Евгений РОМАНЕНКО,
эксперт по продажам, TetraSales.ru
Немалая часть руководителей предприятий все еще по привычке ориентируются на объемы выпускаемой продукции. Между тем уже доказано, что дальнейшее руководство идеей «Главное - произвести!» - опасно и губительно для бизнеса.
Недавно с просьбой продиагностировать систему продаж ко мне обратился начальник отдела сбыта крупного деревообрабатывающего предприятия, построенного еще при СССР, среднегодовой объем продаж - 20 млн долл. Предприятие производит и продает крупные изделия из дерева со средним чеком в десятки тысяч долларов. За все годы работы у него было больше 3 тыс. клиентов, которые хотя бы однажды что-то приобрели. На вопрос: «Как вы ведете клиентскую базу?» последовала пауза и ответ: «Никак». Ее просто нет. И никогда не было.
Понятно, что для завода это было не смертельно. Все эти годы ничего не мешало ему продавать свою продукцию, иметь средства на поддержание бизнеса и на прибыль акционерам. Но сейчас, когда продажи упали, и нужно что-то предпринимать, отсутствие клиентской базы стало для него критическим... продолжение читайте в печатной версии журнала
{jcomments on}