Андрей МАШКОВ, директор СООО "Конте Спа"
Главную цель маркетинговой стратегии СООО «ConteSpa» можно охарактеризовать буквально двумя словами: «приблизиться к потребителю». О том, какое содержание руководство предприятия вкладывает в эту формулу, рассказывает директор Андрей МАШКОВ.
- Андрей Юрьевич, сегодня Conte - один из самых ярких брендов легкой промышленности. Во всяком случае, прекрасная половина населения Беларуси его хорошо знает. В чем тогда должно состоять «приближение»? В еще большей узнаваемости бренда?
- Идеальная ситуация на рынке, когда потребитель четко представляет, что ему надо, и осознанно делает свой выбор, соразмеряя свои возможности и потребности. Во-первых, мы хотим точно, в деталях видеть эти потребности, чтобы выпускать продукцию, полностью им соответствующую. Во-вторых, для нас, конечно, очень важно, чтобы потребители знали наш товар не на уровне только рекламных слоганов, а были знакомы с его свойствами, особенностями, как бы примеряли на себя. И сегодня это, пожалуй, главное: товар должен быть максимально доступен, чтобы женщина, когда она захочет приобрести Conte, смогла сделать это без малейших затруднений. А купив товар однажды, захотела бы и смогла это сделать снова и снова. Создание таких условий я и называю «приближением к потребителю».
- Первое условие, вероятно, самое простое. Достаточно провести анкетирование и вы получите объективную картину потребительских предпочтений. Или для изучения спроса Conte использует какие-то особые технологии?
- Технологии используются самые разные, в каждом случае свои. Сегодня, например, мы видим, что самую ценную маркетинговую информацию дает непосредственный контакт с потребителем. Поэтому активно организуем рекламные игры. С некоторыми их участниками даже завязывается переписка. В данной ситуации чрезвычайно важны объективность, конкретность информации, а также то, что она поступает в режиме online. Покупательские предпочтения, реагируя на курсы валют, инфляцию и множество других факторов, меняются очень быстро. Мы видим, что молодежная аудитория, наверно, в силу финансовых затруднений, несколько снизила покупательскую активность, а в группе женщин среднего и старшего возраста она остается стабильной. Соответственно корректируем присутствие модельного ряда в объектах торговли, чтобы в каждый момент попадать в фокус потребительского интереса.
Просто ли проводить мониторинг? Что касается Беларуси, то тут все вопросы решаемые. Но Conte - экспортоориентированное предприятие, 70% ее продукции продается на зарубежных рынках. И там нам тоже важно контактировать не только с дилерами и дистрибьюторами, но и непосредственно с потребителями. А это уже задача не из разряда ординарных. Достаточно сказать, что к ее решению мы подходим только сейчас, хотя, например, на российском рынке присутствуем уже более десяти лет. Для этого постоянно совершенствуется участие компании в организации маркетинга, обслуживании товарных запасов и других процессах торговли в различных российских регионах. Такие усилия обеспечивают поступление информации об отношении к нашему бренду российского потребителя.
- Но, согласитесь, получение информации - только половина дела. Насколько можно понять из перечня маркетинговых задач, вы стремитесь воздействовать на продавцов, чтобы товар был широко и качественно представлен в магазинах. Какие возможности есть у производителя устанавливать свои правила для ритейла другого государства?
- Самое главное, конечно, создать бренд такой узнаваемости, чтобы торговым предприятиям было буквально неприлично не иметь его у себя. А потом надо налаживать систему взаимодействия с оптом и розницей. Поиск партнеров, заключение с ним договоров - лишь первые шаги на этом пути. Во многих регионах России мы сегодня имеем своих представителей, их основная задача состоит в том, чтобы совместно с дилерами, дистрибьюторами отлаживать технологию продаж. Вовремя ли доставлен товар на склад, своевременно ли оплачен, насколько оптимально выстроена транспортная логистика, отвечают ли современным требованиям мерчандайзинг, реклама? Подчеркну еще раз, через своих представителей мы не только получаем оперативную информацию об этих процессах, но и воздействуем на них через политику цен, товарные кредиты, участие в рекламных кампаниях, консультирование. Фактически СООО ConteSpa становится организатором и непосредственным участником всей системы продаж на внешних рынках.
Кроме того, в работе с любыми партнерами, а особенно россиянами, исключительно важны личные контакты. В России, как и Украине, мы ставим цель присутствовать не только в тесных от брендов столицах, но обязательно «добежать» до провинции. А глубинка - это такая мозаика региональных особенностей, что основная задача маркетинга на рынках соседних государств как раз и состоит в том, чтобы как можно более полно учесть большинство предпочтений их жителей.
В текущем году мы провели большой семинар для ритейлеров. Приятным было уже то, что в Гродно приехали первые лица многих крупных российских торговых компаний. Мы получили важное подтверждение высокого статуса бренда Conte, готовности сотрудничать с нами. В ходе семинара состоялось много встреч, бесед, переговоров. Очень важным оказалось простое общение, формирующее взаимное доверие и понимание вектора совместных усилий.
Результат - рост экспортных продаж. В целом же экспорт в Россию и Украину вырос на 21,5% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
- При этом фабрика работает исключительно на импортном сырье. Есть ли у вас планы, связанные с импортозамещением?
- Для изготовления продукции заявленного нами качества может быть использовано только сырье ведущих мировых производителей. Узнаваемость бренда Conte настолько велика, что мы не можем позволить себе малейших ошибок, которые неизбежны при экспериментах с сырьем, а, значит, и качеством продукции. Поэтому сырьевое импортозамещение - не наш путь.
Сам разговор о высокой или низкой импортоемкости продукции представляется мне не вполне профессиональным. Предприятие может импортировать буквально все, но если при этом оно обеспечивает востребованную на внешних рынках добавленную стоимость в конечном продукте, то проблемы нет. Ведь при таком раскладе размер валютной выручки всегда будет превышать затраты на сырье. И усилия нужно направлять именно на то, чтобы быть конкурентоспособным в продаже собственной эффективности в производстве товаров, работ, услуг на внешние рынки. Это, по большому счету, тоже формирует взгляд на продукт, бренд, а в итоге и на страну как на надежного и добросовестного партнера. К слову, не могу не отметить благоприятные изменения в стране делового климата. Это позволяет развиваться и инвестировать в расширение и модернизацию производства.
Будем и в дальнейшем работать над тем, чтобы спрос на нашу продукцию рос также динамично.
СООО «Конте Спа»
г. Гродно, ул. Победы, 30
Тел.: +375 152 509 541
Факс: +375 152 509 579
e-mail: info@conte.by