Калькулятор показывает, какую часть прибыли забирает скидка и на сколько должны вырасти продажи, чтобы акция хотя бы окупилась. Посчитать это стоит до запуска распродажи, согласования скидки крупному клиенту или ответа на демпинг конкурента.
«Дадим скидку 10%, продажи вырастут, заработаем больше». Это один из самых дорогих управленческих мифов. Скидка уменьшает цену, но не себестоимость, поэтому вся она вычитается из вашей прибыли. Продажи действительно могут вырасти, а прибыль при этом упадёт.
Как пользоваться
- Укажите цену товара или услуги до скидки, без НДС.
- Введите маржу или наценку. Калькулятор пересчитает одно в другое и покажет себестоимость.
- Задайте размер скидки и сколько единиц вы продаёте сейчас.
- Укажите, на сколько, по вашему прогнозу, скидка увеличит продажи.
- Если хотите видеть чистую прибыль, добавьте постоянные расходы: аренду, зарплаты, офис.
- Посмотрите на рамку с выводом и таблицу. Свой вариант роста продаж можно добавить кнопкой «Проверить свой рост продаж».
Простой пример
Товар стоит 100 рублей, себестоимость — 75. Маржа 25 рублей, или 25%. Вы даёте скидку 10%, и цена падает до 90 рублей. Себестоимость осталась прежней, поэтому с каждой продажи вы теперь зарабатываете 15 рублей вместо 25. Скидка в 10% забрала 40% прибыли.
Чтобы заработать столько же, сколько раньше, нужно продать на две трети больше: 1 667 единиц вместо 1 000. Если продажи вырастут на 20% — для акции это хороший результат, — прибыль всё равно упадёт на 28%. Выручка при этом вырастет на 8%, и по отчёту о продажах акция будет выглядеть успешной.
Как считает калькулятор
Маржа с единицы — это цена минус себестоимость. Скидка уменьшает только цену, поэтому вычитается из маржи целиком.
Необходимый рост продаж = скидка ÷ (маржа − скидка). Именно столько дополнительных продаж нужно, чтобы общая прибыль осталась прежней. Чем ниже маржа, тем быстрее растёт этот порог. Если скидка равна марже или больше неё, каждая продажа приносит ноль или убыток, и рост объёма только увеличивает потери.
Постоянные расходы от скидки не меняются. Порог роста продаж остаётся тем же, но если продажи выросли недостаточно, чистая прибыль в процентах падает сильнее, чем маржинальная.
Маржа и наценка — разные вещи. Наценка считается от себестоимости, маржа — от цены. Наценка 50% соответствует марже 33,3%. Если подставить в расчёт наценку вместо маржи, выгода от скидки окажется сильно завышена.
Что значат цвета
Зелёные строки таблицы — сценарии, при которых прибыль со скидкой выше, чем без неё. Красные — прибыль ниже. Жёлтая строка — точка, в которой скидка окупается ровно. Ваш прогноз отмечен синей полосой слева.
Шпаргалка под таблицей показывает необходимый рост продаж для типичных сочетаний скидки и маржи. Прочерк означает, что скидка не меньше маржи и окупить её ростом продаж невозможно.
Чего калькулятор не учитывает
Реальный эффект скидки обычно хуже расчётного:
- часть покупателей купила бы и без скидки, для них акция — просто подарок из вашей прибыли;
- при росте объёма растут логистика, нагрузка на персонал, склад и бонусы продавцам;
- клиенты привыкают к скидкам и начинают откладывать покупки до следующей акции.
Поэтому скидку стоит рассматривать как инструмент с понятной ценой, а не как бесплатный способ увеличить продажи. Рассчитанный порог роста — это минимум, а не цель.
Расчёт носит информационный характер. Цену и себестоимость указывайте в одинаковом виде — обе без НДС.