Николай САКОВИЧ

Расчеты показывают: чтобы устойчиво развиваться и успевать за меняющимся рынком, среднестатистическое предприятие должно полностью обновлять свою продуктовую линейку раз в 10 лет, или на 10% ежегодно. На дрогичинском ОАО «Экзон» за 4 года номенклатуру продукции расширили примерно в три раза - до более чем 100 наименований товаров. Оперативное реагирование на запросы потребителей способствует устойчивому развитию завода.

За 2,5 года, с момента предыдущего визита журналистов журнала «Директор» в ОАО «Экзон» (см. журнал №1 за 2011 г.) предприятие заметно изменилось - в лучшую сторону. Переданное на баланс здание строительного управления, как и планировалось, частично приспособлено под складское хозяйство, остальное - под административные помещения. Освободившиеся площади старого корпуса, в котором изначально «прописалось» предприятие, использовали для расширения производства примерно на 400 м2. Еще 150 м2 отдали под лабораторию, которую одновременно разделили по двум направлениям: химическое и микробиологическое.

Все это расширило производственные возможности. «Каждый год объемы растут в натуральном выражении на 12-15%», - не без гордости сообщает руководитель «Экзона» Александр ШИРКОВЕЦ.

В последнее время предприятие гармонично развивало сразу два производственных направления: по лекарственным средствам и биологически активным добавкам (БАДам). А с недавних пор к ним добавилось третье - выпуск пищевых продуктов (сиропов и гематогенов).

Пульс рынка

Товарную номенклатуру стараются расширять исходя из запросов потребителей. Поскольку покупатель все больше интересуется натуральной продукций, на основе природных компонентов, в частности, БАДами, это направление получило опережающее развитие в производственном портфеле «Экзона». Сейчас на долю БАДов приходится примерно 45% валового выпуска продукции. Они представлены линейкой гематогенов, сиропов, таблеток и порошков.

«По сиропам освоили новые компоненты - чернику, клюкву, боярышник. Все из местного сырья, - рассказывает директор предприятия. - Еще одна востребованная рынком новинка - сироп на основе фруктозы, который предназначен людям, страдающим сахарным диабетом».
До полутора десятков наименований расширен ассортимент БАДов-гематогенов. Курага, чернослив, арахис, грецкий орех, дыня - эти и другие компоненты обеспечивают устойчивый сбыт продукции. Есть и весьма экзотические - например, льняное семя. Идею его использования позаимствовали у одного из иностранных конкурентов. В итоге «Гематоген-лен» оказался удачным импортозамещающим проектом.

Конкуренты «подсказали» еще одно перспективное направление - гематогены из категории пищевых продуктов. После того как один из российских производителей выашел с ними на белорусский рынок, на «Экзоне» было принято решение предложить собственный аналог - «Гематоген кокосовый» и «Гематогеша». В Дрогичине возлагают серьезные надежды на развитие данного направления. Ведь одно дело быть представленными на полках аптек, и совсем иное - в магазинах. Это, как говорится, другая весовая категория. Выход на ритейл открывает новые возможности для сбыта продукции.

Впрочем, будучи фармацевтическим предприятием, «Экзон» одновременно развивает линейку лекарственных средств. К общеукрепляющим и противопростудным препаратам добавились печеночные, сердечные, для лечения гипертонии…

С запада на восток

Изначально «Экзон» ориентировался на внутренний рынок. Однако вот уже несколько лет идет планомерное увеличение экспортных поставок. Сейчас их доля составляет 18-19%.

Примечательно, что первые отгрузки дрогичинское предприятие осуществило не на традиционный для белорусских производителей рынок СНГ, а в Евросоюз - в Прибалтику и Германию. «Тому способствовали близость западных границ, выгодная логистика, а также наличие у нас европейского сертификата HACCP, - поясняет А.Ширковец. - И сегодня западное направление продолжает развиваться. Через торговых представителей в Прибалтике выходим на Голландию, Бельгию и другие западно-европейские страны».
Но настоящий прорыв удалось совершить на востоке. В Российскую Федерацию впервые поставили продукцию только в прошлом году, зато эта страна практически сразу стала основным внешним рынком сбыта. Создание Таможенного союза и Единого экономического пространства сняло ряд технических барьеров перед продукцией белорусского предприятия, а емкий рынок «тройки» открыл практически неограниченные возможности для роста поставок.

Первыми ЕЭП и СНГ начали осваивать БАДы. В России, Казахстане, Грузии, Азербайджане (на этих рынках уже присутствует продукция из Дрогичина) потребительские предпочтения также смещаются в сторону всего натурального. Благо именно этим отличается «Экзон». Его гематогены и сиропы не содержат искусственных красителей и добавок - только природные компоненты. Да и сроки реализации являются очевидным преимуществом. Гематоген из Дрогичина - единственный на постсоветском пространстве может храниться до 2 лет!
Впрочем, расслабиться не дает жесткая, все нарастающая конкуренция. Хотя она - скорее плюс, чем минус, так как способствует совершенствованию и развитию.

