие конкретно действия к этому привели?"
- "Как вы определяете, какой канал приоритетный для нашего бизнеса?"
- "Какую систему аналитики вы настроите в первую очередь?"
Красные флаги:
- Обещания результата без изучения бизнеса
- Фокус на креативе вместо стратегии
- Нежелание показывать цифры прошлых проектов
- Отсутствие вопросов о ваших клиентах и конкурентах
Сколько это стоит и когда окупается
Инвестиции в маркетинг (% от выручки):
- Стартапы: 15-20%
- Растущие компании: 7-12%
- Зрелые компании: 3-7%
Сроки окупаемости:
- Контекстная реклама: 1-3 месяца
- Контент-маркетинг: 6-12 месяцев
- Брендинг: 12-24 месяца
Итого: 3 решения, которые нужно принять завтра
- Аудит текущего маркетинга — проверьте по чек-листу выше, что у вас есть и чего не хватает
- Настройка измерений — внедрите систему трекинга всех этапов воронки продаж
- Смена фокуса — перестаньте оценивать маркетинг по охватам и лайкам, смотрите только на ROI
Маркетинг кажется простым, потому что хорошие маркетологи делают сложное простым. Но управлять маркетингом без понимания его основ — это как управлять производством, не зная технологического процесса.
Начните с измерений. Остальное приложится.
