Алексей АНТОНОВ
Такой стратегией руководствуются в ОАО «Дом торговли «Свислочь». В магазинах компании представлена продукция более 50 фабрик из 10 стран мира, ассортимент насчитывает несколько тысяч наименований: спальни, столовые, кухни, прихожие, кабинеты, садовая мебель, предметы интерьера… Вопреки заявлениям многих представителей индустрии, которые уже несколько лет говорят о серьезном падении продаж, директор ОАО «ДТ «Свислочь» Михаил РАК настроен оптимистично. По его мнению, спросом пользуется широкий ассортимент мебели. Но его надо грамотно преподнести.
Мебель в разных «флаконах»
ОАО «Дому торговли «Свислочь» уже 15 лет. За эти годы из хорошего магазина он превратился в бренд, известный как покупателям мебели, так и ее производителям. Сам же Дом торговли стал сетью: под одной торговой маркой объединено 7 магазинов. Плюс в структуре компании работает салон элитной мебели Impero и 3 салона кухонь под торговой маркой Fiera.
По словам М.Рака, создание сети дает большие преимущества прежде всего во взаимоотношениях с поставщиками. «Некоторые зарубежные серьезные компании готовы поставлять свою продукцию только сетевым структурам, - объясняет директор «Свислочи». - Это и гарантированный сбыт, и возможность представить более широкий ассортимент продукции в различных ценовых сегментах».
«Оказалось, немало потенциальных покупателей не хотят ехать за мебелью дальше своего района, ориентируются на выбор в пределах так называемой шаговой доступности, - делится наблюдениями топ-менеджер. Поэтому открыли магазины «Свислочь» на улицах Алибегова, Уборевича, Тимирязева, Партизанском проспекте и проспекте Независимости, охватив все основные микрорайоны города».
Дает сетевая структура еще одно преимущество: увеличивается оборачиваемость товара - сейчас она составляет около 3 месяцев, что позволяет снижать издержки и потребность в оборотных средствах. «Поэтому можем предлагать покупателям очень привлекательные цены, - замечает М.Рак. - Кроме того, мы являемся первыми импортерами зарубежной мебели: между производителем и нашей розничной сетью нет никаких посредников. Поэтому в наших магазинах цены на уровне оптовых поставщиков».
Элитную мебель премиум-класса «ДТ «Свислочь» вынес в отдельный салон под своей торговой маркой Impero, расположенный в торговом центре «Минск-Арена». Отличные итальянские композиции, элегантная эстонская мягкая мебель Neiser, английская Theodore Alexander терялись в общем зале. Но когда их вынесли на отдельную площадку, продажи сразу увеличились.
Аналогичная ситуация и с кухонными гарнитурами. По традиции они изготавливаются только под заказ, а значит, требуют несколько другого антуража, чем обычная экспозиция. Поэтому приняли решение выделить кухни в отдельное направление под брендом Fiera, под которым нынче объединено 3 магазина.
Минск - Вильнюс - Смоленск
Не секрет, что до сих пор немало белорусов едут покупать известные итальянские бренды в Польшу и Литву. Конечно, в основном из-за более низкой цены: внутри ЕС пошлины-то отсутствует. Но при правильно выстроенной стратегии с поставщиками можно уравнять конкурентные условия. 
«В своем салоне Impero мы открыли бренд-секцию известного итальянского производителя стульев и столов «Калигарис», - рассказывает М.Рак. - Провели анализ цен этой торговой марки в Киеве, Варшаве, Вильнюсе. Оказалось, что там эта мебель была несколько дешевле. Провели переговоры с итальянскими поставщиками, и они согласились предоставить «Свислочи» дополнительную скидку. И «Калигарис» в наших салонах стал конкурентоспособен по цене».
Препятствовать импорту продукции среднего и премиального сегментов совершенно не в интересах страны, уверен руководитель «ДТ «Свислочь». В отсутствии границы с Россией, если люди не смогут купить понравившиеся им торговые марки в Беларуси, то без проблем могут поехать в магазины Смоленска или Брянска. При этом все доходы и налоги останутся в России. Да и вывоз валюты будет намного больше, чем ее затраты на официальный импорт в республику: ведь в розничной цене значительную долю составляют расходы по перевозке, налоговые и таможенные платежи, издержки ритейлеров. У белорусских продавцов они номинированы в национальной валюте, у зарубежных - в иностранной.
Чтобы сегодня успешно обеспечивать потребительский спрос, необходимо сотрудничать с поставщиками чуть ли не со всего мира. В «арсенале» ОАО «Дом торговли «Свислочь» мягкая мебель из Сербии, Италии, Эстонии, Польши. Достаточно много хороших фабрик появилось в Азиатском регионе - Китае, Малайзии. По словам М.Рака, значительно продвинулись российские производители: создаются совместные предприятия с именитыми европейскими компаниями.
«Наши специалисты постоянно ездят на международные выставки в Милан, Москву, Шанхай, Варшаву, - рассказывает директор. - Около 60% наших продаж приходится на зал и только 40% - под заказ. Это говорит о том, что мы хорошо знаем вкусы нашего потребителя».
Смотря как преподнести
Продажа мебели - это своеобразный технологический процесс. Товар надо довезти, правильно собрать и хранить, но самое главное - грамотно преподнести покупателю. «Люди иногда заходят в наш магазин на улице Сторожевской площадью 5 тыс. кв. м и теряются. Некоторые могут даже пойти в другой магазин, где меньше выбор, зато глаза не разбегаются. Поэтому очень важно, чтобы продавец мог помочь покупателю, проконсультировать, рассказать об особенностях разных производителей», - отмечает М.Рак. 
У сотрудников «Свислочи» это отлично получается. Разбираться в многообразии продукции им помогают собственные менеджеры, постоянно приезжают с обучающими программами и производители. Особенно активны поставщики из Европы, там очень скрупулезно и ответственно относятся к продвижению своей продукции.
Сейчас ОАО «Дом торговли «Свислочь» активно развивает два проекта. Первый - расширение секции предметов интерьера. Такой продукции в Беларуси наблюдается явный дефицит. Второе направление - развитие собственного производства. «Все больше людей хочет приобретать мебель под заказ, - поясняет руководитель. - Полностью же удовлетворить потребности клиентов - дополнительное конкурентное преимущество». Профильный цех уже работает в структуре Дома торговли, но в ближайшее время он должен перерасти в фабрику. Ее продукция под заказ также повысит привлекательность «Свислочи» для клиентов.
«Мебельный бизнес очень непростой, но интересный», - резюмирует М.Рак.
ОАО «Дом торговли «Свислочь»
г. Минск, ул. Сторожевская, 8
тел.: 017 334-74-60
www.svisloch.by
{jcomments on}