Всегда ли оправдан выигрыш в цене?

Владимир ДОЛГОПОЛОВ

За полтора десятка лет, в течение которых в Беларусь поставляется оборудование концерна Grundfos, в различных отраслях было установлено свыше 150 тыс. насосов, которые, обладая более высоким по сравнению с аналогами коэффициентом полезного действия, сберегли республике миллиарды киловатт-часов электроэнергии. Все это время большую часть работы по переоснащению насосного парка страны осуществляет представительство концерна Grundfos. Глава представительства ООО ГРУНДФОС в Беларуси Тамара ГЛЕЦЕВИЧ ответила на вопросы редакции.

- Тамара Сергеевна, насколько сложно было производителю мирового уровня внедриться на наш рынок?

- Непросто… Но если мы предлагаем достойную продукцию и можем аргументировано доказать ее эффективность, то успех непременно придет. Конечно, многое зависит и от квалификации наших специалистов. Хотя в представительстве всего 6 человек, нам удалось оптимизировать все рабочие процессы и сориентировать дилеров, поставляющих в Беларусь насосы компании. Каждый год объемы поставок увеличиваются. Были годы, когда рост продаж составлял 50-80%. В этом году удалось преодолеть последствия мирового кризиса, и уже в ноябре мы сделали годовой план, вернувшись к объемам продаж 2008г. Также для нас стало приятной неожиданностью присуждение второго места среди всех предприятий концерна, а их 82, в конкурсе по продажам насосов с частотно-регулируемыми приводами, и, соответственно, денежная премия.

- Можно ли говорить о тенденции увеличения вашей доли рынка в Беларуси?

- Она постоянно увеличивается за счет того, что каждый год мы предлагаем все новые продукты, обладающие серьезными преимуществами перед другими производителями. Например, циркуляционный насос для систем отопления «Альфа-2» в рабочем режиме потребляет всего 5 Вт/ч. Тем самым экономится до 80% энергии по сравнению с другими насосами. При его конструировании разработчики взяли за образец сердце человека, которое, автоматически подстраиваясь, по-разному бьется в зависимости от того, какую нагрузку несет организм. Подобным образом ведет себя и новый насос, снабженный функцией автоматической адаптации к окружающим условиям, увеличивая или уменьшая число оборотов. Применение такой техники дает возможность резко сократить расходы на отопление.

Вообще Grundfos старается охватить производство всего спектра насосного оборудования - и за счет собственных разработок, и путем покупки предприятий, уже хорошо зарекомендовавших себя на мировом рынке. Так были приобретены финский завод SARLIN (1998), занимающийся производством канализационных насосов, а также немецкий HILGE (2005), выпускающий насосы для пищевой, фармацевтической и химической промышленности.

- В республике действует государственная программа энергосбережения. Как решаются в ее контексте задачи по переоснащению парка насосного оборудования?

- Конечно, многое уже сделано, но еще остается большое число предприятий, где применяется старое или неэффективное оборудование. И здесь, на мой взгляд, нужно сделать серьезный шаг, введя маркировку энергоэффективности всего продаваемого на территории Беларуси промышленного оборудования, в том числе и насосного. Это позволило бы ускорить темпы сокращения энергоемкости ВВП. Мы уже несколько лет обозначаем на своих изделиях класс энергоэффективности, сняв при этом с производства технику класса ЕFF3, прекращается выпуск и оборудования класса ЕFF2. В то же время белорусские производители насосов продолжают работать в самом неэффективном диапазоне.

- Говорили, что когда на рынке появятся образцы западной техники, то наши производители, почувствовав конкуренцию, начнут подтягиваться…

- К сожалению, этого не произошло. Объяснить такое положение можно административным регулированием рынка государством. Например, как у нас осуществляются госзакупки? При существующей сегодня системе организации тендеров самым решающим фактором является низкая цена. И поскольку большинство потребителей - государственные предприятия, их руководители прекрасно понимают, что покупая дешевую и некачественную технику, они тем самым наживают себе лишнюю головную боль. Но, как говорится, деваться некуда: за дверью стоят контролеры, перед которыми придется отчитываться за рациональность расходования средств, а это чревато проблемами личного характера. В свою очередь отечественным производителям оборудования такое положение дает самоуспокоенность: зачем заботиться о модернизации производства, разработке и выпуске качественной техники, если ее и так берут?!

