Евгений РОМАНЕНКО,
эксперт по продажам, TetraSales.ru

У тех, кто занимается увеличением объема продаж, есть понятие «волшебная таблетка». Под ней некоторые руководители подразумевают универсальное средство, которое «проглотил», - и продажи одним махом выросли на десятки процентов.

«Волшебную таблетку» упорно продолжают искать взрослые, образованные и умудренные многолетним опытом руководители компаний. Вера в существование этого чудодейственного средства и желание им обладать сильнее здравого смысла. В результате - метания от одного новомодного канала маркетинга к другому и потеря времени.

«Волшебных таблеток» не существует. Зато есть обыденные, скучные и незаметные порой практики, которые гарантированно, шаг за шагом ведут к увеличению объема продаж.

Объем продаж (ОП) - это показатель, который выражается в денежных единицах за период, руб. / мес., долл. / год. Это сумма, полученная от клиентов за товары, работы или услуги.  Что о нем известно?

Во-первых, что он поступил от конечного количества уникальных клиентов K. Во-вторых, поступил за конечное число сделок С. Если объем продаж разделить на количество сделок, то получится средняя величина сделки, или средний чек: ОП / С = СЧ, т.е. на какую среднюю сумму клиент покупал в данном периоде за один раз.

Если количество сделок разделить на количество клиентов, то получится коэффициент, который называется «частота покупок»: С / К = ЧП, т.е. сколько раз в среднем один клиент покупал в данном периоде. Клиенты могут покупать и не один раз, поэтому... продолжение читайте в печатной версии журнала

{jcomments on}