Белорусский ИТ-бизнес на фоне релокации и санкций столкнулся с серьезной конкуренцией. Услуги и продукты больше не продаются «сами по себе». Компании вынуждены повышать цены, а также развивать технологии продвижения и продаж.
События 2020-2022 годов значительно изменили ситуацию в ИТ-бизнесе. Социальные сети и ТГ-каналы пестрят противоречивой информацией - то о дефиците специалистов, то о массовых сокращениях в отрасли. Что происходит на самом деле в отечественном ИТ-бизнесе? Этот вопрос мы задали совладелице Студии Сорокина и Кулинкович и Академии нетехнического IT Skademy.by Тамаре КУЛИНКОВИЧ, которая давно и серьезно работает с такими компаниями и знает ситуацию «изнутри».
- В ряде интернет-ресурсов появилась информация, что с начала года белорусский ИТ-сектор потерял 12 тысяч специалистов. Причем, чистый отток работников в отрасли наблюдается с марта. Насколько это серьезная проблема и с чем она связана?
- Да, такая тенденция есть, это на 4 тысячи больше, чем в прошлом году. Сейчас штат резидентов ПВТ - порядка 72-78 тыс. работников. То есть, чистый отток ИТ-специалистов в этом году в районе 16%, если считать только резидентов Парка, но так как многие ИТ-компании не входят в ПВТ, значит, реально процент оттока меньший. Тем не менее, эта тенденция конечно же влияет на то, как ведут себя ИТ компании.
Ситуация с уменьшением количества специалистов в ИТ оказалась несколько шире географически, чем представлялось на первый взгляд. Например, в СМИ недавно сообщалось, что EPAM уволила 100 сотрудников в Индии, а другим отозвала уже сделанные предложения о работе якобы из-за неточного расчета потребности в специалистах. Тенденции к сокращению команд разработчиков я вижу у многих своих клиентов, работающих в других странах.
Что касается Беларуси, то отъезд специалистов действительно серьезно затронул ИТ-сектор. Причем, специалисты уезжали по самым разным причинам. Например, многие ИТ-компании полностью перевозили офисы (на практике - только самых важных сотрудников, остальным помогали в переезде небольшими подъемными суммами или оформлением документов), чтобы не потерять крупные заказы, так как основным требованием западных клиентов была полная релокация персонала. В некоторых случаях клиенты настаивали даже на смене гражданства сотрудников, или на получении ими ВНЖ.
Часть выехавших в 2020-2021 годах вернулись в страну, другие остались работать в зарубежных офисах, а многие воспользовались ситуацией и, переехав, ушли от своего работодателя и начали искать работу в европейских компаниях. Некоторые известные мне компании в первые месяцы переезда в Европу потеряли до 30% сотрудников. Думаю, были ситуации и более критические. Правда, все это было еще в «ковидные времена», до мартовских событий 2022-го, вызвавших новую волну массового переезда в ИТ-секторе.
Впрочем, в результате отток персонала некоторым компаниям оказался даже на руку, так как несмотря на переезд, объем заказов у них действительно сильно сократился. Это связано со многими факторами: перестали работать личные связи собственников, западные клиенты пытаются не работать с нашим регионом. К тому же, как выяснилось, многие компании, которые сейчас ко мне обращаются, и вовсе много лет обслуживали только одного крупного клиента. И теперь, потеряв его, они пытаются как-то попробовать наладить продажи, чтобы сохранить свой бизнес.
Кроме того, поменялись условия площадок, на которых наши компании раньше продавали свои услуги. Некоторые из них (например, Clutch) и вовсе заблокировали страницы и закрыли доступ для резидентов Беларуси. Linkedin также перестал продавать белорусам платный сервис продаж, а сервисы рассылок (типа Mail Chimp) даже удалили аккаунты (правда, пока только для резидентов России) со всей историей писем и накопленными подписчиками. Но сервис eSputnik, который помогает в автоматизации маркетинга (организует многоканальные рекламные кампании - ред.) закрылся и в Беларуси.
Поэтому некоторые ИТ-компании собирают документы, подтверждающие переезд в другую страну, чтобы восстановить аккаунт, или скрывают данные об офисах в Беларуси. Другие же просто закрыли для себя эти каналы, так как их использование в последнее время и так было проблематичным. Например, на Upwork (биржа фриланса - ред.) получается брать только относительно недорогие заказы, обычно до 30 долл. за час, что многим уже не интересно, а Clutch вообще повысил цены до неприличных размеров. Чтобы попасть в топ по одной из технологий, надо вкладывать около 20 тыс. долл. в месяц. Белорусские же компании обычно продвигаются, как минимум, по 5-10 технологиям и не привыкли тратить такие деньги на маркетинг.
