Поговорили с директором и основателем маркетингового агентства GUSAROV Андреем Гусаровым.
Агентство GUSAROV основано в 2007 году и занимает лидирующие позиции в топах маркетинговых организаций Республики Беларусь. Андрей Гусаров также является основателем и преподавателем курсов digital-маркетинга онлайн, которые являются ТОП-1 по отзывам в Беларуси. В интервью нашему сайту специалист рассказал о специфике работы в 2022 году, как digital-агентства приспосабливаются к изменениям, а также поделился своим видением перспектив рынка на 2023 год.
- Почему в 2022 году маркетинг стал сложнее?
- После начала конфликта в Украине спрос, естественно, резко упал. Сейчас мы констатируем возвращение спроса по причине того, что поменялась конъюнктура рынка. Сейчас бизнес просто не знает, что делать, так как маркетинг стал заметно сложнее:
- нет Instagram;
- отдельные маркетинговые инструменты стали работать хуже;
- многие компании вышли на рынок и начали «заливать» его рекламой (в том числе и в России);
- в Google невозможно разместить рекламу;
- аукцион в Яндексе перегрет;
- те же самые клики стоят теперь дороже.
- Можно ли говорить о том, что маркетинговый рынок 2023 года будет существенно отличаться от рынка-2022?
- Да, я думаю, что маркетинг станет еще сложнее. Сейчас абсолютно все будут решать цифры. Цена ошибки существенно вырастет. Станет важнее команда и ее обучение. Возрастет значение обучения и самого руководителя (собственника) - его отношение к обучению будет свидетельствовать о том, готов ли он в принципе мимикрировать, под среду, которая сейчас изменилась.
И, наверное, последний, но очень важный элемент: все это должно быть объединено систему. Нужно задать себе простые вопросы: понимают ли твои сотрудники, коллеги и партнеры общую цель компании? Знают ли они - что вы будете делать и благодаря чему рассчитываете получить результат?
- Как digital-агентствам приспособиться к этим изменениям? Все ли игроки рынка смогут это сделать?
- Конечно, нет. Сейчас стало очевидным, что маркетинговые агентства просто не понимают, каким должно быть предложение для клиента и многие боятся назвать большой чек. Между тем, закрывать клиентов на большие чеки по-прежнему можно:
- показывая им перспективу;
- делая дорожную карту;
- показывая план работ.
Да, казалось бы, рынок упал, но если мы говорим про «извечные» темы - контекстную рекламу и работу с SEO, то сейчас спрос на эти услуги снова растет. Хотя в моменте он, конечно, тоже может упасть. Бизнес, который хочет не существовать, а забирать клиентов у конкурентов, рассматривает эти два канала как фундамент. Потому что невозможно строить замок на песке - он не будет иметь основы. К этому, естественно, добавляются социальные сети и маркетплейсы.
Поэтому, digital-агентствам я советовал бы:
- во-первых, собраться;
- во-вторых, поменять presales (предпродажные мероприятия - ред.);
- начать работать не на процесс, а на результат, транслируя клиенту - что будет в случае, если вас выберут в качестве подрядчика, который будет партнером по продвижению бизнеса.
- Как удержать маркетинговое агентство на плаву в новых реалиях?
- У меня очень сложный и простой ответ одновременно. Даже предоставлю пошаговый план:
- Начните со стратегии. Вы все об этом говорите, я об этом говорю, но стратегия и дорожная карта на бумаге есть лишь у единиц.
- Возможный путь к выживанию и росту клиентских чеков - это специализация. Поднимите свою клиентскую базу за последние годы и посмотрите - с каким типом клиентов и с какими нишами бизнесов вы работали успешно, и что вам дает результат. Подумайте над тем, что будет являться тем продуктом, который приносит вам прибыль. Какой продукт может у вас взлететь и быть в тренде и на хайпе. Что вы будете инвестировать туда - какие ресурсы, и какова ваша цель в этих инвестициях? Что вы получите в конечном итоге?
- Как вы оцениваете перспективы рынка на будущий год?
