Немцы за столом переговоров

Антонина ПОЖИДАЕВА, руководитель Центра инновационных технологий УО «Государственный институт повышения квалификации руководящих работников и специалистов» Министерства торговли Республики Беларусь В немецкой деловой культуре центральную роль играет время. Один из основных способов организации их жизни - завершить одну последовательность действий, прежде чем перейти к другой. Жители Германии предпочитают действовать тщательно, а не быстро, любят честность и прямоту, им нравится быть справедливыми, честными и надежными. Также они ищут глубокой дружбы и любят проникновенные рассуждения о проблемах и тайнах жизни. И если вам удастся найти ключ к несколько усложненной структуре немецких дружественных отношений, вы и ваш бизнес очень многое от этого выиграете.
Немцы обладают собственным, специфическим стилем проведения встреч и переговоров, обнаруживая несколько формальный подход к процессу делового общения, поэтому будет полезно обратить внимание на следующие особенности поведения ваших партнеров.
•    Они «сегментируют» свои аргументы - каждый участник переговоров выступает по своей специальности. Также немцы держатся того, в чем уверены. Если же вы хотите изменить их мнение, то должны доказать его ошибочность, приведя последовательные, убедительные и точные контраргументы. От своих доводов немцы отказываются нелегко, но при этом есть стремление к поиску «третьей стороны медали». Зачастую - это лучший способ добиться соглашения, поскольку «лобовое столкновение» с ними редко приводит к успеху.
•    Немцы пунктуальны, дисциплинированны и аккуратны. Стандарты деловой одежды у них соблюдаются очень строго, например, даже в жаркую погоду пиджак снимать нельзя. Соответственно и от вас требуется то же.
•    Немцы хорошо информированы о деле, все процедуры и процессы у них проработаны, поскольку они стараются исключить возможность любых разногласий. На встречу они приходят хорошо подготовленными.
•    Во время выступлений немцы четко знают свою очередность, следят и за регламентом; при расставании соблюдается иерархия: они во всем любят порядок и соблюдают установленные правила.
•    Решения немцы принимают на основе консенсуса, что требует обширных подготовительных исследований и зачастую дополнительных разъяснений. Они рассчитывают на принятие решения в рамках встреч, но всегда соблюдают осторожность. Если достигнута договоренность, то, как правило, они ее выполняют.
•    Немцы считают, что откровенность - это честность. «Дипломатия» для них часто означает хитрость или утаивание того, о чем вы думаете. Поэтому если вы в чем-то допустили просчеты, лучше откровенно признаться и извиниться - немцы это оценят.
•    Они могут быть очень чувствительны к критике в свой адрес. Не рекомендуется также спрашивать у немцев, где были их родственники во время войны, а также задавать вопросы личного характера.
•    Если вы продаете им что-нибудь, приготовьтесь, что они будут спрашивать о сильной стороне ваших товаров и услуг, например, о качестве, гарантиях, обоснованности цен, сроках и условиях поставки. Немцы настойчивы в поисках недостатков предлагаемых продуктов, и открыто будут критиковать вас, если вы не выполняете свои обязательства.
•    Обращайтесь к ним официально, только по фамилии и демонстрируйте уважение к их званиям. Вы только выиграете, если еще до начала переговоров уточните все титулы деловых партнеров и будете их употреблять при обращении - немцы предпочитают официальность, сдержанность и соблюдение всех формальностей. Поэтому иногда они кажутся недружелюбными.
•    Во время деловых встреч не прибегайте к юмору, потому что для немцев бизнес - серьезное дело. В Германии шутки и анекдоты предпочитают слушать только в неофициальной обстановке.
Подытоживая вышеизложенное, можно сделать следующие выводы.
Деловые связи с немецкими фирмами лучше устанавливать путем обмена письмами с предложением о сотрудничестве - попытка найти мгновенный контакт вызывает у них неодобрение. Все встречи с партнерами они назначают заблаговременно, при этом переговоры начинаются, только если они твердо уверены в том, что придут к какому-либо соглашению.
Для деловых встреч немцы чаще всего используют время обеда, о политике за столом с ними говорить не следует. Распространенное мнение о том, что немцы ведут себя шумно, верно лишь в отношении туристов. На деловых же встречах немцы говорят тихо и в своей серьезности очень стараются быть законопослушными и дисциплинированными гражданами.
Немцы ценят пунктуальность и известны своим педантизмом, поэтому во время переговоров необходимо строго придерживаться установленного протокола. При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.
Немцам нравится обилие информации, поэтому в вашей рекламе товар должен быть описан подробно. На них не производят впечатления лозунги, броские фразы или «пускание пыли в глаза», они также не ценят красочные иллюстрации, которые имеют слабое отношение к товару. Поэтому, рекламируя свою продукцию на рынке Германии, уделяйте печатным изданиям как можно больше внимания. Они должны содержать подробную и серьезную фактическую информацию и заявления, которые впоследствии могут быть полностью подтверждены. Не имеет значения, насколько длинной или скучной будут ваши брошюра или буклет - немцы прочитают все. И будут ожидать, что товар в точности соответствует его описанию.
Стоит отметить, что немцы питают огромное уважение к имуществу и собственности как символам власти и успеха. Солидным офисам, мебели, автомобилям и хорошей одежде они придают большое значение и будут стараться произвести на вас впечатление всеми этими вещами. Отнеситесь к этому уважительно и не бойтесь продемонстрировать им свою солидность, поскольку немцы надеются, что вы так же значительны, как и они.
В Германии «дистанция комфорта» равна примерно 1,2 м. Вместе с тем немцы любят рукопожатия, которыми демонстрируют свое уважение: для них это обычный способ сказать «привет». Когда говорите с немцем или пожимаете ему руку, никогда не оставляйте руки в кармане - это считается верхом непочтительности.
В своей работе немцы стараются не совершать ошибок. А если просчет допустили вы, то они обязательно скажут вам об этом. Но ни в коем случае не расценивайте замечание как грубость, оно всего лишь следствие их неуклонного стремления к порядку и конформизму.
В книге «Деловые культуры в международном бизнесе» Р.Д.Льюис приводит шутку, в которой обыгрывается немецкая серьезность: «Журналисты разных стран организовали соревнование на лучшую статью про слонов. Сравните заголовки: « Происхождение и развитие индийского слона между 1200 и 1950 гг. (600 стр.)», «Как вывести самого большого и сильного слона», «Охота на слонов в британской Восточной Африке». Какой из них написан журналистом из Германии? Нетрудно догадаться, что первый. Второй принадлежит американцу (прослеживается такая черта, как хвастливость), а третий - англичанину (дает знать о себе колониальное прошлое). Что ж, у каждой нации есть свои слабости. Однако заметим, что немцы являются еще и преданными, верными друзья. Они только внешне хмурые и осторожные, в душе же хотят, чтобы их любили и уважали.