На фоне этих сложностей и налоговых нюансов после переезда наши компании больше не могут держать низкую цену за часы разработчиков и ставят высокие рейты, сравнимые с условиями нативных сотрудников в Европе и США, а также разработчиков из Восточной Европы, Мексики и Индии (да, в Индии сейчас качественные и образованные разработчики и их миллионы!). То есть, наши разработчики - больше не «дешевые организованные умные ребята». Может быть, более организованные и умные, но уже не дешевые. В таких условиях компаниям сложно конкурировать, и они постепенно приходят либо к идее существенного усиления маркетинга и продаж, либо - к сокращениям.
Белорусский ИТ-бизнес боится громких историй с глобальным сокращением сотрудников, поэтому такие новости пока не просачиваются. Но уже сейчас в стране появились программисты, которые не скрываются, как раньше, от рекрутеров, а ищут работу и готовы трудиться не за такие большие деньги, как это было в 2019-2020 годах. Но повторюсь: это не только наша внутренняя специфика - просто мы параллельно попали в более широкий мировой тренд. Является ли он только флуктуацией, или глобальным изменением рынка, пока сложно судить - нужно подождать появления более глубокой аналитики.
Раньше активный лидген (лидогенерация, или основная часть процесса продаж, которая отвечает за привлечение клиентов - ред.) в ИТ был направлен на «продажу голов» (человеко-часов). Достаточно было написать в почте, или в LinkedIn стоимость часа и квалификацию разработчика, и продажа «срасталась». Сейчас рынок пресыщен предложениями «дешевого бодишопа» и готов работать только по низким рейтам в размере 25-30 долл. за час, в то время как для нормального функционирования бизнеса ИТ-компании должны продавать время своих сотрудников значительно дороже - от 60-90 долл. и выше. Особенно те компании, которые перевезли сотрудников в Европу и пытаются платить им зарплаты с учетом налогообложения новой страны.
Недавно маркетолог одного моего клиента, услышав от меня, что лидген должен делить ответственность и получать проценты после продажи, эмоционально воскликнула:
- На прошлой работе я просто писала в LinkedIn, приводила лидов и получала бонус, а так я работать не буду!
- Так вы в таком случае никак работать уже не будете. Того, что было раньше, уже нет.
Но надо отдать ей должное: после нашего разговора она собралась и стала искать новые способы продаж. Но это один специалист, а в четырех из пяти компаний - моих клиентов - с упорством достойным лучшего применения лидгены продолжают тюкать клиентов сообщениями: «рассмотрите резюме разработчика» и «было ли у вас время проверить мое предыдущее сообщение». Эта тактика действительно раньше работала, но только раньше, когда мы были дешевыми…
- С учетом того, что некоторые зарубежные заказчики опасаются работать с компаниями-разработчиками, имеющими белорусские «корни», как изменился портфель заказов у таких компаний, оставшихся в стране?
- У оставшихся в стране компаний, с которыми я работаю и за которыми наблюдаю через учеников, по-прежнему два пути: делать вид, что они из другой страны, или продавать на другие регионы. В первом случае они еще иногда продают через крупных вендоров, или через агентов, которые представляют белорусских разработчиков «частью своей европейской (или американской) компании» и никому не рассказывают подробности.
Из регионов известные мне компании хорошо работают со Средней Азией, Арабскими Эмиратами, иногда - с Австралией, в меньшей степени с Африкой и Японией. Некоторые компании продолжают работать на внутренний рынок Беларуси и России, а кто-то, наоборот, потерял там заказы и сейчас в замешательстве, так как никогда не думал о выходе на внешние рынки и не знает с чего начать.
В целом я бы не сказала, что портфель заказов у белорусов поменялся массово. Часть компаний пока вообще ничего не заметила и продолжают работать с привычными клиентами, и только те, кто частично потерял традиционные каналы получения клиентов, пытаются сориентироваться в новой обстановке и понять, что теперь делать. Тем не менее, события последних лет ускорили процесс, который и так развивался в отрасли: сегодня недостаточно «просто делать ИТ», чтобы весь мир захотел это у тебя купить.
- А как изменились продажи ИТ-услуг в мире?
- Еще до февральских событий LinkedIn стал жестче следить за лидген-активностью и блокировать аккаунты продавцов не только за сообщения (больше 100 в неделю), но даже за активный поиск клиентов. То есть, сейчас просто сеять тысячи сообщений и ждать отклика - больше не вариант.