Чтобы уверенней закрепиться на экспортных рынках, на предприятии изучают потребительский спрос, ведут целенаправленную работу с заказчиками. Под них разрабатываются как отдельные продукты, так и целые линейки. Например, специально для российских потребителей наладили выпуск плиток гематогена весом 40 г, создали оригинальную линейку сиропов, есть новинки среди порошков и таблеток.
Сегодня на емкий рынок ЕЭП и СНГ нацелены многочисленные производители БАДов из третьих стран, а их маркетинговая политики год от года становится агрессивней. Особенно много БАДов поставляется из Китая и Индии. Но, по словам руководителя «Экзона», выручает определенный консерватизм потребителя, предпочитающего местную продукцию. К тому же белорусские товары выигрывают конкурентную борьбу за счет высокого качества, которое уже сформировало устойчивое доверие покупателей в России и других постсоветских странах. Применение натуральных компонентов в производстве, как правило, несколько удорожает продукцию, однако, опыт «Экзона» показывает, что это не критично для сбыта. Клиент готов платить за качество. «О нашей продукции наслышаны, в том числе в России, и марку мы не должны терять. При закупке сырья нельзя на первый план ставить исключительно ценовой фактор. Дешевое - не всегда хорошее. Приоритет следует отдавать качественному», - убежден А.Ширковец.

Во главе - целесообразность

Разумеется, рост объемов производства и расширение товарной номенклатуры является не самоцелью, а лишь средством для достижения устойчивых финансово-экономических результатов. По итогам прошлого года рентабельность продаж на «Экзоне» составила 23%, за 5 месяцев т.г. - 21%, что в целом свидетельствует об успешной бизнес-модели предприятия. С одной стороны, растущие продажи обеспечивают увеличение выручки, с другой - предприятие взяло курс на оптимизацию всех видов издержек, сокращение норм расхода, плановых потерь. Это в конечном итоге помогает повысить добавленную стоимость - один из основных показателей экономической эффективности. На нее нацелены все технологические процессы, маркетинг, сбыт.

На пример, рентабельность продаж на внешнем рынке в целом несколько ниже, чем на внутреннем, тем не менее развитие экспорта целесообразно сразу по нескольким причинам. Это возможность заработать валюту, увеличить сбыт, почувствовать «вкус» глобальной конкуренции. Поэтому предприятие намерено и в дальнейшем наращивать отгрузки в страны ближнего и дальнего зарубежья.
Перманентный характер на «Экзоне» носит модернизация: на смену старому оборудованию приходит новое, более производительное и энергоэффективное. Доля ручного труда сокращается, уступая место автоматизированным процессам. И вновь все подчинено цели повысить экономическую эффективность.

Рачительный подход в ведении бизнеса уже сыграл роль «подушки безопасности». Для инвестпроекта по расширению производства и реконструкции нового здания предприятие привлекло рублевый кредит на общих основаниях. Взлетевшие процентные ставки стали своего рода испытанием на прочность: только на выплату процентов ежемесячно уходит 0,5 млрд. руб., а вместе с погашением основного долга - уже 0,85 млрд. Эффективная работа предприятия помогла успешно пережить пик дороговизны кредитных ресурсов. С начала года ставка рефинансирования Нацбанка планомерно снижается. «И слава Богу! - замечает руководитель. - Надеемся, что такая тенденция сохраниться, это повышает наш оптимизм на будущее».

Важно сохранить оборотные средства, пустить их на дальнейшее развитие, модернизацию, расширение продуктовой линейки, усиление кадрового потенциала.

На предприятии думают о максимальной отдаче каждого вложенного рубля. Прежде всего развивают производственные направления, которые не требуют больших капиталовложений, но одновременно обеспечивают быструю окупаемость. Например, почему-то считается, что фармацевтическая компания обязательно должна выходить на рынок с собственными, уникальными разработками. Но финансовые и временные затраты при создании новых лекарственных форм колоссальны. На разработку, клинические испытания, сертификацию, последующую рекламу препаратов требуются миллионы долларов, что по карману лишь крупным корпорациям. Чтобы сохранить лидерство и конкурентное преимущество, американские компании, например, только на фундаментальные исследования в медицине ежегодно тратят порядка 50 млрд. долл.

Малым и средним фармацевтическим предприятиям вроде «Экзона» целесообразней производить дженерики, т.е. уже зарекомендовавшие себя на рынке препараты, на которые истекли сроки патентной защиты. Порой, чтобы приобрести фармакопейную статью и внедрить в производство такого рода лекарство, достаточно 20-30 тыс. долл. инвестиций.
Минимизировать издержки позволяет также работа с готовыми не фасованными препаратами типа in bulk. По такой схеме «Экзон», в частности, сотрудничает с индийскими фармацевтическими компаниями.

