Андрей КУРЯТОВ, бизнес-консультант
Вначале выделю две цифры, о которых каждый бизнесмен должен помнить, как говорится, в любое время суток. Первая - сколько денег потрачено за определенное время на привлечение одного клиента. Вторая - какой доход удалось получить в среднем от каждого покупателя за все время сотрудничества с ним, или хотя бы за год. 
Искомый результат можно получить, суммировав все расходы на рекламную кампанию, проведение презентаций товаров и услуг, организацию телефонных звонков и другие мероприятия, а затем разделив их на количество клиентов. В итоге вы будете знать, что вложив, к примеру, 100 долл., удалось привлечь двух покупателей товаров или услуг, каждый из них принес по 150 долл. Теперь вы можете более осознанно и рационально решать вопрос: сколько денег потратить на рекламу? Зная, что вкладывая 50 долл., получаете 150 долл., можно выделить на рекламный процесс даже в два раза больше. Тратить 100 долл. и получать 150 долл. - это все-таки выгодно. Таким образам появится возможность «задавить» конкурентов рекламой, и они начнут «сливаться». Ведь для них выкупить газетную полосу целиком будет дорого, а вы себе это сможете позволить. Если решите рекламироваться в интернете, то сможете выставлять самые высокие цены за клик.
Помните, что правильный подход в бизнесе - это не «сколько я могу заработать на клиенте», а «сколько я готов заплатить для того, чтобы получить клиента». Точно зная основные результаты своей работы, первую продажу можно делать даже с минусом. Конкурентам будет сложно догадаться, каким образом вы умудряетесь держать такие низкие цены.
Самый главный актив любого бизнеса - клиентская база. Поэтому очень важно знать ответы на следующие вопросы. Кто ваша целевая аудитория? Что необходимо этим людям? Чего они категорически не потерпят? Активный поиск ответов на эти вопросы подразумевает системную работу с клиентами, постоянное общение с ними в живом контакте. Именно после этого складываются добрые отношения и взаимное доверие. Только в таком случае можно быть уверенным, что клиенты не пойдут искать другого поставщика товаров или услуг. Как говорится, всякое сравнение хромает, но этот процесс можно проиллюстрировать на примере пенсионера, который кормит голубей с ладони. Попробуйте сделать то же самое - сразу скорее всего у вас ничего не выйдет. Птицы не осмелятся сеть на вашу ладонь. Секрет прост: пенсионер кормит голубей изо дня в день, и они к нему привыкли.
Несколько слов о рекламе. В конечном итоге она должна не только способствовать увеличению продаж, но и приводить клиента в компанию. Для этого нужна реклама прямого отклика, которая позволит вычислить ее конверсию, так как традиционная не позволяет отследить результат. Значит, надо менять подход к созданию рекламы, иначе она будет не привлекать, а только раздражать людей.
Такой подход можно назвать «системой длинного плеча». Он предполагает путь к активным продажам не в лоб и сразу, а постепенно, со временем. Возможно, сначала надо обучить клиента, объяснить ему некоторые важные качества товара или услуги, дать возможность выбора и сравнения. Частью этой системы потенциальный клиент будет вовлечен в «воронку продаж», например, первого числа месяца, а купит товар только тридцатого. И это нормально. Вы будете знать, сколько потратили за этот месяц и сколько принесли вам клиенты. Главное при этом, чтобы об этих цифрах не знали ваши конкуренты. А если они все же попытаются повторить ваш номер или попробуют скопировать вас, то результат будет примерно таким же, как если бы ребенок пытался поймать голубя, просто погнавшись за ним.
Большие средства тратят на то, чтобы привлечь покупателя. И почему-то лишь немногие продолжают работать с клиентами, которые пришли к ним ранее. А ведь количество денег, которые нужно потратить на привлечение нового клиента, в шесть раз больше средств, необходимых для продажи товара привлеченному ранее. Повторяю: самый главный актив бизнеса - клиентская база. Но с ней почему-то редко кто работает системно.
Если проанализировать самые эффективные стратегии маркетинга, то можно убедиться, что они построены главным образом на работе с существующей клиентской базой. Это именно тот актив, который в наиболее сжатые сроки может принести весомый доход.
Еще один эффективный путь к увеличению прибыли - работа с цифрами. У того, кто занимается спортом и хочет видеть динамику своих результатов, все начинается с замеров. К примеру, за какое время он пробежит 100 м сейчас и за какое - через год. Так же и в бизнесе: как только вы находите нужные индикаторы, начинаете их контролировать, то даже простой замер может дать положительные результаты.
Выделю три таких параметра:
• количество новых клиентов, которые приходят в ваш бизнес за определенное время;
• среднее количество денег, которые оставляет клиент за одну транзакцию;
• сколько раз один и тот же клиент приобретает у вас товар или услугу за определенный период.
Перемножив эти цифры, вы получите количество денег, которое клиенты оставляют за определенное время. Настойчивая работа над улучшением этих коэффициентов и помогает увеличить прибыль.
Предположим, к вам за год приходит 50 новых клиентов. В среднем один приобретает у вас товара на 100 долл. И делает покупки 5 раз в год. Таким образом, средний ежегодный оборот составляет 25000 долл. Теперь представим, что вам удалось внедрить несколько стратегий, которые повышают каждый параметр на 10%. После этого общий оборот составит 33 375 долл., что выше предыдущего показателя на 33%. Если получится поднять каждый параметр на 20%, то оборот станет 43 200 долл., т.е. будет выше на 73%. Следует заметить, что все параметры тесно связаны друг с другом и рост одного повлечет за собой рост другого. Подняв один коэффициент на 10%, другой может вырасти на 1% самостоятельно. Однако для повышения этих коэффициентов необходимо использовать правильные стратегии.
В целях увеличения количества продаж основную сумму зачастую вкладывают в рекламу. Это правильный способ, но самый дорогой. Вкладывая деньги в рекламу, вы влияете только на один параметр. Вам же нужно, чтобы клиент, который пришел, оставил как можно больше денег. Это можно сделать с помощью технологии «допродаж».
Необходимы стратегии, которые заставят клиента приходить к вам снова и снова. Такой результат достигается правильными подходами к сохранению существующих клиентов и позволяет увеличить количество транзакций. Для этого опробовано большое количество способов. Надо только иметь желание активно их познавать и умело применять на практике.
{jcomments on}