Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 13 августа 2014

Вячеслав МИЦУРА

По данным Белстата, в 2013 г. экспорт строительных услуг нашей страны составил 0,9 млрд. долл. За 4 месяца этого года строители положили в валютную корзинку еще 228 млн. Много это или мало? На первый взгляд, цифры весьма внушительные. На долю стройкомплекса приходится 12,3% совокупного экспорта услуг белорусской экономики. С другой стороны, не следует успокаиваться достигнутым. До сих пор немногочисленные белорусские компании смогли самостоятельно найти заказы за рубежом. В их числе - новополоцкое ОАО «Нефтезаводмонтаж».

НЗМ - нас знают многие
Будучи практически ровесником Новополоцка, это предприятие получило широкую известность еще во времена СССР. Начинали с узкой специализации - механомонтажных работ на объектах нефтехимии. Но именно благодаря специализации тогда еще строительно-монтажное управление города Новополоцка треста «Нефтезаводмонтаж» Минмонтажспецстроя СССР оказалось участником многочисленных промышленных строек на просторах Советского Союза: Новополоцк, Мозырь, Гродно, Пермь, Уфа, Норильск, Новгород, Новомосковск, Торбеево…

В то время был накоплен значительный опыт монтажа технологических колонн, мачт, емкостей, трубопроводов и прочего уникального технологического оборудования. Вскоре новополоцких строителей-монтжаников начали приглашать в заграничные командировки, а «портфолио» работ пополнилось объектами в Эфиопии, Египте, Сирии, Турции, Ираке, Монголии, на Кубе и других странах.

«НЗМ - нас знают многие», - у генерального директора ОАО «Нефтезаводмонтаж» (НЗМ) Александра ЯЛОВИКА достаточно оснований, чтобы  вот так, в шутку и одновременно всерьез расшифровывать аббревиатуру своего предприятия.

Доброе имя, опыт и связи помогли в переломные 90-е, обеспечили экспортный потенциал предприятия теперь уже суверенной Беларуси. «Нефтезаводмонтаж» стал подрядчиком у российских компаний «Лукойл», «Сибур-Нефтехим», «Пермьнефтеоргсинтез», литовской «Можейкяй-нафта» и других, а сейчас вошел в команду белорусских организаций по строительству горно-обогатительного комбината в Туркменистане.

В настоящий момент портфель заказов новополоцкого предприятия расписан на два года вперед, и порой оно даже вынуждено отказывать зарубежным заказчикам, поскольку приоритетной остается работа на объектах новополоцкого «Нафтана».

Примечательно, что после того как в России в 2010 г. для строительных компаний обязательным стало членство в саморегулируемых организациях (СРО), «Нефтезаводмонтаж» смог оперативно выполнить это требование, сохранив «входной билет» на российский рынок. Хорошее имя обеспечило рекомендации, а портфель заказов позволил рассчитать перспективные объемы работ и, соответственно, размер членского взноса в СРО. Опыт новополоцкого предприятия показал, что появление в России саморегулируемых организаций не является чем-то непреодолимым для экспорта в эту страну белорусских строительных услуг. Надо лишь четко обозначить цели, рационально аккумулировать ресурсы и грамотно позиционироваться на внешнем рынке.

Один из советов для тех, кто желает получить подряд в России, - ищите узкоспециализированные востребованные ниши. Если за выполнение общестроительных работ идет жесткая конкуренция, и белорусов там особо не жалуют (на этот «пирог» хватает желающих из числа российских компаний), то, например, монтаж сложного технологического оборудования качественно и в срок способны выполнить единичные подрядчики, а потому такие предложения в цене и пользуются спросом.

При этом для извлечения хорошей маржи узкоспециализированным строительным предприятиям совсем не обязательно брать на себя роль генподрядчика в РФ. Вот и руководитель ОАО «Нефтезаводмонтаж» не ставит перед собой такой цели. Это потребовало бы отвлечения значительных человеческих ресурсов, учреждения нового юридического лица на территории Российской Федерации  и набора местного персонала там. Куда удобней работать на подряде с выездом белорусских специалистов к месту заказа вахтовым методом.

Благоприятствуют активной работе на российском рынке и другие факторы. Например, в ЕЭП сегодня действуют схожие технические правила и требования. Иное дело - Западный мир…

Старый и Новый свет
Получение строительных подрядов в Венесуэле и Туркменистане - безусловно, положительный фактор для отечественной стройиндустрии. Но, признаем, это заслуга скорее государства, результат политических переговоров. На микроуровне компании пока не могут похвастаться широкой географией экспортных заказов.

Вместе с тем под боком - огромный, емкий рынок Европы. Можем ли мы в перспективе рассчитывать на вхождение туда? Мы попросили А.Яловика оценить реальность таких перспектив.

По его мнению, определенные предпосылки для движения в западном направлении есть. Не секрет, что в последние годы модернизация нефтехимической отрасли и в Беларуси, и в России проходила с использованием технологического оборудования ведущих западных производителей. Их монтаж местные подрядные компании выполняли по европейским и американским строительным стандартам. «Пришлось изучать принципиально новые для нас нормативные документы, - отмечает руководитель ОАО «Нефтезаводмонтаж». - Зато когда после этого к нам приезжали представители хорватских и польских фирм, то, узнав о нашем опыте работы по европейской технической документации, проявляли живой интерес и уважение».

В этой связи А.Яловик приветствует распространение в Беларуси европейских норм проектирования и строительства среди широкого круга отечественных компаний. Это создает технические и технологические предпосылки для возможной экспансии строительных услуг на западные рынки. Впрочем, пока мы лишь на начальной стадии, и предприятиям надо время, чтобы адаптироваться к западным нормам, приобрести соответствующие навыки и знания.

Рынок строительных услуг Европы действительно емкий, в частности, просматривается широкий фронт ремонтных работ на объектах нефтехимии, соглашается А.Яловик. Но одновременно руководитель не испытывает иллюзий на счет легкости покорения европейских строительных площадок. К высокой конкуренции и устоявшимся деловым связям добавляется сложность получения многочисленных разрешительных документов и аттестации персонала в Европе.
Возможно, путь на Запад был бы проще через вхождение в цепочки транснациональных корпораций (ТНК), о чем, кстати, говорят и в белорусском правительстве.

«Нефтезаводмонтаж» предпринял подобную попытку несколько лет назад. Но все застопорилось на вопросе собственности. Допуск к глобальному пакету заказов ТНК практически всегда связывают с приобретением контрольной доли в уставном капитале новых подрядчиков. Логика и цель инвестора в данном случае понятны - покупка предприятия обеспечит  эффективный контроль за денежными, ресурсными и иными потоками. Но в нашей стране государство не спешит приватизировать свои активы, к которым относится и «Нефтезаводмонтаж».

В целесообразности поскорее продать контрольную долю предприятия какому-нибудь инвестору сомневается и А.Яловик: «У меня как у руководителя большой вопрос: стоит ли это делать?» К примеру, предприятие считает достижением свой социальный пакет, основанный на разного рода выплатах, поддержке ветеранов, заботе о здоровье и отдыхе трудящихся, для чего создана соответствующая инфраструктура. Вместе с тем большинство российских и западных инвесторов рассматривают подобные расходы как излишние затраты. В Новополоцке опасаются, что продажа предприятия может иметь негативные социальные последствия.

Так что пока по совокупности факторов руководство ОАО «Нефтезаводмонтаж» приоритетной и наиболее целесообразной определило для себя работу на внутреннем и на традиционных рынках СНГ. Но если того потребует конъюнктура, если будет политическая воля Минстройархитектуры и руководства страны, на новополоцком предприятии готовы попробовать выйти и на европейский рынок строительных услуг.

И числом, и умением
Какими бы ни были географические ориентиры продвижения услуг, «Нефтезаводмонтаж» намерен продолжить укреплять свою конкурентоспособность через развитие материально-технической базы и совершенствование кадрового потенциала. Ежегодно на эти цели расходуется 15-17 млрд. руб. В частности, план модернизации предприятия до 2015 г. предполагает существенное усиление парка крановой техники. Заметим, во многом благодаря наличию уникальных для Беларуси кранов «Нефтезаводмонтаж» пользуется спросом среди отечественных и иностранных заказчиков. Есть, например, в арсенале новополоцких строителей высокомощные автомобильные краны СКГ 63А грузоподъемностью 63 т и Liebherr LTM 1090-4.1 - 90 т.

Такого рода техника необходима для монтажа сложных промышленных конструкций. Современные машины вкупе с профессионализмом рабочих позволяют выполнять наиболее сложные, с точки зрения конструктивных особенностей. работы. На трудовом коллективе лежит очень высокая ответственность, иногда даже приходится вести монтаж оборудования в режиме «без права на ошибку». И это неудивительно, ведь некоторые высотные объекты в сфере нефтехимии в случае неправильной установки невозможно демонтировать без повреждения, что чревато серьезными убытками. Успешное выполнение сложных заказов позволило предприятию сформировать имя надежного подрядчика и обеспечило устойчивый спрос на услуги.

При этом основным фактором конкурентоспособности были и останутся кадры. Благо в нашей стране сохранилась полноценная система профессиональной подготовки строителей-монтажников, чего, к слову, не скажешь о России, из-за чего там образовался острый дефицит таких специалистов.

Впрочем, почивать на лаврах руководитель ОАО «Нефтезаводмонтаж» не спешит, сохраняя критический взгляд по данному вопросу. Может, мы и лучше выглядим по сравнению с РФ, но все еще не дотягиваем в эффективности подготовки до дуальной системы, принятой в Германии. Там, как известно, предприятия и учебные учреждения работают в предельно тесной связке, а основу учебного процесса составляют практические занятия на производстве.

Между ОАО «Нефтезаводмонтаж» и основным поставщиком кадров - Полоцким государственным профессиональным лицеем строителей - также налажены давние связи.  Ежегодно предприятие берет для прохождения учебной практики порядка 40 учеников, помогает в обновлении материально-технической базы лицея. «И все-таки это не то, что представляет собой дуальная система образования в Германии, - признает А.Яловик. - Наши учебные базы и полигоны уступают немецким». «Нефтезаводмонтаж» мог бы и больше финансировать в базовое учреждение образования, но вести это в рамках прямого постоянного договора не получается - мешают ограничения Указа от 01.07.2005 г. №300 «О предоставлении и использовании безвозмездной (спонсорской) помощи».

К тому же было бы несправедливо решать задачу финансирования только за счет ОАО «Нефтезаводмонтаж», ведь выпускников полоцкого лицея распределяют по меньшей мере еще в 5 крупных строительных организаций региона. Вероятно, к оказанию спонсорской помощи учебному учреждению следовало бы привлекать все заинтересованные компании, а работу эту вести под патронатом вышестоящего органа госуправления, например, отраслевого министерства.

Пока же «Нефтезаводмонтаж» делает ставку на параллельное укрепление собственной учебной базы: на предприятии действуют учебный пункт, полигон, сварочная лаборатория. Там и «обкатывают» молодых выпускников-сварщиков. Получается, что учебный процесс после окончания лицея не прерывается еще несколько лет, а по продолжительности он сопоставим с приобретением высшего образования. «Для подготовки сварщика 5-6-го разрядов, который может работать со всеми марками стали и владеет всеми видами сварки, надо в среднем 7 лет. Даже самые одаренные ребята достигают вершин профессии не ранее чем через 5 лет», - отмечает А.Яловик.

