Людмила КОВАЛЕВИЧ Компания «Коллант», поставляющая белье и чулочно-носочные изделия из Италии, предлагает белорусскому потребителю неизменно качественную продукцию с Аппенинского полуострова при ее минимальной стоимости. О способах такой организации дела рассказывает руководитель предприятия ОДО «Коллант» Александр ПАТРЕЙ.
- Сегодня наша компания является крупнейшим на территории Беларуси импортером и оптовым продавцом изделий итальянского производства. Она представляет четыре итальянских концерна: «Калцифичио ФАП», «Группо Реал», «Нова Вирджилиана», «Дженесси» и имеет эксклюзивное право продажи торговых марок «Белиссима», «Ами Ами», «Азира», «Транспарензе», «Сенси» на территории Беларуси. Кроме того, на правах дилера компания «Коллант» реализует четыре торговые марки: «Омса», «Голден Леди», «Сиси», «Энрико Кавери», а это рекордное количество для нашей страны. Каждая торговая марка различается не просто по номенклатуре, но и рассчитана на разные категории покупательниц, отличающихся статусом и доходами. Колготки этих марок можно выбрать по сезону, прозрачности или в соответствии с видом одежды: с заниженной талией, под короткую юбку или облегающее платье. Есть изделия больших размеров и для беременных женщин, а также с «массажным эффектом». Представительницы прекрасного пола могут выделить фантазийные модели марок «Транспарензе» и «Белиссима», а также чулки разных видов. Изделия соответствуют ожиданиям каждой женщины и по своему качеству. На прочность колготок влияет не только наличие так называемых den. Особое плетение и добавление лайкры делает их устойчивыми к появлению затяжек. Материал становится прочнее благодаря микрофибре и синтетическому волокну. Кроме чулочно-носочной продукции, мы поставляем широчайший модельный ряд комфортного бесшовного нижнего белья, корсетных изделий и купальников с широким ценовым диапазоном.
- Александр Наумович, как вы продвигаете эти изделия?
- Мы обеспечиваем товаром всю Беларусь. Система сбыта на предприятии представлена двухуровневым каналом: оптовой торговлей и розницей, ее образуют около 200 государственных и частных магазинов, а также более 100 индивидуальных предпринимателей. У нас есть и четыре собственных магазина. Развитие сети мы начали только два года назад. Причиной послужила диверсификация на фоне недавнего кризиса. В трудные времена покупатели, естественно, стараются сэкономить. Поэтому на первый план выходят такие инструменты, как воздействие на чувства, повышенное внимание, убеждение потребителя в правильности выбора. А это удобнее делать в фирменных магазинах. Благодаря такому подходу спрос на элитные торговые марки не упал. Компания, как и раньше, предлагает более 800 наименований. Правильное решение по развитию новых товарных позиций, а это корсетное, бесшовное белье и купальники, позволило предприятию не только не снизить объем выручки, а увеличивать ее от 12 до 15% ежегодно.
Мы сохранили мощную клиентскую базу и квалифицированный персонал. Производители оказали нам рекламную поддержку и расширили свой ассортимент, что дало возможность обслуживать новые группы потребителей. Впереди - дальнейшее развитие розничной сети: планируем открыть два-три магазина в каждом областном центре.
- Как строится работа компании?
- «Коллант» - малое предприятие, которым легче управлять, чем крупным, поэтому нет необходимости в создании сложной структуры. У нас она горизонтальная и включает экспедиторов, отдел продаж, бухгалтерию и склад. Последний работает автономно, он фактически не требует руководства, так как имеется особая, отработанная за годы, технология выбора и маркировки товара. Особое внимание я уделяю отделу продаж. В начале бизнеса сам определял, каким будет товарный портфель, а сейчас это коллективная работа. Вместе нам приходится следить не только за тенденциями мировой моды в чулочно-носочных и бельевых изделиях, но и обращать внимание на то, что пользуется спросом на вещевых рынках. Изделия нового сезона обсуждаются с нашими партнерами и утверждаются за год до начала продаж. Можно сказать, мы отчасти формируем потребительские предпочтения и следуем в тандеме с мировыми брэндами женской одежды. Регулярные Парижские, Миланские выставки и презентации новых коллекций концернов позволяют предвидеть будущий спрос. Мы предлагаем нашим потребителям новейшие модели итальянских дизайнеров, и мне повезло продавать продукцию, в качестве которой я уверен.
- Ощущаете ли вы конкуренцию на белорусском рынке?
- Он находится в состоянии насыщения и дальнейший рост возможен за счет перераспределения долей рынка и появления новых продуктов. Образование нетрадиционных каналов сбыта, таких как гипермаркеты и сетевые магазины, изменило рынок. Потребителю подобный формат торговли пришелся по душе, а для нас -это новые возможности в реализации продукции. Не в упрек белорусскому рынку будет сказано, но в нашей стране нет объективного соответствия цены и качества. Поставляемый компанией «Коллант» товар по качеству выше многих других, а цены - гораздо ниже. Думаю, поэтому партнеры заказывают коллекции и делают предоплату задолго до прибытия продукции в Беларусь. Потребитель сегодня не тот, что был в 90-х гг. Тогда любой итальянский и французский товар раскупали вне зависимости от его цены. Сегодняшний покупатель - эксперт: он сравнивает стоимость, анализирует потребительское качество изделия. Клиент изменился, но мы изменились раньше, поэтому компания уже 13 лет успешно работает на рынке. Мы думаем о том, что нужно потребителю сейчас и что ему понадобится завтра.
- Нужно ли, по-вашему, учиться искусству торговать?
- «Коллант» поставляет на рынок не только товары, но и услуги. Продавцы нашего магазина помогают сориентироваться в изобилии вещей и подобрать подходящую модель. Чтобы угадать желание клиента, работнику важно обладать как технологическими, так и психологическими знаниями. Все 19 сотрудников обязательно проходят системное обучение весной и осенью. Каждый новый работник первый месяц на предприятии изучает изделия. Дальнейшее обучение строится на корпоративных семинарах по технологии продаж, работе с клиентами, маркетингу, командным действиям. Я делаю ставку на эффективность работы персонала, а она зависит от условий, созданных директором на предприятии. Работники ежегодно продают товара на сотни миллионов рублей, а в отпуск уходят всегда летом, как в Италии.
- С какими проблемами сталкиваются в своей работе импортеры?
- В прошлом году рынок «просел» не столько от финансового кризиса, которого, я считаю, в Беларуси еще не было, сколько от издания экономически непроверенных указов чиновников. В результате пострадало оптовое звено. Указание для магазинов точно выдерживать соотношение импортного и отечественного товара привело к отсутствию конкуренции и лишило потребителей права выбора. Результат - повышение цен на белорусскую продукцию и инфляция, а также снижение налоговых поступлений в бюджет. А это еще хуже, чем несбалансированный импорт.
- Какие модные тенденции намечаются этой осенью?
- Как и в прошлом году будет цениться индивидуальность. Каждый потребитель вправе иметь свой стиль, а аксессуары придают женщине неповторимость и шарм. В этом году мы ожидаем спрос на серые и лиловые цвета. Осень предполагает сдержанные рисунки, из-за пасмурного осеннего неба в одежду будут добавлены светлые нотки: оранжевые и желтые вкрапления. Эту коллекцию вы сможете увидеть уже в августе.
ОДО «Коллант»
г. Минск, ул. М. Богдановича, 128-6н
тел.: (8017) 283-12-58, 288-60-18
E-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.