Каждый предприниматель сталкивается с вопросом: «Почему реклама не работает?». Часто причина не в бюджете, а в том, что вы путаете два принципиально разных режима маркетинга. В этой статье вы узнаете, как отличить режим поиска от режима масштабирования и почему ошибка на этом этапе может стоить вам бизнеса.
Режим поиска: когда маркетинг — это разведка
Представьте, что вы открыли новый ресторан. Вы ещё не знаете, кто ваши клиенты: офисные сотрудники, студенты или семьи с детьми. Рекламироваться на всех подряд — значит тратить деньги впустую.
Поиск — это этап, когда вы пробуете разные гипотезы:
- запускаете рекламу в нескольких каналах (Instagram*, Яндекс, офлайн-баннеры),
- тестируете разные офферы («бизнес-ланч за 350 рублей» против «2 по цене 1»),
- проверяете, кто лучше реагирует: мужчины 25–34 или женщины 35+.
Кейс: «Тинькофф» в начале активно тестировал десятки вариантов партнёрских акций: от бесплатных билетов в кино до кэшбэка на продукты. Только после серии тестов они нашли связку «онлайн-банк + бонусы за повседневные траты», которая стала драйвером роста.
Главное в поиске:
- маленькие бюджеты,
- быстрые тесты,
- готовность признать ошибку и сменить направление.
Если вы не нашли работающую связку «канал–оффер–аудитория» — масштабирование бессмысленно.
Режим масштабирования: когда пора давить на газ
Теперь другой пример. Ozon нашёл, что скидки + бесплатная доставка отлично конвертят новых клиентов. На этапе поиска они проверяли разные варианты (подарки, купоны, бонусы). Как только связка показала положительную экономику — компания увеличила рекламный бюджет и вложилась в инфраструктуру (логистика, IT-системы).
Масштабирование — это не про тесты, а про рост:
увеличение бюджетов на проверенные каналы,
оптимизация всей воронки — от рекламы до повторных продаж,
автоматизация процессов, чтобы убрать ручную работу,
развитие креативов, чтобы клиенты не «перегорали» от одинаковых объявлений.
Кейс: Wildberries, найдя рабочую модель через онлайн-маркетплейс и бесплатную доставку, вложила миллиарды в расширение ассортимента и рекламу. Итог — рост с малого интернет-магазина одежды до №1 в России.
Ошибки, которые сжигают бюджет
Масштабировать то, что не работает.
Запускать большие бюджеты в канал без подтверждённой конверсии — типичная ошибка. Это как поливать водой дырявое ведро.Вечно искать и не переходить к росту.
Некоторые предприниматели застревают в режиме тестов. Нашли связку — но боятся увеличить бюджет. В итоге конкуренты забирают рынок.Останавливаться после первого успеха.
Один канал выстрелил — и бизнес расслабился. Но рынок меняется: креативы «выгорают», конкуренция растёт. Нужно искать дополнительные точки роста.
Итог: маркетинг — это математика с элементами искусства
Если упростить: сначала ищите, что работает, потом делайте этого больше и лучше. Ошибка в последовательности — и вы потеряете не только деньги, но и время.
Как говорил Джек Уэлч, легендарный CEO General Electric:
«Если у вас нет конкурентного преимущества — не конкурируйте вовсе».
Попробуйте проанализировать, в каком режиме находитесь вы сейчас — поиск или масштабирование? Это поможет понять, куда направить усилия и бюджет.