Подготовка высококвалифицированных специалистов также требует немалых финансовых затрат. По оценкам директора, в каждого приходится инвестировать 3-4 тыс. долл. Зато есть и результат. Пару лет назад на профессиональном международном конкурсе в Китае сварщик ОАО «Нефтезаводмонтаж» Андрей Козловский занял  4-е место. «Первый среди европейцев», - шутят на предприятии. Дело в том, что три призовых места заняли китайцы, за ними оказался белорус, далее - немец, болгарин и все остальные.

Впрочем, не места на конкурсах являются основным достижением в деле скрупулезной подготовки кадров. Главное - обеспечение качества на реальных стройплощадках. Ответственность за это чувствует каждый. По завершении работы сварщик ставит личное клеймо, так что и спустя годы можно определить, кто варил тот или иной узел, в каких температурных условиях и т.д.

Во имя эффективности
Уверены, экономическим показателям ОАО «Нефтезаводмонтаж» сегодня позавидуют многие строительные организации страны. По итогам 5 месяцев года рентабельность продаж там составила 15,5%, объем подрядных работ, выполненных собственными силами по сравнению с аналогичным периодом 2013 г. в действующих ценах вырос на 36,8% - до 175,8 млрд. руб., добавленная стоимость в расчете на одного среднесписочного работника увеличилась полтора раза - до 87,1 млн.  руб. С одинаковым темпом (+42%) прирастает заработная плата и производительность труда.

Это стало возможным благодаря тому, что эффект модернизации усилили грамотной мотивацией к труду. Все подразделения предприятия работают на принципах хозрасчета, т.е. являются центрами прибыли. В каждом подразделении ведется расчет выручки и себестоимости, а зарплата начисляется исходя из конечного финансового результата. При таком подходе отсидеться в подсобке до зарплаты (как это можно наблюдать в некоторых трестах) уже не получится.

Дополнительная подушка экономической безопасности создана за счет расширения направлений деятельности. В 1990-е - 2000-е гг. из узкоспециализированного подрядчика «Нефтезаводмонтаж» на внутреннем рынке превратился в генерального подрядчика, выполняющего общестроительные, механомонтажные, электромонтажные и иные работы. Приобретен опыт жилищного строительства многоквартирных домов, молочно-товарных ферм, предприятий пищевой перерабатывающей промышленности.

Так что свое 55-летие предприятие встречает, имея солидный производственный опыт, а главное - четкое видение, куда и как надо двигаться в будущем, будь то внутренний или внешний рынок.

Пользуясь случаем, хочу поздравить всех коллег и партнеров с наступающим Днем строителя! Успехов и новых достижений вам и вашим трудовым коллективам!
С уважением, генеральный директор ОАО «Нефтезаводмонтаж» Александр Яловик.

ОАО «Нефтезаводмонтаж»
211440, Витебская обл., г.Новополоцк, ул. Техническая, 2
Тел./факс: +375 214 59 82 39
mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
www.nzm.vitebsk.by
{jcomments on}

Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 13 августа 2014

Марина НОСОВА

Предельно жесткая конкуренция со стороны европейских транспортных компаний, оказывающая давление на тарифы по доставке международных грузов автомобильным транспортом, вот уже второй год проверяет на прочность белорусских перевозчиков. Многие из них балансируют на грани нулевой рентабельности или даже ушли в минус. Есть вероятность, что мы столкнулись не просто с неблагоприятным колебанием рынка, а с долгосрочным трендом. Следовательно, возникают сомнения в конкурентоспособности и долгосрочном устойчивом развитии данного сектора услуг. Что происходит и каковы перспективы - об этом беседуем с генеральным директором одной из наиболее крупных транспортных компаний СП ООО «Райзинг» Екатериной БОСЯКОВОЙ.

- Екатерина Викторовна, в прошлом году белорусским перевозчикам несмотря на неблагоприятную конъюнктуру, удалось нарастить объемы перевозки грузов. Однако по итогам четырех месяцев этого года статистика фиксирует некоторое падение экспорта их услуг. Почему?

- Действительно, экспорт услуг автомобильного транспорта в 2013 г. вырос на 11,6% по отношению к 2012 г. и занял в балансе услуг второе по объему место после трубопроводного транспорта. По данным таможенной статистики, в 2013 г. белорусскими перевозчиками было выполнено на 15% больше рейсов, чем в 2012-м, а объем перевозок грузов вырос на 16%. В этом же году наблюдается некоторое падение экспорта транспортных услуг к аналогичному периоду 2013 г. В первую очередь это связано со снижением общего объема грузоперевозок.

Сказались и ситуация в Украине, и падение курса российского рубля, которое мы наблюдали в начале года, и другие факторы. В связи с этим усилилась конкуренция среди перевозчиков и, как следствие, снизились ставки. А конкурировать нам приходится не только внутри страны, но и с перевозчиками из России, Польши и Прибалтики. Первые имеют преимущество ввиду отсутствия ограничений на перевозки в Россию из ЕС, у остальных более низкие накладные затраты, позволяющие снижать ставки. Мы же и так работаем на грани. Рентабельность отрасли в 2013 г. упала почти в два раза - с 5,4 до 2,8%.

- Наблюдается ли этим летом сезонный рост цен на услуги международных автоперевозчиков?

- По сравнению с началом года произошел незначительный рост. Возможно, ставки подрастут в конце июля, когда перед длительными отпусками европейские заводы попытаются отгрузить остатки продукции.

- Что определяет уровень затрат белорусских перевозчиков и есть ли пути оптимизации издержек?

- В этом году затраты белорусских перевозчиков продолжают расти. Основная составляющая - топливо, которое перманентно дорожает: и в России, и в Европе, и в Беларуси. Также растут дорожные сборы. Они увеличились и внутри Беларуси. Если раньше мы платили лишь за проезд по трассе М1, то с вводом системы BelToll не только этот маршрут нам обходится дороже, но и многие участки других дорог стали платными. А с 1 августа количество таких участков увеличится еще на 256 км. Кроме того, расширяется сеть платных дорог в Европе и растут ставки за проезд по ним. На увеличение затрат повлияло также введение утилизационного сбора и госпошлины за допуск транспортных средств к участию в дорожном движении.

К сожалению, мы не можем оптимизировать эти затраты, поскольку не имеем на них влияния. И сборов по системе BelToll нам не избежать. В начале работы системы электронного сбора оплаты за проезд в прошлом году у нас возникало много вопросов, было много ситуаций, когда приходилось оплачивать штрафы. Часть из них нам вернули, поскольку нарушения происходили из-за сбоев в работе системы. Часть штрафов была назначена оправданно: водители неправильно вводили исходные данные. На сегодняшний день система функционирует без сбоев и можно двигаться дальше.

А именно, нам можно было бы перенять опыт Европы, в которой размер платы за проезд зависит от экологического класса транспортного средства. У компании «Райзинг» 85% автопарка соответствует экологическому классу EURO-5, и применение градации снизило бы наши затраты и стимулировало к дальнейшему обновлению парка не только у нас, но и других перевозчиков.

- Сейчас поговаривают о возможном введении свободного ценообразования на топливо в нашей стране. Как это может повлиять на транспортников?

- Думаю, это только повысит цены на топливо и увеличит наши затраты. Поэтому мы за здоровое госрегулирование в данном вопросе. У нас  есть возможность выбирать поставщика топлива на территории Беларуси не по уровню цен, а по размеру скидок, которые он предоставляет. В России и странах Евросоюза нам приходится разрабатывать маршруты и схему заправок с учетом стоимости топлива у разных поставщиков и в разных регионах.

- Как развивается ситуация вокруг использования книжек международных автомобильных перевозок? Помнится, ФТС грозилась вообще их запретить на территории России. Высказывалась идея взамен создать собственную (в рамках Таможенного союза) систему гарантий. Насколько жизнеспособны такие планы?

- Действительно, ФТС России объявляла о расторжении гарантийного соглашения с АСМАП с 1 июля 2014 г. На сегодняшний день действие договора продлено до 30 ноября 2014 г. Если раньше мы опасались, что Россия полностью выйдет из конвенции МДП, то сейчас, как мы понимаем, ФТС хочет расторгнуть соглашение именно с АСМАП и заключить договор с другой гарантирующей организацией. Объявлен конкурс, в котором участвует порядка пяти компаний. Ждем, что до 30 ноября ситуация прояснится.

Сейчас, если автомобиль въезжает на территорию Таможенного союза через белорусский участок границы, то гарантийной организацией выступает БАМАП, и транспорт может двигаться по книжке МДП (если сумма таможенных платежей и НДС не превышает 60 тыс. евро) до таможни назначения на территории России без дополнительных гарантий. Если же транспортное средство попадает на территорию Таможенного союза через российский участок границы, в дополнение к гарантии МДП применяется гарантия в соответствии с п.1 ст.217 Таможенного кодекса ТС - либо обеспечение уплаты таможенных пошлин, налогов, денежными средствами, банковской гарантией, поручительством, залогом имущества, либо таможенное сопровождение, либо установление маршрута перевозки товаров.

Все это - дополнительные расходы, сказывающиеся на рентабельности международных перевозок. В выигрышной ситуации находятся предприятия, обладающие статусом таможенного перевозчика, которые могут использовать собственную гарантию. Однако получить этот статус по законодательству ТС непросто и слишком затратно для многих мелких и средних компаний. Что касается идеи создания собственной гарантийной системы в рамках ТС, то она жизнеспособна. Об этом много говорят, но реальных действий пока не предпринимается. И для создания такой системы совсем не обязательно отказываться от МДП, например, в Европе альтернативные гарантии вполне успешно уживаются, а у перевозчиков есть право выбора того, что им выгоднее и удобнее.

- Верите ли вы в то, что страны-участницы ТС когда-нибудь откажутся от взаимного квотирования разрешений на международные перевозки грузов?

- Многие перевозчики в Беларуси ждали решения этого вопроса в связи с подписанием договора о Евразийском экономическом союзе, но не дождались. Стороны договорились только о выполнении на безразрешительной основе с января 2015 г. перевозок между государством-членом ЕАЭС, где зарегистрирован перевозчик, и другим государством-членом ЕАЭС, транзитом через территорию государств-членов и перевозок между другими государствами-членами ЕАЭС. К 1 января 2016 г. должна быть принята программа поэтапной либерализации в сфере каботажных перевозок, но только между Россией и Беларусью. Казахстан к ним присоединится только в 2025 г.

Что же касается российских разрешений, позволяющих выполнять перевозки в/из третьих стран, Россия пообещала в течение ближайших трех-пяти лет поэтапно ежегодно увеличивать их количество, выдаваемое белорусским перевозчикам. Об отмене квотирования речи пока нет. Для белорусских перевозчиков отмена разрешительной системы, конечно, стала бы большим толчком в развитии. Пока же количество выдаваемых разрешений сдерживает перевозки по основным направлениям: ЕС-Россия и Россия-ЕС. Российское правительство защищает собственных перевозчиков, вводя административный барьер. Казахстану мы тоже не нужны на их территории.

С подписанием соглашения о ЕАЭС была надежда и на унификацию многих правил и требований к перевозкам. Опять не дождались. Наоборот, с 1 июля в России вступили в силу новые, более жесткие правила по перевозкам крупногабаритных и тяжелых грузов. С другой стороны, сезонные ограничения в Беларуси жестче, чем в России и Казахстане. Надеемся, что они со временем придут к одному, более мягкому знаменателю.

