fbpx
×

Предупреждение

JUser: :_load: Не удалось загрузить пользователя с ID 651.

Вячеслав МИЦУРА

Девальвационные колебания цен и падение платежеспособного спроса создали немало проблем, но одновременно дали шанс перераспределить рынок в свою пользу, уверен директор могилевской компании «Стальная линия» Владимир СКОБЛИК. В то время как большинство конкурентов сокращают производство, этот изготовитель дверей наращивает объемы. Помогают конкурентные преимущества - доброе имя компании, устоявшиеся связи с дилерами, высокое качество и оптимизированная себестоимость.

Удар по ценам
В условиях «просевшей» конъюнктуры одним из ключевых факторов удержания рынка становится цена. Директивное решение правительства заморозить потребительскую инфляцию повергло в шок большинство представителей белорусского бизнеса. Руководство «Стальной линии» попробовало повернуть ситуацию в свою пользу.

«Мы договорились с дилерами держать цены на уровне, на котором они были в конце 2014 г., - делится нюансами стратегии В.Скоблик. - Так что если раньше многие конкуренты, для которых «Стальная линия» являлась ориентиром, старались предлагать свою продукцию на 10-15% дешевле, то теперь у нас цена такая же либо ниже».

В России – на основном экспортном рынке предприятия - также было решено максимально сдерживать прайсы. Хотя там это сделать еще сложнее, чем в Беларуси в силу опережающей девальвации российского рубля по отношению к белорусскому.

Пришлось временно пожертвовать маржой, ограничив рентабельность продаж до 0-2%.
Зато ценовой маневр оценили покупатели - несмотря на общую стагнацию рынка, спрос на двери могилевской компании вырос, а вместе с ним и объем производства в январе т.г. в полтора раза к аналогичному периоду 2014 г.). Это вселяет оптимизм и дает основания рассчитывать на рост по итогам 2015 г.

Задача непростая, но достижимая, особенно если учесть, что в последние годы «Стальная линия» ежегодно прирастала в объемах производства примерно на 40%, достигнув в прошлом году валового выпуска в 38 тыс. дверей.

«Еще летом поняли, что ситуация будет сложной, правда, не думали, что настолько, - признается руководитель. - Тем не менее принятые меры позволили на три четверти загрузить производственные мощности завода, а персоналу обеспечить 4-дневную рабочую неделю, тогда как некоторые конкурирующие производства вынуждены были вообще остановиться».

Помог запас прочности в части себестоимости, сформированной в прежние годы. Активное обновление основных средств и использование принципов бережного производства заметно оптимизировали удельные издержки на единицу продукции. Кстати, модернизацию удалось провести по приемлемой стоимости, что также определило нынешнюю ценовую конкурентоспособность.

В последние годы от традиционных банковских кредитов «Стальная линия» перешла к лизинговым контрактам, приобретя по таким схемам западноевропейского оборудования на 1,5 млн. евро. «Привлекать на Западе валютное финансирование под 6% годовых намного веселее, чем под 14-17% у себя в Беларуси», - с иронией замечает В.Скоблик. Выйти напрямую на рынок западного капитала оказалось несложно.

«Покупая оборудование в Европе, обязательно поинтересуйтесь у поставщика возможностью оформить сделку в лизинг, и тот, скорее всего, сам подберет финансовый институт для оформления сделки. У них до 90% контрактов такие, - делится опытом собеседник. - Да и пакет документов, необходимых для предоставления западного финансирования зачастую собрать легче, чем при получении кредита в белорусском банке».

Дополнительное ценовое преимущество обеспечено за счет работы в рамках прямых договоров поставки комплектующих и материалов. Делается акцент на заключении прямых контрактов с европейскими производителями комплектующих и материалов, минуя посредников. Это позволяет экономить в среднем до 10-15% на их стоимости. А на фоне обвального падения российского рубля преимущество формируется еще и благодаря переориентации части закупок на поставщиков из РФ.

Металл, утеплители, дверные замки сейчас приобретаются в основном в России. Впрочем, часть материалов, например, плиты МДФ, пленка для покрытия дверного щита и некоторые другие для обеспечения высокого качества конечной продукции продолжают закупать у западных поставщиков.

Лучший друг производителя
Что эффективней: создавать товаропроводящую сеть (ТПС) за счет собственного капитала или привлекать сторонних дилеров? Как показывает мировая практика, оба варианта могут быть успешными, но многое зависит от рынка и его специфики. Руководитель «Стальной линии» пошел по второму пути как минимум по двум причинам. Во-первых, привлечение сторонних дилеров в ТПС не требует значительного отвлечения капитала.

Во-вторых, каким бы совершенным ни был подбор менеджеров, назначенные заводом, они будут «чиновниками», тогда как наилучшей эффективности достигают предприниматели - собственники дилерских компаний. Последние мотивированы не только возможностью заработать, но и риском потерять часть собственного капитала, а потому стараются не для отчета, а на результат. Партнеры «Стальной линии» - предприниматели.

В том числе этим объясняется успешное продвижение продукции компании на рынок. Вот и на фоне нынешних макроэкономических сложностей В.Скоблик решает многие задачи совместно со своими торговыми партнерами: «Регулярно встречаемся, обсуждаем, что должна сделать компания, чтобы цепочка «завод - конечный потребитель» оставалась жизнеспособной».

