Важнейший из всех квадрантов подготовки к переговорам связан с психологической устойчивостью переговорщика к различным уровням стресса. Никакие техники не помогут вам следовать повестке дня переговоров, если будете охвачены вихрем негативных эмоций. Некоторые оппоненты специально создают ситуацию психологического давления с целью понизить вашу самооценку, вселить неуверенность и создать созависимые отношения. Попадая под влияние эмоций, вы фактически попадаете под влияние других людей.

 

Александр КондратовичЭмоции - опасное оружие в руках манипуляторов. К сожалению, сегодня так называемые жесткие переговоры - популярный тренд в мире семинаров и тренингов. На поток поставлен выпуск стандартных переговорных психопатов.

Зачем? Ответ прост: основа технологий жестких, агрессивных переговоров - развитие навыка выведения оппонента за черту эмоционального самоконтроля посредством атаки на его психику.

Цель психологической атаки - управление подавленной личностью оппонента для получения ее ресурсов, связей или информации. Поэтому умение контролировать свою психоэмоциональную сферу - основа безопасности не только вашей личности и уровня самооценки, но и всего переговорного процесса.

Базой самоконтроля и эффективного управления эмоциональной сферой в переговорах служат знания основных принципов работы коры головного мозга человека.

Для понимания технологии управления эмоциями предлагаем взять за основу открытие великого русского и советского физиолога Алексея Алексеевича Ухтомского (его работа «Доминанта как рабочий принцип нервных центров»).

Согласно Ухтомскому, доминанта - «временно господствующий очаг возбуждения в центральной нервной системе, создающий скрытую готовность организма к определенной деятельности при одновременном торможении других рефлекторных актов».

Принцип доминанты можно понять, рассмотрев простой пример: если вы очень хотите есть, а в это время в офис неожиданно врывается начальник (партнер, клиент, учредитель) и начинает произносить в ваш адрес грубые устойчивые фразеологизмы негативного свойства, то чувство голода исчезает и есть вам уже не хочется!

В коре вашего головного мозга возник новый очаг возбуждения - новая доминанта мгновенно поглотила все прочие более мелкие очаги возбуждения. Более того, незначительные отвлекающие факторы, например, машинальный стук пальцами о стол или ритмичное колебание носка вашей туфли, будут только усиливать доминирующий очаг возбуждения, увеличивая его мощь.

Следует помнить, что мы можем управлять негативной доминантой, если по своему желанию будем включать сильный очаг возбуждения.

К примеру, вас мучает страх публичных выступлений. Как только чувствуете, что приступ страха уже начался - сильно несколько раз ущипните себя за кожу на внутренней стороне предплечья. Острая боль вызовет новый очаг возбуждения в коре головного мозга, и молодая доминанта поглотит очаг, связанный со страхом. Боль вскоре пройдет, а страх исчезнет еще раньше, одновременно с ее ощущением.

 

В жизни происходит лишь то, что ты создаешь.

Такова физиология центральной нервной системы. Открытие Ухтомского используют спецслужбы при подготовке профессиональных переговорщиков для контроля эмоций в переговорах по освобождению заложников.

Каждый человек может овладеть нехитрыми приемами управления своими рефлексами. Лучше, конечно, тренироваться под контролем опытного инструктора по проверенной методологии. Но даже простое понимание вышеизложенных физиологических свойств человека дает точку опоры в сложных переговорах.

Итак, квадрант психологической подготовки к переговорам ставит четыре основные задачи:

  1. Развить у переговорщика устойчивость к любому психологическому давлению со стороны оппонента.
  2. Повысить эмоциональную устойчивость к негативным манипуляциям.
  3. Сформировать устойчивость к неожиданному стрессу в ходе переговоров.
  4. Выработать способность снимать негативный стресс после окончания переговоров.

Рассмотрим основные тезисы главной задачи психологической подготовки переговорщика, а именно устойчивости к психологическому давлению в переговорах.

Мы уже говорили о целях жестких переговоров. Если кратко - это контроль над поведением человека для получения его ресурсов (денег, подписей, документов и т.д.), необходимой информации или манипуляции его связями.

Устойчивость к переговорному прессингу развивают с помощью изучения принципов доминанты А.Ухтомского, и освоениея элементарных приемов самоконтроля.

Далее переговорщик проходит через ряд смоделированных, тренинговых ситуаций, в которых используется нарастающее эмоциональное давление.

После каждой тренинговой сессии идет обратная связь от опытного инструктора с разбором индивидуальных ошибок, допущенных в ходе переговоров.

Так, один из приемов самоконтроля, отрабатываемый при психологическом давлении, - намеренное расслабление мышц тела, прежде всего мимических (мышц лица), через осознанное медленное дыхание (максимальное удлинение циклов вдоха и выдоха).

Можно усилить расслабление, визуализируя, как с каждым выдохом из тела уходит нечто темное и негативное, а с каждым вдохом в него проникает солнечный, золотой свет, насыщая расслаблением и радостью каждую клеточку.

 


Продолжение читайте в печатной версии журнала. 
Оформить подписку или купить номер всегда можно в редакции

 

Кстати, на нашем видео-канале "Директор" в Youtube вы можете посмотреть интервью с Александром Кондратовичем! Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить другие интересные передачи!