- Как оцениваете инвестиционный потенциал сферы международных автомобильных перевозок в Беларуси? Насколько он привлекателен для иностранных инвесторов?

- Инвестиционный потенциал сегодня невысокий. Когда многие белорусские предприятия простаивают, какой смысл инвестировать в создание новых? Тем более новому предприятию тяжело получить квоту на разрешения РФ на перевозки в/из третьих стран, а создавать его, чтобы ездить только по Беларуси и России - не очень выгодно. Свежего капитала мы не почувствовали. Возможно, какие-то инвестиции приходят в уже действующие компании, а в новые - нет.

Мы ведь тоже компания с иностранными инвестициями. На рынке 16 лет, наработаны связи, устоявшийся коллектив… Тем не менее, и у нас в компании рентабельность снизилась по сравнению с 2012 г. Наши инвесторы хотели бы большего, но они реально оценивают ситуацию, а потому в целом удовлетворены результатами работы.

- Не первый год перевозчики обращают внимание на дефицит водителей-международников. Насколько остра эта проблема сейчас?

- Проблема кадров у нас стоит очень остро. В Беларуси несколько учреждений образования готовят водителей-международников, но только по категории С, а нам нужна категория Е. По белорусскому законодательству мы не можем взять международниками тех, у которого нет стажа работы по категориям С и Е - два года, в том числе по категории Е - один год. То есть, отучившись, специалист должен поездить по Беларуси, а потом только прийти к нам на работу.

Много белорусских водителей уходят в российские, польские, прибалтийские фирмы. Им предлагают большую зарплату, более комфортные условия, хотя и у нас парк новый, и мы стараемся улучшить условия труда водителей. Все равно уходят. Часто бывает так, что берем специалиста, учим, стажируем, а его переманивает другая компания, несмотря на то что уровень зарплаты у нас достаточно высокий. Кстати, высокие зарплаты тоже снижают нашу рентабельность.

- Каков прогноз развития отрасли?

- Прогнозировать сложно. Нам приходится работать в рамках жесткой конкуренции и постоянного роста издержек. Мы видим, что происходит в других странах, и надо делать все, чтобы белорусские предприятия развивались, а не закрывались. Ведь наши грузоперевозчики являются одним из весомых источников поступления валютной выручки в страну. Многое зависит от государства. Наша Ассоциация «БАМАП» в свою очередь многое делает для решения проблем, но она не всесильна.

Например, мы раньше жаловались, что экспорт с белорусских предприятий в основном осуществляют иностранные перевозчики. В конце прошлого года Ассоциация этим занялась вплотную, было организовано несколько встреч с руководством предприятий-производителей. Они пообещали сотрудничать с белорусскими перевозчиками. Мы ездили на переговоры на БМЗ, Гродненский стекольный завод, «Атлант». Сейчас работаем непосредственно с трейдерами этих предприятий. Но сложностей в работе все равно хватает. Тем не менее, мы не отчаиваемся. Ставим себе грандиозные цели и прикладываем все усилия для их достижения.
{jcomments on}

Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 13 августа 2014

Александр ГАЛЬКЕВИЧ

Когда создавался Парк высоких технологий (ПВТ), то вряд ли кто мог спрогнозировать, что через 10 лет его программными продуктами ежедневно будут пользоваться сотни миллионов человек во всем мире в самых различных сферах. Одновременно достигнута одна из основных целей проекта - предотвращена «утечка мозгов», считает заместитель директора ПВТ Александр МАРТИНКЕВИЧ.

- Александр Михайлович, при нынешнем примерно 30%-ном годовом темпе прироста экспорта IT-услуг страна сможет выйти на целевой показатель валютной выручки 1 млрд. долл. уже в 2016 г. Как вы оцениваете динамику роста экспорта и долю ПВТ в совокупном экспорте IT-отрасли?

- Сегодня темпы роста белорусской IT-отрасли значительно опережают рост мировой индустрии этого сектора экономики. Если в прошлом году затраты на услуги в сфере программного обеспечения увеличились в мире на 4-7%, то экспорт программного обеспечения и услуг компаний-резидентов ПВТ по сравнению с 2012 г. - на 35%, составив 446,7 млн. долл. Это примерно 90% всего объема белорусского экспорта данного вида услуг.

Причем стоит отметить важную составляющую: мы растем в объемах не только за счет увеличения численности компаний и их персонала, но и выработки на одного работающего. За прошлый год штат компаний, входящих в ПВТ, увеличился на четверть, а общий объем производства на 39% - до 4,7 трлн. руб.
Рост численности сотрудников компании входящих в ПВТ позволяет им выполнять более сложные заказы, а чем к более дорогому сегменту рынка они имеют доступ, тем выше добавленная стоимость производимого программного обеспечения. Кроме того, качественный рост позволяет переходить от классического аутсо́рсинга к продуктовой модели.

Сейчас уже более 5% компаний ПВТ разрабатывают и продвигают на рынок исключительно собственные IT-продукты. Около 55% резидентов Парка используют смешанную модель, когда деньги зарабатываются на заказном программном обеспечении и тут же вкладываются в создание собственных продуктов. И только около четверти компаний занимаются исключительно аутсо́рсингом.

- На какой показатель экспорта IT-отрасли мы можем ориентироваться в средне- и долгосрочной перспективе?

- Среднегодовой рост экспорта резидентов ПВТ составляет 30-40%, однако следует учитывать, что такая динамика во многом обусловлена относительно низкой стартовой базой. И по мере увеличения абсолютного значения экспорта, скорость прироста, скорее всего, будет замедляться. Одно дело вырасти с 20 млн. до 100 млн. долл. и совсем другое - с 0,4 млрд. до 1 млрд. долл.. В ближайшие два года мы должны преодолеть экспортную «планку» в 1 млрд. долл. Вместе с тем дальнейший рост будет упираться в объективное ограничение кадрового потенциала: следует учитывать, что не более 3-4% населения страны можно привлечь в IT-отрасль.

Замедление после бурного всплеска характерно и для других стран. Например, IT-индустрии Индии и Израиля первые 8-10 лет ежегодно прирастали на 30-40%, а затем темп замедлился. Скорее всего, с этим столкнется и наша страна. Вместе с тем нам следует ориентироваться не только на абсолютные, но и на относительные показатели отрасли: например, по объему экспорта услуг по разработке ПО на одного жителя страны. По этому индикатору мы уже обошли США и находимся на четвертом месте в мире.

- Возможны ли какие-то радикальные шаги по резкому увеличению количества программистов в стране? Насколько эффективны, скажем, центры подготовки, организованные при различных крупных компаниях?

- Мне трудно оценивать другие центры подготовки, поэтому остановлюсь подробнее на образовательном центре ПВТ, созданном два года назад.

Как показала практика, не обязательно иметь инженерное образование для того, чтобы стать программистом. Около 700 человек прошли подготовку в нашем учебном центре, из них примерно 70% уже трудоустроены. Он выполняет те задачи, которые ставились при его создании.

В развитии ПВТ, как, впрочем, и экономики страны в целом, необходимо учитывать, что в ближайшее время мы достигнем демографической «ямы», так что число выпускников вузов не увеличится. В прошлом году мы трудоустроили 932 студента из ВУЗов страны, создав при этом более 3 тыс. рабочих мест. И вопрос переподготовки кадров в ПВТ и центрах подготовки IT-компаний будет оставаться актуальным.

- Качество высшего образования во многом зависит от базового уровня среднего образования, в том числе и в сфере информатики. Какое место в школьной программе должен занимать этот предмет, как он должен преподаваться?

- Если брать основную массу выпускников, которые впоследствии становятся программистами, то базовые знания они скорее черпают в математике и физике. Ведь кроме создания алгоритмов необходимо понимать и физические процессы, это то, что всегда отличало советских программистов от простых кодировщиков, например, из Индии.

С другой стороны, как утверждают в частных беседах руководители крупных IT-компаний, с каждым годом растет объем рынка тестирования уже созданных программных продуктов. Так вот, в тестировании физика не так важна, здесь более необходимы усидчивость и скрупулезность, а также хорошее знание английского языка. При поступлении в вуз для освоения таких специальностей профильным предметом может быть иностранный язык, а не физика.

Что касается школы, то, наверно, правильнее в сфере информатики давать не знания, которые через 2-3 года могут «обнулиться», а так называемые компетенции и навыки.

Ежегодно проводим семинары для преподавателей информатики в школах, где обучаем процессам интеграции их предмета в систему школьного образования. Не менее важно обучить будущего программиста групповой работе, поскольку только коллективно можно создать конкурентный программный продукт.

Три года назад был подписан меморандум о сотрудничестве в сфере образования между ПВТ, Министерством образования и компанией Intel. В нескольких школах Парк высоких технологий проспонсировал программу: один ученик - один компьютер. Для лучшей адаптации в информационной сфере необходимо уже в раннем возрасте научить детей «слепому» клавиатурному набору, чтобы потом они не тратили свое время впустую.

Пока, к сожалению, информатику у нас начинают преподавать слишком поздно - в 5-6-м классе, в то время как в странах-конкурентах - едва ли не с первого класса. По этому вопросу мы выходили с инициативой на Министерство образования, но пока не нашли поддержки.

- В свое время ПВТ создавался в большей степени для предотвращения утечки кадров. Удалось ли полностью решить эту проблему?

- Когда рассматривалась концепция создания ПВТ, никто не думал, что будет создана новая отрасль. Тогда главной целью было - удержать молодые кадры, поскольку за рубеж выпускники вузов уезжали целыми группами.

Сейчас такого оттока нет, мало того, теперь к нам на работу приезжают зарубежные программисты. В некоторых белорусских IT-компаниях уже около 10-15% персонала составляют зарубежные специалисты. Причем не только из стран постсоветского пространства, но и из развитых государств ЕС: Германии, Великобритании, Франции.

А когда уровень оплаты труда в IT-сфере такой же, как в Европе, понятно, что и своим никуда уезжать не надо. К тому же, как показывают наши опросы, программисты при выборе компании уровень заработной платы ставят только на 2-3-е место, а на первом - интерес и сложность решаемых задач.

Сегодня в стране ведется разработка продуктов мирового уровня, например, в игру «Мир танков» играют более 85 млн. человек, а приложением Viber пользуются около 400 млн. людей во всем мире.

- Многие белорусские IT-компании создали аффилированные фирмы в других странах. С чем это связано?

- В этом вопросе многое зависит от бизнес-модели компании. Если она, во-первых, занимается разработкой заказного программного обеспечения, то зарубежное представительство позволяет принимать участие в государственных тендерах. Во-вторых, для созданного продукта необходима сервисная поддержка, которую проще осуществлять через подконтрольные материнской компании структуры.

- Глобальный объем IT-рынка превысил 1 трлн. долл. в год, есть опасения, что после насыщения программными продуктами его емкость в обозримом будущем может сократиться. Не ухудшит ли это экспортные возможности белорусской IT-индустрии?

- Падение белорусского экспорта IT в будущем возможно лишь в том случае, если мы резко сократим подготовку кадров. Пока такой тенденции не наблюдается, скорее наоборот, перераспределение студенческих вакансий идет в пользу востребованных профессий.

Вместе с тем сейчас появилось много стран (Вьетнам, Филиппины, Индонезия), активно развивающих сектор разработки заказного программного обееспечения. В то же время в Европе наблюдается миллионный дефицит специалистов данного направления. При этом, например, в Нидерландах в год выпускается всего 2,5 тыс. IT-специалистов при населении 16,8 млн. человек.