Тендеры надо грамотно проводить, а у нас почему-то до сих пор оборудование оценивается только по соответствию техническим параметрам. А какие материалы и конструкции при этом использованы, никто в расчет не принимает. Например, для пескующих скважин стали закупать насосы с бронзовыми рабочими колесами и чугунными рабочими камерами, считая их более приспособленными для таких условий. Они дешевле, чем агрегаты, полностью выполненные из нержавеющей стали, но при этом намного больше расходуют электроэнергии. Ведь бронза и чугун тяжелее нержавеющей стали. К тому же такие насосы менее долговечны. Скважины надо приводить в порядок! Все эти моменты следует учитывать и прописывать при проведении тендеров. И потребитель должен в этом разбираться.

- Но, наверное, прогрессивные директора все же находят возможности для того, чтобы отдать предпочтение качеству?

- Есть люди, которые думают о деле, а не о кресле. При выборе оборудования они руководствуются не ценой оборудования, а показателем совокупных расходов, которые нужно сделать в течение жизненного цикла изделия. При этом капитальные затраты составляют не более 5%, еще 10% - на эксплуатацию, ремонты и обслуживание, а 85% уходит на оплату потребленной электроэнергии. Поэтому если покупатель, приобретая эффективное оборудование, увеличит, например, даже вдвое капитальные затраты, то может при этом уменьшить до 50% затраты на электроэнергию. Конечно, эффект будет очень ощутимым! Это, собственно, и предлагает Grundfos. Вот как это выглядит в реальных деньгах. Скажем, общие затраты при эксплуатации малоэффективного оборудования за 10 лет составят 10 млн. руб. Из них 500 тыс. - стоимость оборудования, 1 млн. - расходы на эксплуатацию и 8,5 млн. - цена потребленной электроэнергии. Если мы приобретем энергоэффективное оборудование, заплатив за него 1 млн. руб., и столько же потратим на эксплуатацию, то энергия обойдется лишь в 4,25 млн. Таким образом, общие затраты составят 6,25 млн. руб., а чистая экономия - 3,75 млн. Если обосновать выгоду, которую предприятие получает от экономии энергии, то никакой госконтроль не предъявит претензий.

- Может ли ваше представительство помочь руководителям грамотно разобраться в этой проблеме?

- В 2009 г. мы предложили новую на рынке Беларуси услугу - Pump audit, помогающую диагностировать и оптимизировать работу насосных систем. В отличие от распространенных методик проведения энергоаудита она не только «мониторит» потребление электроэнергии, но и предлагает «лекарства» для лечения «болезни», т.е. дает точные рабочие параметры, вычерчивает профили нагрузки работающего оборудования, подбирает на замену самое эффективное, считает сэкономленную электроэнергию и выдает с учетом стоимости нового оборудования сроки окупаемости. Порядок такой: приезжает наш специалист с мобильным измерительным комплексом, подключает все его приборы к насосу. Данные от измерительных приборов автоматически вводятся в программу в ноутбуке и обрабатываются. В зависимости от режимов работы оборудования (постоянный или переменный) снятие характеристик ведется от нескольких часов до более суток непрерывно. Можно настроить ежеминутное снятие, а можно, по необходимости, с большим интервалом. После обработки программой полученной информации клиенту выдается отчет-протокол со всеми необходимыми данными. Хочу отметить, что эту услугу мы оказываем бесплатно.

- В таком случае, наверное, от желающих нет отбоя?

- У нас уже много заказов. Но поскольку эта работа занимает очень много времени, то мы делаем ее только для тех компаний, у которых есть реальные деньги на покупку оборудования. Проводить мониторинг, если в этом году в планах закупки не стоят, не имеет смысла. Ведь в дальнейшем ситуация может измениться. Например, если мы делаем аудит для водоканала, то проводится мониторинг рабочих режимов скважинного насоса с существующим дебетом (производительностью) скважины. Уже через пару лет дебет может измениться, и новый насос должен будет иметь другие характеристики. А значит, будут совершенно иные результаты, и наша предыдущая работа станет ненужной. Поэтому наш основной принцип - «здесь и сейчас».

- А какие еще ноу-хау концерна могут заинтересовать наших читателей?