Сила - в людях

Многое в бизнесе решает человеческий фактор. Даже на высокоавтоматизированных производствах, где вмешательство человека сведено к минимуму, без квалифицированного персонала едва ли удастся достичь успеха.
Качественную работу надо стимулировать рублем. Руководство «Экзона» это прекрасно понимает - по итогам четырех месяцев средняя заработная плата на предприятии составила более 5 млн. руб., увеличившись к началу года на 10%. Это, к слову, самый высокий показатель среди организаций Дрогичинского района в промышленности. Прогрессивная система оплаты увязана с объемами и качеством работы, практикуются доплаты за профмастерство. «Правда, в зависимости от того, как работаешь, можно не только получить, но и лишиться части зарплаты. В I квартале нескольких сотрудников пришлось оштрафовать за нарушение технологических процессов, - уточняет А.Ширковец. - Такой подход дисциплинирует, подталкивает к более качественной работе».

Как и любое фармацевтическое предприятие, «Экзон» нуждается в высококвалифицированных технологах, провизорах, наладчиках оборудования, электротехниках. Но найти готовых специалистов в полесской, преимущественно аграрной глубинке практически невозможно. Приходится вкладывать средства в обучение и подготовку кадров.

- Ведем переподготовку непрофильных специалистов непосредственно на предприятии. Приглашаем выпускников вузов. Так, в 2012 г. по распределению к нам поступили провизор и маркетолог. В некоторых случаях оплачиваем обучение, проезд, дополнительные отпуска. Подход всегда индивидуальный, в зависимости от потребностей предприятия.
В целом старательное и терпеливое решение кадрового вопроса уже позволило сформировать костяк профессионалов своего дела.

О дне завтрашнем

Успешно реализовав инвестиционный проект, руководство «Экзона» нацелено на дальнейшее расширение производства. Значительные надежды в этой связи возлагаются на Указ от 16 апреля 2012 г. №174 «О некоторых мерах по развитию фармацевтической промышленности», согласно которому «Экзон» вместе с некоторыми другими отечественными предприятиями должен получить льготное финансирование для реконструкции и организации производства новых лекарственных форм. Указ №174 предполагает предоставление дрогичинскому предприятию в 2013-2014 гг. банковского кредита в размере 5 млн. долл. с последующей компенсацией из республиканского бюджета 75% ставки по кредиту, а также освобождает от обложения таможенными пошлинами и НДС на ввозимое технологическое оборудование и комплектующие к нему.

Подобные меры господдержки обещают стать серьезным стимулом для дальнейшего развития. Готовящийся очередной инвестиционный проект предполагает создание дополнительных 3 тыс. м2 производственных площадей и освоение выпуска более 30 наименований лекарственных средств. Правда, предварительные расчеты показали, что 5 млн. долл. на эти цели не хватит, и сейчас руководство «Эказона» намерено ходатайствовать об увеличении льготного финансирования до 8,6 млн. долл.

К слову, к предприятию уже не первый год присматриваются инвесторы. Проверенная годами экономическая эффективность убедила их в надежности «Экзона» как делового партнера. А потому у руководства предприятия все чаще возникают мысли о каком-либо совместном проекте с серьезным иностранным инвестором. Но это уже дело будущего. Все будет определяться опять-таки экономической целесообразностью.

Справка директора

ОАО «Экзон» основано в 1995 г. на основании приказа №45 Комитета по фармацевтической и микробиологической промышленности при Совмине.
На предприятии разработаны и сертифицированы:
•    система менеджмента качества (СМК) на соответствие требованиям стандарта СТБ ИСО 9001 - 2001;
•    система управления охраной труда при производстве лекарственных средств и БАДов на соответствие требованиям СТБ 18001 - 2005 (OHSAS 18001);
•    система управления качеством и безопасностью пищевых продуктов на основе анализа рисков и критических контрольных точек (HACCP) на соответствие требованиям Постановления №852/2004 Европейского парламента и Совета по гигиене продуктов и продовольствия от 29.04.2004 г.;
•  производство лекарственных средств в таблетках на соответствие требованиям ТКП 030-2006(02040) «Надлежащая производственная практика» и СТБ 1435-2004 «Производство лекарственных средств. Надлежащая производственная практика (GMP).
В 2012 г. объем выручки составил 55,3 млрд.руб., экспорт - 590 тыс. долл. Среднесписочная численность работников - 214 чел.

ОАО «Экзон»
Брестская обл., г. Дрогичин, ул. Ленина, 202
Тел./факс: +375 16 44 307-37
e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

{jcomments on}