- Какие продукты и услуги наиболее перспективны на ближайшие годы и на чем, на ваш взгляд, можно было бы сделать акцент белорусской IT-индустрии?

- В данном аспекте многое зависит от предыдущих наработок. К примеру, когда-то операционный день Госбанка СССР создавали белорусские программисты. Поэтому неудивительно, что более 80% программного обеспечения в банковской сфере Беларуси имеет отечественное происхождение, примерно 15% компаний в ПВТ занимаются этой тематикой. Отработав свои решения на белорусской площадке, они поставляют софт на экспорт - в Туркменистан, Азербайджан, Казахстан, Украину и т.д.

Активно развивается разработка софта для туристических агентств, к примеру, сайты Expedia.com и Booking.com созданы белорусскими компаниями. В связи с новой моделью продаж через App Store, Google Play‎ и т.п. у нас сейчас около 40% компаний занимаются разработкой мобильных приложений. Благо продукт можно продать практически сразу после создания.

- А где наши основные и перспективные рынки сбыта?

- Это прежде всего определяется объемом локальных рынков и уровнем использования информационно-коммуникационных технологий. Заказчиками ПВТ являются 57 стран мира, в структуре экспорта 44% приходится на страны ЕС, 40% - США, 14% - СНГ. В прошлом году впервые зафиксирован экспорт IT-услуг в такие страны, как Кения, Лихтенштейн, Пакистан.

Самым крупным рынком сбыта нашей продукции была и останется Северная Америка, поскольку это самый большой сегмент мирового рынка. Много заказов приходит из Израиля, а ведь он - один из мировых лидеров в разработке IT-продуктов. Данный факт подчеркивает, что профессиональный уровень подготовки кадров соответствует запросам самых требовательных клиентов.

- Как вы оцениваете темп привлечения иностранных инвестиций в вашу сферу, в частности, субъектами ПВТ?

- Сейчас более 56% резидентов Парка - это компании с иностранными инвестициями, причем каждая третья - со 100%-ным иностранным капиталом. Мы считаем, что эти цифры достаточно красноречиво свидетельствуют о том, что в стране созданы благоприятные условия для привлечения инвестиций в развитие IT-индустрии.

Тем временем
ПВТ вручил высшие профессиональные награды за достижения в области информационных технологий «Золотой байт» ИТ-компаниям Беларуси по результатам 2013 г.
В номинации «Лучший экспортер года» победителем признано СООО «Гейм Стрим», в номинации «Крупнейший поставщик решений для белорусского рынка» - СООО «Системные технологии» и ИПУП «АйБиЭй АйТи Парк», лучшим центром разработки ПВТ стало ООО «Сбербанк-Технологии», лучшим региональным центром ПВТ - ИООО «Эрикполь Брест». В номинации «За вклад в развитие ИТ-образования» первое место у ИООО «ЭПАМ Cистемз», лучшим «Продуктом года» признано приложение Viber, разработанное ООО «Вайбер Медиа», «Открытием года» - ООО «И-Экс-Пи Кэпитал».
{jcomments on}

Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 13 августа 2014

Александр ПЕРЕВЕРЗЕВ

Непростая ситуация в машиностроительной отрасли вызывает тревогу у топ-менеджеров и представителей органов власти. Стагнация постсоветских экономик негативно сказалась на сбыте инвестиционной группы товаров, к которой, в частности, относится автомобильная и тракторная техника, что в свою очередь ударило по предприятиям-производителям. Тем не менее, нет причин для паники, убежден директор ОАО «Борисовский агрегатный завод» Андрей ЛОБАЧ.

Руководство этого предприятия, специализирующегося на выпуске автокомпонентов, видит значительные резервы в оптимизации производственных процессов и совершенствовании сбытовой политики.

От объединения - к холдингу
Три года назад в Беларуси был образован холдинг «Автокомпоненты», в который вошли 13 промышленных предприятий страны, а управляющей компанией определено ОАО «БАТЭ». Создание холдинга объяснили необходимостью консолидировать усилия предприятий по проведению единой политики, объединению сбытовой и снабженческой деятельности. Правда, члены созданной «семьи» оказались слабо связаны между собой технологическими и производственными «узами».

Поэтому А.Лобач считает: дополнительные возможности для развития следует искать в налаживании производственной «вертикали». В таком формате при отсутствии налогообложения, оборота по возмездной и безвозмездной передаче товаров (работ, услуг), включая основные средства и нематериальные активы, имущественных прав в пределах холдинга и т.п. можно снизить издержки, а в итоге - конечную стоимость продукции.

К тому же наличие «обратной связи» между потребителем и поставщиком формирует более интеллектуальный алгоритм управления, позволяет мгновенно и точно реагировать на изменяющиеся экономические условия. Усилятся и прямые мотивационные связи, ведь партнеры заинтересованы в положительном результате.  И это давно подтверждено более чем 40-летней историей совместного плодотворного сотрудничества «БЗА» и Минского моторного завода.

Ориентация на экспорт
По словам директора завода, ОАО «БЗА» старается расширить круг потребителей за счет автосборочных производств Российской Федерации: автомобильного завода «Урал», ОАО «Алтайский моторный завод», «Ростсельмаш», КАМАЗ и т.п. С этого года начались поставки на конвейер Ярославского моторного завода.

- Сотрудничество с ярославским ОАО «Автоди́зель» является для нас наиболее перспективным, поскольку там налажено производство средних рядных четырех- и шестицилиндровых дизельных двигателей семейства ЯМЗ-530 мощностью от 120 до 320 л.с. по стандартам Евро-4 с потенциалом перехода на Евро-5 и Евро-6. Не исключено, что в дальнейшем возможны поставки узлов для двигателей 840-й серии, - поясняет А.Лобач.

Помимо России ОАО «БЗА» поставляет продукцию в Азербайджан, Казахстан, Туркменистан, Таджикистан, Молдову, Украину, Литву, Болгарию, Венгрию, Пакистан. В этом году к списку стран-партнеров добавились Польша и Египет. В первом полугодии 2014 г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года экспорт в дальнее зарубежье вырос в 2,3 раза.

Впрочем, в силу специфики производства предприятию невозможно уйти из ниши инвестиционных товаров, которая, как правило, первой реагирует на замедление экономики. Роль подушки безопасности может выполнить частичная переориентация на рынок запасных частей, где спрос существует при любой конъюнктуре. И это понятно, ведь как бы ни развивалась ситуация, технику на прикол никто ставить не будет.

Заманчивым для сбыта представляется сегмент автокомпонентов для легковых автомобилей, но это достаточно закрытая территория и ее, во-первых, невозможно «покорить» за короткий промежуток времени. А во-вторых, вхождение туда станет реальным лишь тогда, когда в нашей стране будет организовано производство двигателей для легковых автомобилей. Пока автосборочные предприятия получают уже укомплектованные моторы. К тому же прохождение всех сертификационных ступеней для организации нового производства потребует не только больших временных затрат, но и значительных материальных вложений.

Гонка технологий
Переход предприятий двигателестроения на выпуск более экологичных агрегатов по нормам выброса Евро-4 и Евро-5 потребовало оборудования совершенного иного класса точности и производительности. Причем не только обрабатывающего, но и измерительного. Одновременно с модернизацией Борисовский завод внедрил систему бережливого производства, которая позволяет снизить издержки и повысить качество продукции.

Заработная плата, поясняет А.Лобач, напрямую привязана не к количественным, а к качественным показателям. Тесный контакт с конечными потребителями помогает мгновенно реагировать на их замечания и предложения, а при досрочном отказе оборудования проводятся тщательный анализ причин и оперативное их устранение.

Внедряется система «пять «С» - сортировка, соблюдение порядка, содержание в чистоте, стандартизация, совершенствование. Для визуализации организованы бригадные доски, листы проблем и решений, разработаны подробные рабочие инструкции, организован контроль качества на каждом рабочем месте. Сейчас ведется работа по внедрению японской системы организации производства и снабжения - канбан, позволяющей реализовать принцип «точно в срок».

При разработке новых изделий создается рабочая группа, куда входят конструкторы, технологи, экономисты, что дает возможность даже на начальном этапе конструирования выбрать оптимальный вариант решения тех или иных инженерных задач. Уже сегодня предприятие выпускает около 70 моделей турбокомпрессоров, одно- и двухцилиндровых пневмокомрессоров, водяные и масляные насосы, приводы гидронасосов и т.п.

Упор делался на реорганизации участков, от которых в большей степени зависит качество конечных изделий. При этом приоритет отдавался комплексному подходу, менялся не отдельный станок, а вся технология производства - от начала до конца.

Еще один резерв - оптимизация потреблении энергии и материалов. Уже на проходной ОАО «БЗА» понимаешь, что к экономии энергоресурсов здесь относятся без формализма. На большом табло - цифры потребления воды, газа, электроэнергии и сколько средств на их оплату израсходовано в предыдущем месяце. По словам директора, такая информация помогает работникам более осознанно подходить к своим обязанностям, ощущая себя не второстепенными «винтиками», а полноценными участниками производственных и технологических процессов. Кроме того, есть возможность проследить потребление энергии и материалов отдельным и технологическими участками и цехами, привязав его к динамике заработной платы.

Все для человека
Противостоять объективным рыночным сложностям помогает сплоченный коллектив. Поэтому руководство не жалеет времени и средств на создание благоприятных условий для труда и отдыха. Территория завода местами напоминает ботанический сад, в котором ландшафтные дизайнеры развернули соревнование в искусстве создания цветочных композиций. Это сделано не для внешнего лоска, а для людей и для компании, подчеркивает А.Лобач. Ведь красота влияет не только на настроение, но и на культуру производства, а значит, на качество и конечную прибыль.

Хорошим тоном стало развитие семейных производственных династий. Вот и А.Лобач является продолжателем таких традиций, его отец, Николай Лобач, возглавлял предприятие с 1989 по 1999 г.

Справка «Директора»
На созданном в 1878 г. предприятие вначале производили пиломатериалы и спички. Кроме того, на его базе была организована судоверфь. В 1957 г. она из-за незначительного объема производства была ликвидирована, а завод стал пионером в развитии новой для Борисова отрасли - машиностроения. Первоначально освоили выпуск гидромеханизмов к трактору «Беларус», затем производство маслонасоса, водяного насоса, топливных и масляных фильтров, что и определило дальнейшую специализацию компании.

ОАО «БЗА»
222517, Минская обл., г. Борисов, ул. Н-Неман, 1а
Тел.: +375 177 72-26-35
Тел./факс: +375 177 72-04-78
E-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
www.bza.by
{jcomments on}

Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 13 августа 2014

Марина БЕЛКОВЕЦ

Гонка мировых технологий стала ключевым вызовом белорусским предприятиям электронной промышленности. Ежегодные расходы ведущих транснациональных корпораций на научные исследования и модернизацию производств в данной сфере измеряются миллиардами долларов. Можем ли мы выдержать глобальную конкуренцию в таких условиях? С таким вопросом журнал обратился к руководителю старейшего профильного предприятия страны - ОАО «Витебский завод радиодеталей «Монолит» Акифу ГАСЫМОВУ.

- ОАО «ВЗРД «Монолит» специализируется на производстве пассивных элек-тронных компонентов (многослойных керамических конденсаторов и терморезисто-ров). С момента своего создания (в 1958 г.) предприятию удалось сохранить это направление как главное. Более 85% в структуре производства занимают конденса-торы, которые в основном экспортируются в Российскую Федерацию на предприятия оборонно-промышленного комплекса. В свою очередь 90% терморезисторов  реали-зуются на рынке Беларуси.