- Я могу судить по своей компании, потому что западные рейтинги сейчас для нас закрыты, и все наши аккаунты удалены. Торговля на Amazon, eBay и на других маркетплейсах Запада - невозможна. А узкий белорусский рынок, к сожалению, сжался настолько сильно, что мы вынуждены забирать клиентов у конкурентов. Они обращаются к нам, видя прозрачность позиций. Здесь мы ничего не можем сделать. Новых компаний, которые приходят за продвижением, становится все меньше.
Соответственно, нам нужен новый рынок, и мы вынуждены рассматривать рынок СНГ. Я говорю не только про Россию, но также про рынки Кыргызстана, Азербайджана, Казахстана и других страны, где интернет-маркетинг пока еще не так развит, или вообще в зачаточном состоянии. То есть, старый продукт на старом рынке сейчас вряд ли будет работать. А вот тот же продукт на новом рынке при должном подходе должен сработать, если вы донесете почему у вас должны его купить и что произойдет, если его у вас купят.
- Личный прогноз Андрея Гусарова для своего агентства на 2023 год: как вы сами собираетесь удерживать позиции?
- Такого рода ответов в моей жизни было достаточно много, а кризисов… Это, наверное, уже пятый по счету. Конечно, называть военные действия кризисом немного цинично, но любой конфликт конечен, и этот тоже рано или поздно закончится.
Для нашего агентства 2023 год будет поиском новых клиентов, поиском себя и способов использования тех инструментов, которые включены в нашу стратегию. Инструментов, которые успешно работали до февраля 2022-го. Это, прежде всего, открытость и прозрачность позиций, социальные доказательства нашей экспертизы - то есть проекты, которые мы реализовывали для клиентов. А также - продолжение работы в западном направлении несмотря на то, что фактически нас сегодня отрезали от внешнего мира. Я говорю о русскоязычных клиентах, которые проживают на Западе, вводят русскоязычные запросы, и для них мы хотели бы сделать что-то круче и, возможно, немного дешевле, чем на Западе.
Сейчас особенно важно - не складывать все яйца в одну корзину. Мы будем работать в разных направлениях, ставя перед собой амбициозные цели. Они позволят нам быть в тонусе, не будут расслаблять нас. Надеюсь, что эти цели позволят удержать, сохранить и развить костяк нашей команды, сделают ее более устойчивой к различным проблемам и к стрессу, с которым сейчас сталкиваются абсолютно все.
В идеале наша цель - стать «островком стабильности и спокойствия» для наших клиентов. Мы должны транслировать им, что в их бизнесе мы - не подрядчики, и даже не внешний аутсорсинговый центр, а их партнер. Дело в том, что партнеры могут вместе зарабатывать деньги, если есть условия, которые выгодны для обеих сторон. Но не тогда, когда одна сторона делает вид, что платит, а другая - что может достичь цели клиента с минимальными вложениями и не учитывая конкурентную среду.
Мы базируем свой маркетинг и платные каналы привлечения клиентов, в первую очередь, на фундаменте анализа конкурентов. По такому алгоритму: 1) где находится наш клиент сейчас; 2) что делают конкуренты; 3) что они будут делать в будущем. Такое планирование позволяет избавиться от стресса и прогнозировать ситуацию, которую мы можем контролировать. То есть, мы предлагаем для своих клиентов контролируемый маркетинг. Это то, что и в 2022-м, и в 2023 году будет супертрендом, который будут покупать и будут покупать охотно!
- Что бы вы хотели сказать своим коллегам - владельцам маркетинговых агентств?
- Было бы очень хорошо, если бы наши коллеги перестали продавать только ценой. Было бы здорово, если бы все стали продавать результат вместо процесса. И было бы просто круто, если бы тот процесс, который продается, все сделали прозрачным.
И, конечно, я хочу пожелать коллегам, чтобы все мы из нынешних проблем вышли с высоко поднятой головой. Чтобы никто не потерял веру в свой бизнес, потому что это очень важно. Вера - это то, что должно сопровождать нас в этой сложной ситуации, на которую мы, к сожалению, никак не можем повлиять.
Ссылки по теме:
17 типичных ошибок владельцев белорусских сайтов
Курсы интернет-маркетинга онлайн: куда пойти учиться?