Заметим, в дружную семью дилеров и дистрибьюторов «Стальной линии» приглашают не всех желающих. Два года назад компания утвердила принципы работы с ТПС, согласно которым продукцию начали отгружать по предоплате и только наиболее проверенным партнерам с небольшой отсрочкой платежа. «Да, часть прежних партнеров ушли, но вместе с ними пропала и головная боль по поводу выбивания долгов, на что ранее тратилось до трети рабочего времени! - отмечает бизнесмен. - Производите качественную продукцию и реализуйте ее по предоплате. Если ваши партнеры готовы вам платить - это и есть продуктивная модель бизнеса».

Следующий шаг - разработка единых стандартов продвижения товаров, продаж и обслуживания. Например, удовлетворенность клиентов зависит не только от качества дверей, но и от их установки. Могилевское предприятие стремится контролировать продукцию на всех этапах ее движения к потребителю, а также при необходимости обеспечивать сервисное обслуживание, опять-таки в тесном взаимодействии с дилерами.

Стандартизированная по полному циклу система доставки, продаж и обслуживания внедрена в Минске, Гомеле, Могилеве, Москве и Петербурге. Продолжается ее активное распространение в других городах и регионах. В целом обозначена цель внедрить что-то вроде франшизы, присоединение к которой гарантирует дилерам поставки продукции и информационную поддержку и одновременно обяжет работать по общим стандартизированным правилам ради обеспечения качества и экономической эффективности.

Зарубежье дальним не бывает
«Когда возникают какие-то сложности, то ровно столько же в этой ситуации я стремлюсь найти возможностей», - обозначил предпринимательскую философию В.Скоблик.

Конструктивная настройка помогает превратить минусы в плюсы. Когда в середине «нулевых» государство запретило ИП-шникам нанимать работников не из числа родственников, В.Скоблик переоформил свой бизнес в ЧУП. Это в конечном итоге поспособствовало становлению и развитию новой производственной площадки, с годами активы предприятия увеличились многократно а трудовой коллектив - до 200 человек.

Валютный кризис 2011 г. стал стимулом для выхода предприятия на экспортные рынки. Сейчас за пределы Беларуси поставляется 50-60% продукции, что, к слову, при 85-90%-ной доле импортных комплектующих с учетом добавленной стоимости обеспечивает сбалансированное сальдо внешнеторговых операций. «Валюту не покупаем. Экспортной выручки хватает на приобретение сырья и материалов, а также на техперевооружение», - заверил директор.

Как и для большинства белорусских производителей, для «Стальной линии» Россия является основным экспортным рынком. С технической точки зрения, работать там достаточно комфортно, наличие большого количества магазинов, салонов, оптовых баз и складов позволяет выстроить цивилизованную схему продаж и сервисного обслуживания. Но несмотря на значительную емкость, на этом рынке становится тесно. С одной стороны, в последние годы появилось большое количество конкурирующих производств, с другой - обвал российского рубля и перспективы стагнации спроса сильно бьют по маржинальности поставок.

Сложности подталкивают к изменению бизнес-модели, к поиску возможностей на новых рынках. Могилевскому предприятию удалось выйти с продукцией в Молдову, Азербайджан, Узбекистан. Но главной целью становится Западная Европа. «Мы готовы к тому, чтобы выйти на ее емкий рынок», - уверен руководитель. Для этого у «Стальной линии» есть все необходимое: отлаженные технологии производства и высокое качество, профессиональный, мотивированный коллектив и главное - желание расширять географию поставок.

Двигаться на Запад решили через Германию: в Мюнхене на крупной строительной выставке BAU 2015 установили предварительные деловые контакты, ведутся прямые переговоры с другими потенциальными контрагентами. Да, предстоит решить множество задач, например, преодолеть бюрократизм немецких технических стандартов, приспособиться к консервативному поведению потребителей, предпочитающих отечественные товары, и т.д.

Путь на Запад будет неблизким, но, как гласит китайская пословица: чтобы пройти тысячу миль, надо сделать первый шаг. И это еще одно философское изречение, которое мы услышали от могилевского предпринимателя. Пожелаем удачи!

Портрет собеседника
Умение создать бизнес с нуля, талантом и стараниями добиться успеха - всегда восхищает. Владимир Скоблик добился всего без какой-либо протекции. Он рос в обыкновенной белорусской семье, как и многие дети проводил лето в деревне, купался, ловил рыбу, увлекался спортом… В школе «дружил» с точными науками, лишь по русскому языку получил тройку в аттестате.

Пожалуй, от остальных ребят отличала только повышенная целеустремленность. «С юности была твердая уверенность, что стану предпринимателем», - признается он. Так и получилось. Уже в электротехническом училище №4 города Могилева в свободное время под заказ то проводку в коттедже сделает, то стиральную машину отремонтирует. А после окончания Могилевского машиностроительного института началась большая дорога в бизнес.

Вспоминает, как посетил провинциальный итальянский городок Лекко ,где проживают 47 тыс. жителей.  Там общался с местным бизнесменом, чей оборот составляет около 1,2 млн. евро в месяц . На вопрос: на каком он месте в рейтинге местных предпринимателей по величине капитала - ответил, что лишь на 200-м. Вот где степень концентрации бизнеса! По этому показателю Беларуси есть к чему стремиться. Тогда и страна богаче будет.

УП «Стальная линия»
213105, Могилевский р-н, д. Вейно
Тел.: +375 222 20 22 06
e-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
www.steelline.by

{jcomments on}