На предприятии большое внимание уделяется повышению качества продукции, соответствию производства действующим международным стандартам. Конденсаторы и терморезисторы сертифицированы в национальной и немецкой системах аккредитации. Кроме того, конденсаторы для специального применения в военной технике выпускаются в соответствии с требованиями военных стандартов и аттестованы на право разработки и производства изделий электронной техники в системе Минобороны РФ.

Достигнутый уровень качества и надежности выпускаемой продукции позволяет уверенно конкурировать на российском рынке. Но сохранение позиций и продвижение на другие рынки возможно только при условии обеспечения конкурентоспособности выпускаемой продукции по техническим характеристикам, качеству, надежности, цене.

- Акиф Джафарович, для вашей сферы производства характерна гонка на уменьшение размеров изделий. Успеваете ли за трендом?

- Мы хорошо осознаем необходимость оперативно реагировать на изменения, которые наблюдаются на рынке электронных компонентов. В последние годы увели-чивается спрос на чип конденсаторы малых размеров. Ведущие зарубежные произ-водители изготавливают конденсаторы габаритами 1,0 х 0,5 мм. Возможности «Моно-лита» сегодня ограничены размерами 1,6 х 0,8 мм. Действующей на предприятии технологией достигается толщина диэлектрика 22-28 мкм, мировой уровень - 10-12 мкм.

Удовлетворить потребности рынка в малогабаритных чип конденсаторах со-временного уровня можно только переводом производства на новую технологическую базу. Поэтому модернизация производства, выход на новый уровень технологии - главный путь развития предприятия. На решение этих задач в первую очередь направлены усилия коллектива.

Ранее у нас в основном проводилась точечная модернизация по замене изно-шенного оборудования, в частности, принимались активные меры для снижения по-требления энергоносителей. С этой целью вместо энергоемких туннельных печей об-жига установлены камерные, что позволило в 2013 г. уменьшить энергоемкость продукции на 5,9%.  Однако остро требовалось комплексное техническое переоснащение основного производственного процесса, предполагающее значительные инвестиции. К 2012 г. для перевооружения основного производства и реализации инвестиционного проекта «Модернизация производства конденсаторов и терморезисторов» были привлечены внешние инвестиции на сумму 5,1 млн. долл. путем дополнительного выпуска акций.

За счет указанных средств приобретается современное технологическое обо-рудования. Оно имеет высокий уровень автоматизации и занимает существенно меньшую площадь по сравнению с действующим.

В рамках реализации инвестиционного проекта уже введено в эксплуатацию оборудование на сумму 18 млрд. руб. В дальнейшем предусматривается переосна-стить участки по изготовлению выводного варианта конденсаторов, существенно снизить число рабочих мест с вредными условиями труда.

Одновременно осуществляется модернизация производственных участков и рабочих мест в соответствии с требованиями современной технологии. Совершен-ствуется система, обеспечивающая климатические условия, для основного производства. Проводится замена испытательного и измерительного оборудования.

- Вы производите интеллектуальный продукт, а потому успех также во многом зависит от подготовки кадров…

- «Монолиту» удалось сохранить коллектив специалистов и рабочих, и это его конкурентные преимущества. Но как и на многих предприятиях кадровый вопрос для нас остается актуальным. Пополнение специалистов (физиков, химиков, инженеров) осуществляется в первую очередь за счет Витебского региона -  госуниверситета имени П.М.Машерова, Полоцкого госуниверситета и Витебского государственного технологического университета.

К освоению новой технологии привлекаются специалисты ОАО «Кулон» (Санкт-Петербург) и других зарубежных фирм на договорной основе, используются разработки НИИ «Гириконд» (Санкт-Петербург), который сохраняет ведущие позиции в РФ в области в конденсаторостроения.

В настоящее время на базе приобретенного оборудования отрабатывается технологический процесс изготовления нового типа конденсатора К10-84 с рабочим напряжением от 10 до 1500 В и номинальной емкостью от 0,47 до 47 мкФ. За счет ис-пользования новой технологии литья пленок на майларовый носитель удалось до-стигнуть толщины диэлектрика 16-18 мкм, а на отдельных сериях - 10-12мкм.

Мы понимаем, что сделан только первый шаг на пути освоения современной технологии производства конденсаторов. Дорога в этом направлении предстоит сложная и трудная. Но есть квалифицированные специалисты и рабочие, имеются иные ресурсы для достижения целей.

- Видите ли пространство для оптимизации затрат?

- В рамках технического переоснащения проводятся оптимизация и уплотнение производственных площадей, вовлечение их в оборот. Активно внедряются информационные технологии в управления ресурсами. С применением программных продуктов обеспечивается контроль за ходом технологического процесса. На базе комплексной автоматизированной системы управления предприятием 1С:Преприятие (версия 8.2) организован бухгалтерский учет. Реализован модуль по учету и контролю своевременности исполнения заказов потребителей.

Внедрение нового оборудования, применение современных информационных технологий позволяют оптимизировать численность, совершенствовать структуру управления. В 2013 г. среднесписочная численность персонала уменьшилась на 7,6%, в том числе служащих - на 6,3%. Удельный вес аппарата управления в общей численности снизился до 11,7%.

С целью сокращения затрат по непрофильным видам деятельности внедряем систему аутсорсинга: изготовление оснастки, работы по капитальному и текущему ремонтам передаются специализированным предприятиям.

Такие шаги в сочетании с техническим переоснащением производства способ-ствуют повышению финансовой устойчивости и экономической стабильности пред-приятия. Обеспечивается положительная динамика производства и экспорта продук-ции.

Темп роста экспорта за январь-июнь т.г. составил 121,3% (за аналогичный пе-риод 2013 г. - 115,6%). Отсутствует внешняя дебиторская задолженность. Получена чистая прибыль в сумме 12,3 млрд. руб. Заработанные средства направляются на модернизацию, освоение новой продукции, а также решение социальных программ.

Параллельно с техническим перевооружением идет освоение изделий, близких по технологии конденсаторам. Разрабатываем проходные помехоподавляющие фильтры, завершается создание современного фильтра Б28. Осваиваем выпуск ограничителей перенапряжения. Эта продукция станет импортозамещающей.

У коллектива «Монолита» есть четкая программа действий по сохранению и увеличению своего присутствия на рынке пассивных электронных компонентов. Это модернизация и переход на новый уровень технологий, создание на базе ОАО «ВЗРД «Монолит» современного производства изделий электронной техники.

ОАО «Витебский завод радиодеталей «МОНОЛИТ»
210101, г. Витебск, ул.М.Горького, 145,
Тел./факс: +375-212-34-33-53
e-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
www.monolit.by
{jcomments on}

Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 13 августа 2014

Владимир ТАРАСОВ

Открытая финансовая отчетность, несмотря на критику несовершенства методологии ее составления, позволяет в целом увидеть сферы, наиболее прибыльные и эффективные с точки зрения приложения капитала.

В Беларуси в настоящее время зарегистрированы более 2 тыс. акционерных обществ открытого типа (ОАО), которые публикуют отчеты о своей деятельности. Минфин ежегодно собирает эти данные и частично раскрывает их. По итогам 2013 г. в таблице сведены результаты деятельности 2 216 ОАО (без учета банков). Есть, в частности, информация о выручке и прибыли предприятий, которая позволяет приблизительно оценить эффективность работы белорусских хозобществ и понять, в каких сферах экономики в нашей стране лучше всего удается зарабатывать деньги.   

На верху
Из всех видов прибыли, на наш взгляд, ориентироваться стоит именно на прибыль от реализации, так как величина чистой прибыли зависит от множества факторов, не имеющих иногда непосредственного отношения к основной деятельности ОАО. Например, у предприятий бывают значительные убытки по инвестиционной деятельности, осуществляемой в целях модернизации.

Топ-10 ОАО по величине прибыли от реализации по итогам 2013 г.

Итак, несмотря на проблемы с «Уралкалием» и обвалом мирового рынка удобрений, наибольшую прибыль от реализации в 2013 г. показал «Беларуськалий», получивший, - 3,7 трлн. руб. Это немногим меньше суммарной прибыли от реализации обоих нефтеперерабатывающих заводов. Правда, при этом чистая прибыль «Беларуськалия» оказалась примерно в 2 раза меньше прибыли от реализации и составила 1,35 трлн., так как предприятие получило убытки от инвестиционной деятельности и прочих расходов.  В то же время по сравнению с 2012 г., когда прибыль от реализации калийного гиганта равнялась почти 8 трлн., предприятие понесло колоссальные потери, во многом из-за того, что на 19,7% - до 14,7 трлн. сократилась выручка.

А вот у нефтеперерабатывающих заводов чистая прибыль оказалась немногим ниже прибыли от реализации. У ОАО «Нафтан» - 1,26 трлн. против 2,15 трлн., у ОАО «Мозырский НПЗ» - 1,39 трлн. против 1,85 трлн. руб.

Крупнейшим ОАО страны по размеру выручки в 2013 г. остался Новополоцкий нефтеперерабатывающий завод «Нафтан» - 36,5 трлн. За ним следует «Мозырский НПЗ» (28 трлн.) и только потом «Беларуськалий» - 14,7 трлн. руб.

Правда, при определении лидеров следует учитывать тот факт, что неизвестны итоги деятельности ОАО «Газпром трансгаз Беларусь» (бывшего «Белтрансгаза») - их Минфин не раскрыл. Не исключено, что именно это предприятие является самыми крупным по объему выручки и размеру прибыли. Отсутствие информации о деятельности этого ОАО кажется несколько странным и, по-видимому, вызвано желанием российского акционера - «Газпрома» - поменьше привлекать к себе внимание. Не секрет, что продажа «Белтрангаза» в свое время вызвала неоднозначную реакцию в белорусском обществе, поэтому теперь любая информация о его деятельности может быть воспринята в негативном ключе.

Например, если «Газпром трансгаз Беларусь» получил высокую прибыль, то кто-нибудь обязательно посетует, что страна потеряла такой прибыльный актив. Если прибыль была низкой, то  скажут, что это российский собственник довел предприятие «до ручки». И даже средний по величине показатель можно истолковать негативно: исключительное предприятие страны стало середнячком. В общем, нежелание «светиться» можно понять.
Вполне ожидаемо наличие в десятке ОАО-лидеров химических предприятий («Белшина», «Гродно Азот»), а вот присутствие там наших автомобильных гигантов, несмотря на серьезные проблемы со сбытом,  вызывает приятное удивление.

Хотя МАЗ и БелАЗ в 2013 г. все-таки заметно снизили прибыль до налогообложения в 6 и 5 раз соответственно. Они также потеряли значительную часть выручки: 11,6% и 36,9%. При этом итоги I квартала 2014 г. и вовсе не радужные. Например, БелАЗ, сформировав прибыль от реализации в размере 186,64 млрд. руб., из-за значительных расходов по инвестиционной, финансовой и иной деятельности вышел на чистый убыток в размере 116,1 млрд. А вот МАЗ в I квартале получил убыток и от реализации (62,4 млрд. руб.), и по конечному финансовому результату (97,1 млрд.).

