Елена ЗАЙЧЕНКО
Часто слышу от продавцов о невозможности планировать продажи, тем более стратегические. Уверена, что такой ответ порожден скорее нежеланием или неумением планомерно выстраивать работу. Цепочка определенных действий поможет решить сложные и ответственные задачи, связанные с реализацией больших партий товара или совершением разовой крупной сделки.
Более 15 лет занимаюсь продажами и наблюдаю изменения, которые происходят в этой сфере. Значимый или долговременный контракт со стратегическим клиентом требуют особого отношения. Для таких сделок необходим системный подход. Важно тщательно выстроить весь процесс, наладить эффективное взаимодействие с потенциальным клиентом, понять или сформировать потребность...
Основные принципы
Что такое стратегическая продажа? Та, где целью продавца являются долгосрочные отношения с клиентом. Где сотрудничество превращается в партнерство, когда чувствуешь своего контрагента. Привлеченные покупатели неохотно уходят к новым поставщикам, доверяют проверенным - слишком высокие риски. Доверяют тому, кто способен в неординарной сложной ситуации решить проблему. Конечно, не стоит рассчитывать на вечную преданность партнера. Но самые перспективные покупатели - это существующие клиенты. После совершения первой сделки со своим первым... продолжение читайте в печатной версии журнала
{jcomments on}