Введение GDPR (регламенты защиты персональных данных - ред.) и общее обострение внимания к этой теме не позволяют как раньше «высевать» тысячи электронных писем - люди стали внимательны к личному пространству и сообщают о спаме, а порой даже судятся с компаниями. Не говоря о том, что вообще-то безликие рекламные письма и так уже давно не продают.
По статистике до начала политических и военных катаклизмов последних лет люди все меньше искали в интернете и реже доверяли поиску, а также все больше предпочитали личные рекомендации. Многие уже "гуглят» в TikTok, так как хотят получить «услугу с человеческим лицом» и рекомендации кого-то знакомого.
На фоне всего этого могли бы расправить плечи евангелисты Account Based Marketing и напомнить, что активный исходящий маркетинг - это пережиток прошлого и надо тщательно растить одного любимого клиента вместо тысяч случайных. Но те, кто пытался реально внедрять ABM в компаниях, а не просто эмоционально выступать со сцены про новое устройство продаж, знают, каково это - тратить сотни тысяч на софт, точечную рекламу и расходы сотрудников, больше года не получая даже намека на продажи. Так что единственным «экологичным» вариантом для гипотез маркетинга и продаж остается Social selling с сужением ниши и огромным упором в развитие и подтверждение экспертности компании в какой-то узкой области.
- Кто сейчас основные клиенты белорусских ИТ-компаний? Соответственно, какого рода компетенции необходимы отрасли и какие категории специалистов особенно востребованы?
- Даже те мои клиенты, что остались в Беларуси, ставят своим продавцам на продажу такие рейты разработчиков, после которых у лидгена опускаются руки. «Так у меня никто покупать не будет», - говорит мне сотрудник клиента и спрашивает, что еще можно сделать, чтобы повлиять на руководителя и снизить рейты. Сделать в этой ситуации можно только одно: объяснить клиенту, почему так дорого. Для этого у компании должна быть ниша и доказанная экспертиза, а также сайт и живая страничка в Linkedin, где был бы четкий ответ на вопрос: «Почему я должен выбрать в этой нише именно тебя»?
Для этого собственнику нужно «вынуть руку из банки с бананом», отпустить все направления работы и сосредоточиться на главном. Одно из величайших решений человека, компания которого умеет многое - это выбрать одно направление экспертизы и сузить круг своих клиентов. Но на такое способны единицы. Остальные на вопрос «почему так дорого?» могут ответить только «потому что» и ругать своих лидгенов за неэффективность.
Рынок ИТ-услуг меняется. Продавцы и лидгены могут лучше ориентироваться в узкой бизнес-нише. Поэтому в ИТ-продажи сейчас стали искать опытных врачей, инженеров, ученых, логистов, банкиров - тех, кто хорошо понимает клиента и знает, как и на каком этапе к нему можно заходить с предложением.
При этом для точечных продаж и поиска проблем клиента им нужна скрытая коммерческая информация - инсайд, а для создания доверия и желания купить - все внешние материалы (сайт, соцсети, статьи, интервью, выступления, обучение, реклама), которые должны подтверждать ее высочайшую экспертизу в этой области.
И вот тут, как никогда ранее, возникает потребность в стратегических маркетологах, которые смогут «сузить» компанию и найти для нее богатую нишу, в грамотных копирайтерах, журналистах, контент-менеджерах и относительно новой специальности - Account based intelligence specialist (люди, которые умеют искать и анализировать коммерческую информацию, чтобы вычислять готовность к покупке и находить триггерные события).
Сейчас нужны очень гибкие и мыслящие в бизнесе sales-менеджеры (специалисты, которые отвечают за продажи ИТ-продуктов, решений и проектов - ред.) и лидгены - их уже называют SDR (Sales Development Representative). Они смогут принять мысль, что ИТ-услуги больше не разбирают, как холодную колу в жару, и начать продавать по-серьезному.
- Как изменился уровень оплаты труда в ИТ-бизнесе в текущем году для разных категорий сотрудников? Насколько он конкурентоспособен по сравнению с другими странами?
- По моим данным, в Беларуси оплаты в ИТ существенно не падали (они часто привязаны к доллару, а позиция доллара уже довольно долго не меняется). Я знаю, что, например, в польских компаниях зарплату выдают в злотых без привязки к доллару и это вызывает колебания доходов из-за волатильности курса злотого, а в других странах Европы это же наблюдается из-за колебаний курса евро. Некоторые страны, например, Грузия, дают хорошие налоговые условия для компаний и ИП, что позволяет переехавшим компаниям держать неплохой уровень зарплат.