Все познается в отношении
Впрочем, абсолютные данные о прибылях и убытках не позволяют точно оценить эффективность той или иной деятельности в Беларуси. Гораздо более важным для анализа и оценки является отношение прибыли от реализации к выручке. Конечно, было бы интересно также посмотреть на отношение данного вида прибыли к капитализации ОАО, т. е. к рыночной стоимости их акций, но ввиду отсутствия рыночных цен акций в Беларуси сделать подобные расчеты не представляется возможным. Так что остановимся на доступных для исследования данных.

Среди 100 самых эффективных (имеющих наибольшее отношение прибыли от реализации к выручке) ОАО Беларуси - предприятия из разных отраслей экономики: производственные, транспортные компании и хозобщества, специализирующиеся на оказании услуг.
Так, на 1-м месте с соотношением прибыли от реализации к выручке 47% оказалось ОАО «Минскметропроект», на 2-м - Белорусско-фондовая биржа (45,7%), 3-м - транспортная компания «Гомельтранснефть «Дружба» (42,5%).

Обращает на себя внимание, что наиболее эффективными, с точки зрения данного показателя, зачастую оказываются предприятия, работающие в специфических, порой даже монопольных нишах. Выгодной оказывается и работа в сфере ВПК. Здесь лидирует Оршанский авиаремонтный завод с отношением прибыли от реализации к выручке 31,8% (8-е место). Выручка у этого ОАО в 2013 г. оказалась довольно значительной - 1,22 трлн. руб.
Неплохих результатов достигло ОАО «Пеленг» - 28,1% (15-е место) с солидной выручкой 1,35 трлн. руб. Кстати, как сообщил в конце июня Президент Александр Лукашенко, в ходе награждения руководителей ряда предприятий, ОАО «Пеленг» стало лидером в СНГ по созданию оборудования для спутникового зондирования Земли.

В списке самых эффективных ОАО также 2566-й завод по ремонту радиоэлектронного вооружения - 26,8% (17-е место), КБ «Радар» - управляющая компания холдинга «Системы радиолокации» - 18,6% (58-е), 558-й авиаремонтный завод - 18% (64-е место).

Многочисленную группу среди наиболее эффективных ОАО Беларуси образуют предприятия, связанные с сельскохозяйственным производством или обслуживающие его. Согласитесь, весьма странно, особенно если учесть постоянные жалобы аграриев на тяжелую финансовую ситуацию, неплатежи и тому подобное. Словом, и в этом секторе можно быть эффективным, надо лишь проявить должные старания.

ОАО «Теплицмонтаж» с отношением прибыли к выручке 36,9% оказалось на 4-м месте, «Пуховичиагрострой» -  36,7% (5-е место), «Грицкевичи» - 30,9% (10-е), «Несвижские Островки» - 29,9% (12-е место), «Отор» - 26,3% (18-е место).   

Отличительная особенность этих предприятий - сравнительно небольшая выручка, как правило, меньше 100 млрд. руб. в год, при которой, похоже, легче обеспечить высокое соотношение с прибылью. Впрочем, не будем забывать и о целевом бюджетном финансировании субъектов села и АПК, которое зачастую улучшает финансовый результат, становясь одним из ключевых составляющих успеха.

Если заниматься сельскохозяйственным производством выгоднее небольшим хозяйствам, то перерабатывать сельскохозяйственную продукцию лучше получается у сравнительно крупных предприятий. Самым эффективным предприятием пищевой промышленности оказалось ОАО «Дрожжевой комбинат» с отношением прибыли от реализации к выручке 31% (9-е место) и выручкой в 131,5 млрд. Среди лидеров также  ОАО «Минский завод игристых вин» 24,6% (21-е место) и ОАО «Мозырьсоль» - 21,1% (36-е).

В топ-100 присутствует значительное число переработчиков молока. Лидер (в анализируемом показателе) - Кобринский маслосырзавод -  24,1% (23-е место) при выручке 559,7 млрд. руб. Далее следует Лидский молочно-консервный комбинат - 22,3% (31-е место) с выручкой в 1,6 трлн. Есть в списке и крупные предприятия отрасли, в частности, «Слуцкий сыродельный комбинат» с годовым доходом 3,5 трлн. руб. У него соотношение прибыли от реализации к выручке составило 18,7% (56-е место).   

В целом итоги деятельности молокоперерабатывающих предприятий противоположны мясоперерабатывающим комбинатам, большинство которых оказались в убытках из-за прошлогодней вспышки африканской чумы свиней и ограничениями нашего мясного экспорта.

В цене исключительность
Серьезные убытки отдельных ОАО, а также значительное количество терпящих финансовое бедствие компаний в тех или иных отраслях позволяют сделать вывод, что хозяйственная деятельность в Беларуси является высокорискованной. Одновременно коммерческий успех многих компаний (в т.ч топовых по показателям прибыльности) зачастую связан с работой в специфичных и даже монопольных секторах экономики. Он зависит не только от руководства и степени оснащенности производства, но и от политики государства в отношении тех или иных отраслей экономики.

Отдельным предприятиям иногда удается вырываться из такого тренда, но это скорее исключение, чем правило, и имеет в каждом случае индивидуальные причины. Топ 100 ОАО по отношению прибыли от реализации к выручке по итогам 2013 г.
{jcomments on}

Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 13 августа 2014

Александр ПАВЛОВИЧ

Модернизация ОАО «Борисовский шпалопропиточный завод» существенно повысила качество продукции, что в свою очередь позволило увеличить долю экспорта в продажах с 5 до 35%, рассказал директор завода Александр ПАШКЕЕВ.

- Александр Иванович, за счет чего предприятию удается удерживать свои позиции не только на внутреннем, но и на внешнем рынке?

- Мы первыми среди аналогичных предприятий СНГ, совместно с ОАО «Барановичский  завод автоматических линий», разработали и внедрили в производство автоматическую линию по поверхностной наколке древесины и укреплению торцевыми пластинами деревянных шпал. Это позволило увереннее себя чувствовать не только на внутреннем рынке, но и осуществить давнюю мечту - «пробиться» на внешние.

Сейчас поставляем шпалы в Россию, Литву, Эстонию, Латвию. Недавно отправили 6 полувагонов шпал для Грузинской железной дороги, специалисты которой приезжали к нам для проведения технологического аудита. Но все же главное достижение - прорыв на российский рынок. Ведь по протяженности железнодорожных путей эта страна остается одним из мировых лидеров. Кроме РЖД в России много частных компаний, которые активно развивают железнодорожную инфраструктуру, прежде всего в горно-перерабатывающей отрасли.

В частности, давно и успешно сотрудничаем с российской компанией «Металлинвест», в состав которой входят два горно-обогатительных комбината: Михайловский и Лебединский. Второй год подряд нам удается выигрывать конкурс на поставку шпал для Московского метрополитена. Столичные тоннельные отряды, удовлетворенные качеством нашей продукции, готовы и далее использовать шпалы белорусского производства в строительстве новых и реконструкции действующих веток метро.

Именно благодаря качеству, нам удалось нарастить экспортную составляющую нашей производственной программы с 5 до 35% от общего объема производства. Самое главное сейчас - удержать завоеванные позиции, поскольку в нашем рыночном сегменте идет очень жесткая конкурентная борьба.
Могли бы еще больше увеличить отгрузки на экспорт, если бы цена на древесину у нас была такой же, как в России. Пока из-за разницы в стоимости исходного сырья наши шпалы в среднем дороже российских аналогов на 2 долл. В снижении производственных издержек мы уже достигли предела, выигрываем у конкурентов только благодаря высокому качеству выпускаемой продукции.

- Ваши шпалы - с двумя видами пропитки. Какие более всего востребованы у зарубежных партнеров?

- Для пропитки древесины используем масляные антисептики на основе сланцевого масла, которые более знакомы железнодорожникам старшего поколения, а также современные пропиточные биозащитные растворы на основе антисептиков Tanalith и Bochemit.

Пока у наших зарубежных партнеров более востребованы шпалы с традиционной пропиткой на масляной основе. Однако стоит отметить, что специалистов Грузинской железной дороги, железнодорожников нового поколения, заинтересовали как раз шпалы с пропиткой современными экологичными антисептиками.  

В принципе обе пропитки обеспечивают надежную защиту древесины от заражения дереворазрушающими грибами, загнивания. Основная проблема возникает уже после эксплуатации, при утилизации отслуживших свой срок шпал. Продукция, пропитанная масляными антисептиками, должна утилизироваться либо на полигонах, либо по специальной технологии, в то время как шпалы с современной экологичной пропиткой можно просто сжигать, используя их как топливо.

Сейчас, для того чтобы доказать безопасность такого вторичного использования, мы заказали Белорусскому государственному университету транспорта (БелГУТ) проведение экспертизы на экологичность продуктов горения. Не сомневаюсь, что при положительном заключении шпалы, пропитанные биозащитными растворами на основе антисептиков Tanalith и Bochemit, станут более востребованы нашими клиентами.  

- Вы говорили о том, что в процессе модернизации активно сотрудничали с белорусскими компаниями. Какие еще отечественные технологии и материалы используются в производственном процессе?

- На протяжении многих лет успешно сотрудничаем с учеными Белорусского государственного технологического университета (БГТУ) в деле разработки новых пропиточных составов, которые учитывают современные экологические нормы и требования и при этом обладают повышенными потребительскими свойствами по био- и огнезащите древесины. Совместно с БГТУ запатентовали масляный пропиточный раствор, в этом году должны получить патент на водорастворимый антисептик, аналог которого пока приобретаем в Великобритании.

- Отразилась ли модернизация на производительности труда?

- Наша модернизация в большей степени была направлена на получение изделий с новыми качественными потребительскими свойствами. К примеру, предварительная наколка древесины позволяет увеличить глубину пропитки, а значит и срок службы изделия. Кроме того, это сокращает время пропитки почти на 30%, способствует более равномерному поглощению раствора при обработке древесины. Закрепление торцов шпал оцинкованными пластинами облегчает труд монтерам дистанции пути, которым ранее приходилось заниматься их креплением вручную.

Производительность труда также повысилась, например, выработка на одного работающего у нас составляет более 120 тыс. долл в год. Вместе с тем повышать производительность можно также путем реорганизации, в том числе с передачей непрофильных производственных функций на аутсо́рсинг. Так, в этом году мы провели конкурс на уборку помещений, который выиграла компания «Чистый свет», что позволило заводу сократить штат сотрудников на 6 человек.

Сейчас истекает срок эксплуатации козловых кранов, используемых при загрузке и выгрузке сырья и готовой продукции. При погрузочно-разгрузочных работах на них кроме крановщика необходимо задействовать еще 5-6 стропальщиков, тогда как за рубежом с этими же задачами справляется один водитель погрузчика с длинной стрелой. Вот и мы решили перейти на такую технологическую схему, что позволит не только повысить производительность труда, оптимизировать численность персонала, но и укрепить безопасность на производстве.

Только на первый взгляд кажется, что на «мелочах» много не сэкономишь. Но когда таких позиций набирается с десяток и более, то выгода вполне ощутима.
Уже сейчас у наших работников вполне достойная зарплата ,но нужно стремиться дать возможность людям заработать еще больше. Именно заработать, а не получить.

Поэтому и текучесть кадров у нас нулевая, а вопрос соблюдения трудовой дисциплины вообще не стоит. Ведь чем больше вкладываешь в человеческий капитал, тем выше конкурентоспособность предприятия в целом.

