Коммуникация - основа переговорного процесса - второй из четырех фундаментальных сегментов подготовки к переговорам. Умение правильно вести диалог за столом переговоров - основной показатель уровня квалификации переговорщика.
Тем не менее, переговоры как самостоятельная научная дисциплина начали формироваться только во второй половине XXв. Существует множество переговорных школ, стилей и направлений, но никто не станет отрицать важность коммуникативных навыков у переговорщика.
Классические факторы коммуникативной подготовки:
- Умение задавать эффективные вопросы.
- Навык активного слушания.
- Навык парафраз.
- Навык убедительной аргументации.
- Навык самоконтроля или умение управлять своей психоэмоциональной сферой.
Давайте последовательно проанализируем все 5 навыков результативной переговорной коммуникации.
Умение задавать эффективные вопросы
Если коммуникация - скелет переговоров, то вопросы - сердце правильно выстроенного переговорного процесса. Все переговоры можно представить как увлекательную игру в вопросы и ответы.
Кто задает вопросы, тот и доминирует в переговорах. Правильный вопрос всегда позволяет перехватить инициативу.
Грамотно составленная повестка дня переговоров имеет в основе стальной стержень заранее выверенных вопросов.
Когда не знаете, что сказать - задавайте вопросы. Это всегда обеспечивает преимущество в диалоге и время для того, чтобы собраться с мыслями в трудных ситуациях. Однако неправильно заданный вопрос может превратить общение в допрос и разрушить хрупкую конструкцию доверия в переговорах. Нет ничего хуже, чем атмосфера подозрительности и недоверия.
Профессиональный переговорщик помнит, что вопросы - скальпель хирурга: им можно спасти переговорную ситуацию или уничтожить шансы на соглашение сторон.
Как-то пришлось вести сложные переговоры с чиновником, которого перед началом встречи вывели из себя - он находился в состоянии неуправляемого гнева.
В итоге удалось взять переговорный процесс под контроль только благодаря открытым вопросам:
- Как будет лучше, с вашей точки зрения?
- Какие риски вы видите в таком решении?
- Что именно вас тревожит в нашем проекте?
- С учетом вашего опыта, как считаете: что должно быть сделано в первую очередь?
По мере ответов на них собеседник успокоился, и мы сумели перейти к спокойной модели партнерских переговоров. Правильными вопросами можно менять модальность негативных переговоров на позитивный тон.
Александр КОНДРАТОВИЧ,
создатель школы «СТЭП-КМК», эксперт по переговорам
Продолжение читайте в печатной версии журнала.
Оформить подписку или купить номер всегда можно в редакции