Коммуникация - основа переговорного процесса - второй из четырех фундаментальных сегментов подготовки к переговорам. Умение правильно вести диалог за столом переговоров - основной показатель уровня квалификации переговорщика.

 

Александр КондратовичТем не менее, переговоры как самостоятельная научная дисциплина начали формироваться только во второй половине XXв. Существует множество переговорных школ, стилей и направлений, но никто не станет отрицать важность коммуникативных навыков у переговорщика.

Классические факторы коммуникативной подготовки:

  1. Умение задавать эффективные вопросы.
  2. Навык активного слушания.
  3. Навык парафраз.
  4. Навык убедительной аргументации.
  5. Навык самоконтроля или умение управлять своей психоэмоциональной сферой.

Давайте последовательно проанализируем все 5 навыков результативной переговорной коммуникации.

 

Умение задавать эффективные вопросы

Если коммуникация - скелет переговоров, то вопросы - сердце правильно выстроенного переговорного процесса. Все переговоры можно представить как увлекательную игру в вопросы и ответы.

Кто задает вопросы, тот и доминирует в переговорах. Правильный вопрос всегда позволяет перехватить инициативу.

Грамотно составленная повестка дня переговоров имеет в основе стальной стержень заранее выверенных вопросов.

Когда не знаете, что сказать - задавайте вопросы. Это всегда обеспечивает преимущество в диалоге и время для того, чтобы собраться с мыслями в трудных ситуациях. Однако неправильно заданный вопрос может превратить общение в допрос и разрушить хрупкую конструкцию доверия в переговорах. Нет ничего хуже, чем атмосфера подозрительности и недоверия.

Профессиональный переговорщик помнит, что вопросы - скальпель хирурга: им можно спасти переговорную ситуацию или уничтожить шансы на соглашение сторон.

Как-то пришлось вести сложные переговоры с чиновником, которого перед началом встречи вывели из себя - он находился в состоянии неуправляемого гнева.

В итоге удалось взять переговорный процесс под контроль только благодаря открытым вопросам:

  • Как будет лучше, с вашей точки зрения?
  • Какие риски вы видите в таком решении?
  • Что именно вас тревожит в нашем проекте?
  • С учетом вашего опыта, как считаете: что должно быть сделано в первую очередь?

По мере ответов на них собеседник успокоился, и мы сумели перейти к спокойной модели партнерских переговоров. Правильными вопросами можно менять модальность негативных переговоров на позитивный тон.

 Коммуникативный квадрант подготовки к переговорам

 

Александр КОНДРАТОВИЧ,
создатель школы «СТЭП-КМК», эксперт по переговорам

 


Продолжение читайте в печатной версии журнала. 
Оформить подписку или купить номер всегда можно в редакции