ОАО «Борисовский шпалопропиточный завод»
222120, Минская обл., г. Борисов, ул. Сенная, 5
Тел./факс: +375 (177) 78-28-62
GSM: +375 (29) 751-45-62
e-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
www.shpala.by
{jcomments on}

Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 13 августа 2014

Вячеслав ВОЛОТОВСКИЙ

По подсчетам консалтинговой компании MPP Consulting, за 5 лет рыночная стоимость бренда «Бабушкина крынка» увеличилась в 23 раза (!) и достигла в 2014 г. 69,6 млн. долл. Сегодня - это второй по величине капитализации бренд среди белорусских компаний .

Заметим, методика MPP Consulting определяет базовую стоимость бренда, т.е. рыночную цену торговой марки (имени) без учета стоимости основных фондов компании, патентов, изобретений и других материальных и интеллектуальных активов. В расчетной формуле фигурируют такие переменные, как композитный финансовый показатель, инвестиционный, географический, технологический, конкурентный коэффициенты, а также коэффициент уникального идентификатора бренда.

Как рассказал журналу «Директор» руководитель холдинга Игорь  Конончук, компания практикует различные способы маркетинговых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, формирование общественного мнения. При этом в основе управления брендом лежат четыре принципа:
- обмен информацией между производителем и потребителем;
- ориентированность на целевой рынок;
- четкая концепция продукта;
- дизайн продукта, отвечающий запросам целевой аудитории.

Помимо основного бренда «Бабушкина крынка», объединяющего традиционные молочные продукты для всей семьи, компания развивает еще три: «Веселые внучата» (лакомства из молока), «Калі ласка» (натуральные продукты) и «Актилайт» (продукты для здорового питания и образа жизни). Все они в совокупности усиливают капитализацию имени компании.

Несмотря на вхождение на белорусский рынок молочных продуктов ряда международных торговых марок, национальным брендам, в т.ч. «Бабушкиной крынке» удается сохранить за собой предпочтения потребителей - во многом благодаря использованию натурального сырья и целенаправленной политике качества.

Как отмечается в исследовании MPP Consulting, лишь немногим белорусским брендам удается активно продвигаться на удаленные рынки. Отчасти это объясняется культурными и лингвистическими барьерами, но в основном - предельно жесткой конкуренцией со стороны транснациональных корпораций. «Бабушкина крынка» - один из отечественных брендов, доказавших жизнеспособность в условиях растущей глобальной конкуренции. Компания поставляет продукцию не только на традиционные для нас рынки СНГ (Россия, Украина, Молдова, Казахстан), но и в Польшу, Францию, Китай. В прошлом году экспортная выручка «Бабушкиной крынки» составила 207,9 млн. долл. при положительном сальдо внешнеторговой деятельности более 200 млн.

Значительный рывок в стоимости бренда на предприятии также связывают с созданием в 2012 г. холдинга «Могилевская молочная компания «Бабушкина крынка». Кроме головной, управляющей компании, в него входят ОАО «Бабушкино подворье» и 17 филиалов, объединенных единой политикой и стратегией. Сырьевая зона холдинга охватывает 19 из 21 районов Могилевщины, на которые приходится более 80% производимого в области молока. Обильная сырьевая база, модернизированные производственные мощности позволяют перерабатывать до 1 млн. т сырья в год. Это достаточный объем, чтобы уверено заявить о себе и на региональном, и на международном рынке. Благо компания освоила выпуск практически всех видов молочной продукции: от молока и творога до сыров, йогуртов, сухих молочных продуктов  и многого другого - всего более 380 наименований.

Диверсифицированный продуктовый портфель помогает гибко и оперативно реагировать на запросы потребителей, обеспечивая уверенный сбыт товаров. К началу сезона «большого молока» (на 1.05.2014 г.) удельный вес запасов готовой продукции на складах компании к среднемесячному объему выпуска составил лишь 1,4%.

Справка «Директора»
«Могилевский молочный комбинат» введен в эксплуатацию в 1979 г., в 1995 г. реорганизован в ОАО, с 2012 г. решением Могилевского горисполкома перерегистрирован в  ОАО «Бабушкина крынка» - управляющая компания холдинга «Могилевская молочная компания «Бабушкина крынка».
Руководитель «Бабушкиной крынки» Игорь Конончук родился в 1962 г., белорус, имеет высшее образование (в 1989 г. окончил Гомельский кооперативный институт). Трудовую карьеру начал в 1980 г. инструктором по торговле Славгородского РАЙПО Могилевской области, в разное время возглавлял Курмановское потребительское общество Мстиславского РАЙПО, Чаусовское РАЙПО, Костюковичское городское потребобщество, а также Костюковичский молочный комбинат. С 2004 г. руководит «Могилевским молочным комбинатом» (теперь - «Бабушкина крынка»).
И.Конончук - обладатель титулов «Человек года», «Человек дела», «Лидер качества», различных дипломов и наград. В 2013 г. Президент Александр Лукашенко вручил ему орден Отечества III степени. По словам коллег и подчиненных, И.Конончук - целеустремленный, требовательный руководитель, умеет быстро оценить обстановку и принять верное решение, внимателен к сотрудникам. В коллективе предприятия убеждены, что именно его приход на предприятие в качестве руководителя обеспечил достижения «Бабушкиной крынки» последних лет, в том числе значительный рост капитализации бренда.

ОАО «Бабушкина крынка» (управляющая компания холдинга «Могилевская молочная компания «Бабушкина крынка»)
212013, г. Могилев, ул. Павлова, 3.
Тел:. +375 222 42 85 32
Тел./факс: +375 222 42 88 07
е-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
www.babushkina.by
{jcomments on}

Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 12 августа 2014

Светлана ШКУРДОВА, бизнес-консультант, Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.

Большинство бизнесменов много сил и ресурсов вкладывают в привлечение новых клиентов, считая, что так они смогут заработать на дополнительных объемах продаж. Но такой подход дорогостоящий, к тому же не гарантирует высокого результата. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы покупатели превратились в постоянных (по статистике работа с ними обходится в 7 раз дешевле, чем с новыми).

Какие преимущества вы получите с постоянными клиентами? Во-первых, не придется тратить время и бюджет на то, чтобы убедить человека выбрать именно ваш товар или услугу. Во-вторых, постоянные покупатели не так чувствительны к цене. Если вы завоевали их доверие и симпатии, то они скорее заплатят немного больше вам, чем будут искать новую компанию, рискуя нарваться на некачественный товар или плохой сервис. В-третьих, легче станет реализовывать новинки, которые вы выводите на рынок. Все это в совокупности - преимущество перед конкурентами.

Как же заставить клиентов возвращаться к вам снова и снова? Приведем несколько приемов повышения их лояльности.
Первое, что надо сделать, - это начать формировать базу клиентов. Она является бесценной для продавца, а правильная работа с ней может иногда удвоить доход практически без затрат и усилий. Просите каждого покупателя оставить свои данные (имя, номер телефона, электронную почту), а затем вносите их в базу, дополнив информацией о сумме и дате покупки. Заметим, люди охотней делятся личной информацией, когда во время покупки продавец дает дельные советы относительно приобретенного товара, сопровождает его подарком или предлагает небольшую скидку на следующую покупку.

Часто покупатели не возвращаются потому, что просто забыли о вас. Вы можете выделить по базе таких клиентов и обзвонить их. Узнайте, все ли в порядке у человека, почему он перестал обращаться к вам, обоснуйте причину своего звонка и пригласите снова зайти к вам. Обоснование звонка может быть различным - от беспокойства за здоровье клиента (например, в медицинских центрах) до оповещения о новых коллекциях, услугах, а также о смене режима работы или места расположения компании. Приглашая снова посетить вас, расскажите, почему это стоит сделать в ближайшее время. Причиной может быть как скидка, действующая определенное количество дней, так и просто ограничение предложения во времени или объеме. Главное, чтобы человек почувствовал, что вы заботитесь о нем как о постоянном клиенте, а не беспокоите с целью заполучить от него больше денег.

Еще один способ напомнить о себе - выслать поздравление с каким-либо праздником, ненавязчиво пригласив заглянуть к вам снова. Конечно, желательно выбрать не «избитый» праздник, когда клиент, возможно, получает много сообщений, среди которых ваше может легко затеряться. Кроме того, для подобной рассылки хорошо подобрать не одну дату, а четыре-пять, чтобы клиент вспоминал о вас чаще, чем раз в году.

А можно не искать поводов и начать выпускать «фирменную газету», которая станет полезным информационным продуктом для клиента. Самый бюджетный вариант – рассылка ее по электронной почте. Такая газета не должна быть полностью рекламного характера, лучше, когда ее основу составляет полезная и интересная для читателя информация. Помните, именно от содержания зависит то, будут ее читать либо сразу отправят в мусорную корзину. В зависимости от специфики бизнеса газета может содержать полезные советы по применению какого-либо товара, рецепты, обзоры, рассказы о странах и достопримечательностях (для туристического бизнеса) и т.д.

Появление раздела «вопрос-ответ» добавит популярности рассылке и усилит обратную связь с клиентами. Тогда как вставлять рекламу, делать специальные, тематически связанные с содержанием рассылки предложения, желательно вперемежку с основной информацией. Реклама не должна занимать более трети, максимум - более половины объема всего информационного продукта.

Если вы работаете с сегментом «премиум», то газету уместно выпускать в печатном виде.

Считается, что надежный способ «привязать» клиента - это привести его к вам хотя бы четыре раза. После этого удовлетворенный качеством товара и обслуживанием покупатель с малой долей вероятности будет искать нового продавца или исполнителя. Даже изменение цен человек воспримет не так остро. Ему удобно и спокойно обращаться туда, куда уже «протоптана тропа». Например, часто клиенты обслуживаются у одного парикмахера, и даже его переезд или повышение цены не заставят перейти к конкурентам.

Как же «довести» человека до четырех покупок? Первое - это, конечно, скидки, дисконтные карты и бонусы. Если при первой покупке клиент получит скидку или купон на какую-то сумму для следующей покупки, то в следующий раз он, скорее всего, обратится снова к вам. Но к скидкам следует относиться с осторожностью, не давая их всем подряд. В этой связи оптимален накопительный дисконт. Идея проста - чем больше денег оставляет у вас клиент, тем выгоднее ему последующие покупки.

Различают конечные и бесконечные скидки.

Бесконечная схема предполагает, что при достижении определенной суммы или количества покупок клиент получает скидку на все последующие. Такой подход также требует осторожности. Ведь набрав большое количество постоянных покупателей и дав им максимальный дисконт, можно существенно снизить маржинальность бизнеса.

Конечные скидки подразумевают, что как только клиент совершит покупку на определенную сумму, он получает разовую крупную скидку. После ее использования накопления обнуляются, и он снова начинает собирать чеки для очередного дисконта. Например, клиенту выдается карточка, в которую записываются все покупки, и при достижении определенного их количества предлагается скидка в размере 10% от суммарной стоимости всех предыдущих приобретений.
Еще одним вариантом конечных скидок являются подарочные купоны на определенную сумму. Один такой купон не представляет особой ценности, но если их накапливается определенное количество, клиенты, опасаясь упустить выгоду, снова и снова приходят к вам, чтобы накопить достаточное количество купонов и получить подарок.

Популярной в последнее время стала разовая большая скидка на какой-нибудь ценный товар в рамках накопительного дисконта. Например, клиент должен собрать 20 наклеек или марок при покупке товаров на определенную сумму, чтобы получить 50%-ную скидку на набор дорогой посуды.