- Ваше издание - первое, где мы предлагаем наш новый продукт Grundfos remote management (GRM). GRM - это удаленное управление насосными системами дистанционно при помощи Интернета. Сегодня в системе жилищно-коммунального хозяйства, на крупных предприятиях большое внимание уделяется диспетчеризации систем отопления водоснабжения и канализации, а также других технологических процессов, но это требует немалых затрат. Мы же предлагаем решение, которое не требует больших расходов, поскольку современные энергоэффективные насосы обходятся без дополнительных датчиков контроля параметров работы системы и дополнительных средств коммуникации. При этом система GRM дает больше возможностей потребителю: можно управлять работой насосов и сопутствующего оборудования, получать отчеты о режимах работы и сообщения об авариях с любого компьютера или смартфона в любой точке земного шара через Интернет. При этом клиент владеет лишь насосами, данные о работе которых хранятся на специальном сервере, хостинг и техническая поддержка осуществляются специалистами GRUNDFOS круглосуточно 7 дней в неделю. Клиент платит только небольшую плату за обслуживание системы. Доступ осуществляется через защищенный пароль. Причем управлять можно не только насосным, но и любым другим оборудованием.
У нас есть белорусские потребители, которым будет очень интересно такое предложение, и, думаю, в 2011 г. первый такой проект будет реализован.

- С какими еще планами вы встречаете новый 2011-й год?

- Для нас он будет во многом определяющим. Во-первых, представительство справит новоселье в новом офисе. Во-вторых, что еще более важно, планируем взять в аренду современные складские помещения в одном из транспортно-логистических центров. Ведь пока мы сталкиваемся с серьезными проблемами, связанными с доставкой нашей продукции дилерам по принципу door-to-door: или у них нет собственных складов, или дороги к существующим складам плохие, или эти здания расположены в таких местах, куда из-за запрещающих знаков грузовому автомобилю проехать сложно.
В транспортно-логистический центр, к которому проложена хорошая дорога, будет поступать оборудование, которое уже заказали наши дилеры. Таким образом оградим их от всех неудобств и дополнительных затрат, в том числе и связанных с таможенной очисткой изделий. Нашим партнерам не надо будет тратить время и деньги на оформление грузовых и таможенных деклараций, хранение грузов на складах, а это требует немалых средств.

Планируется ввозить продукцию не из Европы, а со склада концерна, расположенного в Подмосковье. Преимущество заключается в том, что налог на добавленную стоимость надо будет уплачивать не сразу, а в предусмотренные нормативными актами Таможенного союза Беларуси, России и Казахстана сроки с некоторой отсрочкой платежа. Это дает возможность дилерам сначала отдать груз потребителям, затем получить от них деньги и только после этого рассчитаться с бюджетом, уплатив НДС. Плюс для дилеров огромный - не отвлекаются оборотные средства. Кроме того, в течение определенного времени (3 дня) дилеры не будут платить за хранение грузов - эту заботу мы берем на себя.

- В чем еще, по-вашему, отличие концерна Grundfos от других компаний?

- Один из главных наших принципов - мы всегда думаем о будущем и стремимся к постоянному обновлению. В связи с этим GRUNDFOS всегда вкладывал много средств в повышение квалификации собственных сотрудников и своих партнеров. Все наши сотрудники периодически проходят обучение в Дании, в Академии имени Поля Дуэ Йенсена, основателя концерна, а также в подобном учебном заведении в Москве. Есть несколько программ для обучения наших дилеров и проектировщиков как в Москве, так и за рубежом. Ежегодно мы проводим конкурс на лучший проект с применением насосов Grundfos. Критериями оценки являются многие факторы. Например, при подведении итогов учитываем, насколько снизилось энергопотребление, получили ли потребители прямую выгоду и т.д. Победители награждаются поездкой в одну из европейских стран. Они уже побывали в Венгрии, Чехии, Франции. В этом году в честь 65-летия концерна и 15-летия представительства в Беларуси мы провели конкурс совместно с коллегами-россиянами. Гран-при конкурса был автомобиль FORD Focus. 12 победителей из белорусских проектных организаций побывали на одном из заводов концерна во Франции, познакомились с его продукцией. Конечно, были и экскурсии с посещением достопримечательностей Парижа, Люксембурга и Амстердама.

В декабре проводим корпоративные мероприятия, но не в узком кругу, а с участием наших партнеров, включая проектировщиков, выполнивших самые эффективные проекты. Поэтому уверенно могу сказать: у концерна Grundfos в Беларуси уже немало друзей. И вместе мы сможем сделать многое для того, чтобы наша экономика была эффективной.

Представительство ООО «Грундфос»
220123, г. Минск
ул. В.Хоружей, 22-1105
Тел.: (+375) 17 233-97-65
Факс: (+375) 17 233-97-69
www.grundfos.by