Если читать громкие заголовки в прессе, кажется, что зарплаты в ИТ падают. Но если вникнуть в цифры, то можно заметить, что речь идет о разнице между месяцами максимум в 2%. Все-таки, рассуждая о зарплате, стоит учитывать и серые схемы, и миграцию специалистов, и сезонность. В тех компаниях, с которыми я работаю, я не слышала о существенном сокращении зарплат.
- Как изменилась работа рекрутеров и HR в ИТ-компаниях по подбору и удержанию ценных сотрудников?
- Основное изменение - подбор и поиск теперь не являются основной проблемой HR. Разработчики стали меньше их избегать, иногда они сами находят рекрутеров и предлагают свои услуги. Прибавилось работы с оформлением релокации, с удержанием, со связыванием распределенных команд (удаленным онбордингом, тимбилдингом, поддержанием обратной связи, решением напряженных ситуаций) - это очень важная функция «социального клея», которую берут на себя именно HR.
По моим подсчетам, если ситуация в мире с ИТ-услугами будет продолжать развиваться в том же ключе, в HR ИТ-бизнеса будут больше востребованы навыки специализированного поиска, отбора и оценки, так как маленькое предложение на рынке труда для компаний настолько же обременительно, как и большое - нужно ориентироваться в потоке кандидатов, умело расставлять фильтры и проводить оценку компетенций, чтобы не тратить ресурсы на неподходящих сотрудников.
Кроме того, сейчас все чаще ко мне обращаются HR-компании с просьбой: подсказать хороших BizDev (специалисты, отвечающие за развитие бизнеса), маркетологов и копирайтеров. Теперь эти компетенции действительно нужны, чтобы хорошо продавать ИТ-услуги. Так что, для рекрутеров и HR работа будет всегда, но задачи будут меняться.
- Каковы перспективы для сотрудников в отрасли? Если раньше молодежь (и люди с опытом другой деятельности, прошедшие переподготовку) готовы были начинать карьеру в ИТ с нуля - с низовых звеньев и специализаций, рассчитывая на быстрый карьерный и зарплатный рост, то есть ли такие перспективы сейчас, и насколько этот рост (возможно) замедлился? Каков вообще спрос на начинающих сотрудников в ИТ?
- Сразу скажу: спрос на начинающих технических специалистов пока снизился. Ненормально перегретый рынок труда в ИТ начинает приходить к температуре здорового рынка с балансом спроса и предложения, конкуренцией за рабочие места и необходимостью выстраивать менеджмент, маркетинг и продажи.
Еще пару лет назад руководство ИТ-компаний с непониманием смотрело на любых «не разработчиков», искренне считая их бесполезными элементами цепочки. Разработчики хорошо продавались сами, а любые управленческие ошибки покрывала высокая маржинальность. На маркетинг вообще не было принято тратить деньги. Например, половина компаний, которые сейчас со мной работают, удивляются, что только закупка рекламы может стоить 5-15 тыс. долларов в месяц, хотя для реального сектора бизнеса это довольно низкие бюджеты.
Теперь все изменилось: сидят эти обученные разработчики, которых 20 лет быстро и радостно покупали, и не понимают: почему сейчас их не хотят покупать и работу с компанией не рассматривают, и что со всем этим делать. Эта ситуация порождает у них активность, какой раньше не было:
У руководства ИТ-компаний появляется тревога. Раньше для успеха было достаточно нанять хороших разработчиков. А сейчас нужно платить зарплаты этим хорошим разработчикам, а их уже не покупают с такой готовностью и даже работу с компанией не рассматривают, и неясно, что со всем этим делать. Эта ситуация порождает у ИТ-компаний активность, какой раньше не было. Они стали намного чаще отправлять людей на обучение продажам и покупать менторство команд, стали переписывать вакансии, где на первом месте - уже не владение английским, а опыт в бизнес-домене и знание консалтинга и продаж. Причем, продажам начинают учить и разработчиков, и HR, а в вакансиях для PM (project managers) функцию продаж уже более двух лет ставят как самую важную.
Конечно, пока все это еще происходит не в тех масштабах, чтобы прямо сейчас можно было сказать, что в ИТ наступил давно предсказанный «гуманитарный переворот». Но процесс идет. Хорошие ИТ-продавцы еще до ковида и санкций стоили дороже опытных разработчиков. А сейчас мне даже искренне интересно, к чему приведет вся эта ситуация на белорусском и мировом ИТ-рынках, и в какую сторону качнется гуманитарно-технический маятник.
Фото спикера: Chillinge-OpenAir
Ссылки по теме:
Доля ИТ-бизнеса в ВВП Беларуси составляет 7%
ИТ-бизнес по-прежнему поддерживает белорусскую экономику