Здесь нужно учитывать психологию покупателя: если товар недорогой и скидка на него невысокая, то она вряд ли будет привлекать. В таких случаях разумнее использовать подарки. Они часто обходятся фирме дешевле, чем скидки, но обычно очень положительно воспринимаются клиентами.

Как и в случае со скидками, к подаркам можно применить накопительный подход, т.е. вручается он после того, как сумма покупок достигнет определенного значения. Человек чувствует, что каждая совершенная покупка приближает его к призу и продолжает снова обращаться к вам.

Хорошо работает прием, когда покупателю предлагается не один, а несколько подарков на выбор. А если из них вдобавок можно сделать коллекцию или они объединены некой общей функциональностью, человек получает дополнительный стимул повторно включаться в процесс накопления.

Рассмотренные способы являются лишь малой частью того, что может делать компания, желающая обзавестись постоянными клиентами. Но независимо от выбранных технологий вы должны стремиться быть лучшими на рынке. Это касается всего - от манеры поведения менеджеров до чистого коврика у входа в офис.
{jcomments on}

Информация о материале

Родительская категория: Журнал "Директор" - Архив номеров за 2014

Опубликовано: 12 августа 2014

Владимир ПАШУК, аналитик портала интернет-рекламы magnitreklama.by

Настали времена, которые предрекал Билл Гейтс почти два десятка лет назад. Тогда он сказал: «Если вашего бизнеса нет в интернете, то вас нет в бизнесе». Сейчас пришла эпоха рекламы в интернете. Но не секрет, что многие директора все еще плохо знакомы с продвижением товаров и услуг через глобальную сеть. Давайте разберемся, как это работает, какой вид рекламы выбрать и какому подрядчику доверить ее исполнение?

Переток рекламы в интернет - это тренд, не зависящий от того, хочет кто-то этого или нет. И для большинства бизнесов это отличная возможность получить больше клиентов, не расширяя географию деятельности. Достаточно лишь качественно освоить интернет-пространство.

Вроде бы в теории все ясно: выделил деньги, назначил исполнителей - и запускай рекламу. Но как и в любом деле, есть основа, которая постигается относительно быстро, а есть детали, которые оттачиваются долго, может, даже всю жизнь.

Сначала у руководителя возникает мысль о том, что неплохо бы начать рекламироваться через интернет. Особенно если у коллег по бизнесу, знакомых это хорошо получается, и они через сеть находят клиентов.
При этом, принимая решение о движении в интернет, следует понимать, что разные факторы в разной степени влияют на конечный результат, и мы постараемся в них разобраться. Впрочем, обо всем по порядку. На вкус и цвет
Вначале рассмотрим, какие бывают виды рекламы в интернете.
Контекстная реклама (Яндекс-Директ, Google Adwords, Бегун). Посетитель поискового сайта выходит на объявления, вводя соответствующий запрос. Например, по запросу «пластиковые окна» Яндекс может выдать 3 платных объявления в самом верху и 4 - в самом низу страницы поиска. Среди этих объявлений может быть ваш бизнес. Данный способ требует относительно немного времени на разработку и запуск, плата берется за количество кликов по объявлениям.

Поисковая оптимизация (SEO-продвижение) - комплекс работ, направленных на повышение позиций сайта в выдаче поисковых систем (Яндекс, Google и т.д.) по определенным запросам. В отличие от контекстной рекламы, где плата берется за клик по ссылке (и это составляет основной расход), клики при поисковом продвижении бесплатные. Расходы связаны с оплатой услуг подрядчиков по повышению позиций сайта в строке результатов. По сравнению с контекстной рекламой SEO-продвижение требует больше времени для выхода на заданную мощность, но дает более стабильный и часто менее дорогой результат в расчете на одного клиента.

Реклама в социальных сетях (SMM - social media marketing) - Vkontakte, Facebook, Одноклассники, Twitter, Youtube и др. Имеет довольно широкие возможности и инструменты для продвижения прежде всего товаров, пользующихся спросом среди молодежи, например, одежды, а также услуг (туристических, образовательных и т.д.)

Банерная реклама на сайта. Размещается картинка с объявлением, кликая на которое посетитель попадает на сайт рекламодателя. Как правило, данная реклама дается на сайтах, которые, предположительно, в большом количестве посещает целевая аудитория рекламодателя. Чаще всего плата за этот вид рекламы берется за время размещения: день, неделя, месяц и т.д. Кому довериться?
Итак, со временем намерение рекламироваться в интернете приводит ко второму шагу - выбору подрядчика. Но будем откровенны: большинство руководителей предприятий предпочитают традиционные способы бизнес-коммуникаций - телефонный разговор, личную встречу, иногда переписку e-mail, а потому большинство из них не слишком представляет тонкости работы интернет-рекламы. Между тем зачастую или в штате фирмы, или в кругу знакомых есть человек, который, по слухам, неплохо разбирается во всем, что связано с техникой, интернетом и в смежных вопросах. И чтобы далеко не ходить, руководитель передает дело такому человеку, тем более если есть рекомендации, и он ответственный.

А сейчас самая неприятная истина. Дело в том, что порог входа в рынок интернет-рекламы очень невысокий. То есть пройдя совсем несложное обучение и потратив не очень большие деньги на создание базовой инфраструктуры, человек может заявлять, что он занимается этим профессионально.
И формально все будет выглядеть хорошо – действительно, реклама начнет работать или запустится SEO-продвижение, но взять ответственность за результаты этой работы в виде пришедших клиентов может далеко не каждый.

Получается, что если компания хочет иметь сайт - ей без проблем могут его сделать на любой вкус и бюджет, хочет контекстную рекламу - получает ее, хочет SEO-продвижение или рекламу в социальных сетях - получает и это. Ведь предложений на рынке довольно много. Но часто это бывает просто работа «для галочки». То есть формально она ведется, но мониторинга отдачи нет. Этот инструмент маркетинга напоминает стихийное явление, а не четко структурированную систему, в которую вкладывается «икс» рублей и на выходе есть «два икс» или «три икс» рублей прибыли. Отсюда возникает закономерный вопрос: как выбрать хорошего подрядчика, который сможет взять ответственность за результат?

Сразу скажем, принципы правильного подбора идентичны другим сферам рекламы. Во-первых, лучше сразу избавиться от желания найти идеального исполнителя с первого раза. Надо будет попробовать 2-3 варианта, чтобы иметь возможность сопоставить. К счастью, например, не так уж дороги разработка и обслуживание контекстной рекламы, поэтому не будет обременительным для предприятия в течение 2-3 месяцев обратиться к разным подрядчикам и сравнить эффект от их работы.

Для чего это надо делать? Поскольку, повторимся, большинству директоров сфера интернета не совсем понятна, лучше перестраховаться и за небольшие деньги получить опыт работы с несложными инструментами. Впоследствии будет проще принять решение по более совершенным формам продвижения в глобальной сети. Ваша цель
Что же должно получиться на выходе? А там должен быть  готовый инструмент рекламы, в который вы вкладываете определенную сумму денег, и через небольшой срок (для начала - максимум 1-2 недели после запуска) получаете от него отдачу. Причем имеете четкое представление о соотношении затрат и прибыли.

Во-вторых, обязательно замерьте эффективность вложений в интернет-рекламу. В идеале, на каждый вид рекламы лучше всего сделать копию сайта (зеркало) и разместить на нем другие контактные телефоны, которые нигде раньше не фигурировали, чтобы было видно, какая из видов рекламы, каких и сколько клиентов привлекает. Это неудобно, и это мало кто делает. Но те, кто этим занимается, получают огромный бонус за свою прилежность.

Как показывает практика, опрос клиентов, не дает точной картины: то сотрудники забыли спросить, то клиент не помнит – мол, где-то в интернете увидел. Иными словами, не разграничивая каналы рекламы на отдельные телефонные номера, вы не узнаете, как себя показывает та или иная реклама. А это приводит к ненужной трате рекламного бюджета. Случается, что до 90% выделенных на продвижение средств, тратятся на рекламу, которая не работает. Избежать этого можно, если провести соответствующие замеры и разграничения каналов. Зато спустя какое-то время будет видна картина, сколько затрачено денег и сколько получено. Эти цифры скажут больше, чем любые развернутые отчеты.

В-третьих, помните, что чаще всего хорошая реклама дает быстрый эффект, ей не нужно много времени на разгон. Если вы почувствовали приток заказов - это хороший знак, даже если поначалу реклама только отбивает себя «в ноль». У вас появляется шанс со временем выйти в хорошую прибыль.

В-четвертых, если вы в интернет-рекламе не совсем разбираетесь и не имели опыта работы с ней в прошлом, то лучше всего начинать с контекстной рекламы в Яндексе или Google. Контекстная реклама - самого что ни на есть прямого отклика, т.е. вы вкладываете деньги и сразу же видите, есть отдача или нет. Только если вы довольны эффектом от работы подрядчика и его компетенций в данном виде продвижения, можно переходить к более долговременным и дорогим инструментам, например, SEO-оптимизации. Поскольку у нее время реакции не менее 2-3 месяцев, а то и полгода, вкладывать деньги в такой инструмент и на выходе не получить нужную отдачу - рискованно.

В-пятых, важным элементом всей системы продвижения в интернет является сайт организации. Здесь тоже есть много нюансов. В настоящее время интернет-публика избалована и читать информацию на неаккуратно оформленном сайте никто не будет. Еще несколько лет назад читали бы, теперь нет, люди привыкли к хорошему оформлению. Тут наталкиваемся на очередной подводный камень, потому что вам могут предложить неуместно дорогой дизайн. Да, будет красиво, можно с гордостью показать коллегам и знакомым, но в первую очередь не красота важна, а удобство и простота навигации сайта для пользователя плюс аккуратность. Этого можно достичь и без выдающегося дизайна. К тому же мудреные дизайнерские решения подтормаживают загрузку ресурса, а не каждый клиент будет это терпеть, даже пользуясь скоростным интернетом. Язык цифр
Помните основополагающую вещь. Продвижение в интернет должно быть ориентировано на конечный результат, который измеряется цифрами. Какие показатели нас должны интересовать в первую очередь?
1. Количество переходов на сайт от конкретного вида рекламы.
2. Цена одного перехода с каждого вида рекламы.
3. Количество звонков/заявок с сайта по каждому виду рекламы.

Регулярно отслеживая эти 3 показателя и собирая статистику, вы улучшаете управляемость бизнесом, так как при малейших изменениях сможете диагностировать причину успеха или замедления и оперативно принимать меры. Это дорогого стоит.

А сейчас подведем итоги. Мы много говорили о вещах для многих мало понятных, а где-то и неприятных - не для того, чтобы напугать, а для того, чтобы вы - читатель - действовали более осознанно. Как уже говорилось, на рынке есть масса предложений, которые не всегда гарантируют конечный результат, поэтому иногда стоит провести «разведку боем», чтобы получить представление о том, как подрядчики работают. Так вы можете потерять в малом, но выиграть в большом.

Второе - обязательно замеряйте результат. Если постараться, можно всегда найти способ отследить, какой вид рекламы какой эффект дает. Регулярно ведите статистику. Кто не знает цифр в своем бизнесе, тот не управляет им.

И третье - на начальном этапе используйте инструменты на «коротком плече», с которыми можно получить быструю картину того, насколько хорошо они работают. Более сложные формы продвижения рекламы отрабатывайте с теми, в чьей квалификации вы убедились на деле и с кем действует принцип «вложил - заработал». Успехов!

{jcomments on}