Период становления оптово-розничного предприятия «Белмедтехника», которое занимается торговлей медицинской техникой и изделиями медицинского назначения, пришелся на спокойные советские годы. Однако затем рынок потребовал диверсификации, в т.ч. развития производственного направления. Налаживание собственного производства стало дополнительным конкурентным преимуществом компании. Как решает предприятие вопрос о выпуске той или иной продукции, как формирует свою конкурентную политику на насыщенном медицинском рынке, рассказывает его директор Александр ШАРАК.
- Александр Викторович, каждый год «Белмедтехника» заключает порядка 5 тыс. внешнеторговых договоров. Закупается сложнейшее оборудование, например, магнитно-резонансные и компьютерные томографы. И при этом вы думаете о создании собственного конкурентоспособного продукта на рынке медицинских товаров?- Мы не только думаем, а реализуем наши задумки, производим и успешно продаем. Конечно, мы не замахиваемся на томографы или на цифровую систему рентгенографии - это нам не по силам. Но есть целый спектр продукции, которую при минимальном желании можно выпускать у нас, экономя валюту. Вместе с линейкой медицинских кроватей мы наладили производство мебели для лабораторий, шкафов медицинского назначения, столов и тележек, тумбочек, палатных и даже компьютерных столов. Делаем кушетки, стулья, табуретки, мебель для холла. Поставили на поток производство массажного комплекса.
- Но ведь такую продукцию - я имею в виду шкафы, стулья, табуретки - по бросовой цене сделает любой мастер из рекламной газеты?
- Мастер из газеты может сделать даже ракету, но будет ли такой продукт функционален с аптечной точностью? В подавляющем большинстве случаев - нет. Взять хотя бы картотечный шкаф - казалось бы, что там сложного: стенки да ящички? Но чтобы отработать технологию производства такого шкафа, «мастеру на все руки» нужно потратить время. Как правило, это они делать не хотят, а экспериментируют непосредственно на клиенте. Поэтому я не рекомендую заказывать даже простейшие медицинские товары у людей, которые не занимаются этим постоянно.
- Но есть производители, иностранные в том числе, которые специализируются на изготовлении кроватей уже давно. Как вы конкурируете с ними?
- Наше конкурентное преимущество в том, что мы работаем на локальном белорусском рынке и можем пригласить потенциального заказчика в свой цех и выслушать его пожелания. Вот конкретный случай. Сделали мы кровать и пригласили несколько главврачей, заинтересованных в данном изделии. Они нам подсказали, что, во-первых, тормоза нужно сделать не на двух, а на четырех колесах, и, во-вторых, конструктивно упростить кровать - чтобы легче было ее дезинфицировать. (Сложная конструкция предполагает дополнительные затраты на дезинфекцию и делает покупку невыгодной.) Или еще пример. Мы заказали на предприятии «Термопласт» специальные клапаны, однако первая партия, которую они прислали, оставляла желать лучшего. Мы пригласили их специалистов, и подробно объяснили: для каких целей нам нужны клапаны, какую функцию они выполняют в оборудовании. Следующий заказ был изготовлен со 100%-ной точностью. Как видите, тесное общение заказчика и подрядчика повышает конкурентоспособность местных производителей. Сделать заказ и заключить договор - это даже не полдела, а шажок в реализации проекта. В наше время предприятию нужно быть очень коммуникабельным и гибким. 
Поэтому мы обслуживаем и ремонтируем технику. Причем не только своего производства, но и все, что продаем. Постоянно обучаем сотрудников, чтобы они знали все нюансы продукции «от» и «до». Мало того, каждый из них несет личную ответственность за сроки и качество услуг по ремонту медицинской техники. Если нужно, работники «Белмедтехники» помогут составить дефектные акты для представления рекламаций поставщикам. Мы заключаем договоры с продавцами медицинской техники и на поставку запасных частей, выполнение гарантийных обязательств по ремонту.
- Предприниматели, думая о новых продуктах, постепенно выходят из связки «цена-качество». Понимают, что путь к выигрышу на конкурентном рынке лежит не через сравнительную, а через интегральную оценку качества. Частью ее является и товарооборот. 137 магазинов «Белмедтехники» - внушительная товаропроводящая сеть, которую можно использовать не только как ресурс для торговли.
- Мы знаем своего потребителя очень хорошо и понимаем, что качество товара - это не только его полезные свойства и функциональность. Кроме того, важную роль играют налаженные сбыт и сервис, данные о возможностях потребителя и т.д. Наша сеть магазинов «Оптика» и «Медтехника» (а это отдельное предприятие) реализует продукцию, в том числе пенсионерам, инвалидам, молодым семьям. Одна из задач «Белмедтехники» - доступность продукции простым людям. Понятно, что мы можем больше заработать, продавая только дорогое оборудование. Но, думаем, что мы успешно конкурируем с другими компаниями еще и потому, что учитываем интересы людей с ограниченными финансовыми возможностями. (И это также можно косвенно отнести к интегральной характеристике качества продукции). В наших магазинах можно купить как доступные тонометры Microlife, Omron, так и класса «люкс». К примеру, один из тонометров имеет память на 14 измерений с регистрацией даты и времени, расчет среднего значения по результатам трех измерений, произведенных за последние 10 мин, индикаторы аритмии и повышенного давления, звуковой сигнал, дублирующий пульс. 
- Можно ли основными путями повышения рентабельности назвать увеличение товарооборота и ассортимента?
- Верно, но наш вес на рынке вырастет, если мы еще уменьшим коэффициент арендной платы. Сейчас он для наших магазинов равен 3, но «Белмедтехника» - социально значимое предприятие, и вполне логично (и законодательство здесь на нашей стороне) уменьшить этот коэффициент до 1. Как видите, ресурсы роста конкурентоспособности кроются даже там, откуда обычно нам видятся ограничения.
- Видите ли возможности дополнительной диверсификации бизнеса?
- Занимаемся исследованиями рынка, по нашей, разумеется, отрасли и продаем их результаты. Владеем информацией о сроках эксплуатации продукта, знаем пожелания покупателей. Для любой компании, которая хочет выйти на белорусский рынок, - это кладезь информации. И кое-чем мы готовы поделиться. Но, как и с медицинской продукцией, не заламываем цены. Например, информация о количестве проданных нами тонометров и процентном соотношении по торговым маркам обойдется всего в 510 тыс. руб.
220007, г. Минск, ул. Могилевская, 16/4
Тел.: +37517 224-35-52
Факс: +37517 256-09-35
www.belmt.by - информация о магазинах и ассортименте
www.scbmt.by - филиал «Сервисный центр»
e-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
Тел.: +37517 224-35-52
Факс: +37517 256-09-35
www.belmt.by - информация о магазинах и ассортименте
www.scbmt.by - филиал «Сервисный центр»
e-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
{jcomments on}