По словам Катерины Левченко, директора и собственника ООО «Оранж Процесс», карантин оказался опаснее для бизнеса, чем рост курса доллара.
- Наша компания занимается внедрением CRM, основные рынки - Беларусь и страны СНГ. Успех нашего бизнеса зависит от того, насколько хорошо идут дела у наших клиентов. Если предприниматели инвестируют в развитие своих бизнесов, то они обязательно внедряют или развивают CRM.
После того как рухнули цены на нефть, наши опасения были связаны именно с ростом курса, но, как показала ситуация, карантин оказался гораздо опаснее. К кризису, связанному с ростом курса, мы были эмоционально готовы - это не первая такая история в нашей предпринимательской жизни. В прошлые кризисы наш бизнес вообще не потерял ничего, кроме нервов. А сейчас ситуация совершенно новая, и к реальным проблемам добавились серьезные психологические факторы. Поэтому приходится активно работать и с клиентами, и с сотрудниками.
Из плюсов - снизилось количество личных встреч, что очень экономит время. Мы привыкли работать с клиентами в других странах удаленно и рады, что многие белорусские предприниматели увидели, что не обязательно каждый раз встречаться лицом к лицу. Из минусов - сумасшедшим образом сузилась воронка продаж. Количество входящих запросов снизилось практически до нуля. Основным нашим каналом традиционно был e-mail-маркетинг. До кризиса 200 получателей писем давали в среднем 25 откликов, которые приводили к 20 встречам и 4 продажам. После начала кризиса был момент, когда откликов не было вообще, т.е. абсолютно! Сейчас ситуация смягчается, но до докризисных показателей еще очень далеко.
Сейчас нам приходится прозванивать тех, кто хотя бы перешел по ссылке в письме, т.е. по сути мы вернулись к «холодным» звонкам. И даже при этом количество назначенных встреч - небольшое. В первую очередь очень внимательно относимся к лидогенерации, так как для нас важно «прорваться» к клиенту, а дальше все обычно идет неплохо. Поэтому постоянно тестируем разные гипотезы и смотрим на результаты - меняем текст писем в рассылках, параметры для сегментации клиентов, посыл в общении…
Оптимизируем наши бизнес-процессы, чтобы иметь возможность работать с большим количеством клиентов тем же количеством сотрудников. Благо наша CRM позволяет это делать быстро и просто, без долгого написания технического задания и привлечения программистов. Также мы серьезнее относимся к нашей команде, потому что психологическое давление на всех сейчас - огромное. Внутри компании мы предложили сотрудникам, чтобы каждый сам решил - работать в офисе или удаленно. В итоге 20% ушли на «удаленку» без снижения зарплат. Ну, а правило «заболел - лечись дома» было всегда.
Я ожидаю, что в ИТ немного снизятся зарплаты и «плюшки», кто-то под кризис, наверное, также почистит свои ряды. Но в целом CRM-интеграторы должны получить толчок к дальнейшему росту. Многие компании поймут, что без CRM очень сложно управлять бизнесом, особенно в нестабильных условиях. У нас есть российский заказчик, который буквально за месяц до кризиса перевел уже второе свое подразделение полностью в CRM-систему. Когда там ввели ограничения на передвижение, компания практически безболезненно перешла на удаленную работу. Такие примеры покажут рынку, что выживают те, кто хорошо и правильно оцифрован.
Ссылки по теме:
ИТ-бизнес тоже столкнулся с кризисом ...
Госсектор переходит на облачные сервисы