Как создать структуру продаж на немецком рынке - правовой ликбез для белорусских компаний от адвоката по международному коммерческому праву Фабиана БРЕКХАЙМЕРА.

Собираясь выйти со своей продукцией на немецкий рынок, каждый иностранный поставщик задается одним и тем же вопросом: какой способ организации продаж товаров в Германии будет наилучшим? В этой статье кратко описываются возможные механизмы организации продаж, которые доступны иностранным поставщикам на немецком рынке, а также объясняется - насколько важно правильно выбрать применяемое законодательство и определить юрисдикцию в коммерческих договорах и какие правила должны обязательно учитываться при поставке товаров потребителям.

biznes800

Структуры организации продаж

Поставщикам, которые хотели бы выйти на рынок Германии, доступен выбор из широкого перечня возможных структур организации продаж.

Если говорить о методе прямых продаж, то использование внутренних сил позволяет поставщику напрямую влиять на своих работников и легко рассчитывать маржу, но это влечет за собой значительную стоимость трудовых ресурсов, включая социальное страхование. Кроме того, чтобы успешно организовать и руководить собственной командой, требуется значительное вовлечение в процесс управления.

Поэтому многие поставщики делают выбор в пользу методов непрямых продаж, например, поручают деятельность по сбыту независимым, работающим на себя коммерческим   агентам. Коммерческий агент проводит переговоры и принимает заказы от имени и за счет компании (которая обычно называется Принципалом.) Впоследствии Принципал продает продукты или услуги напрямую соответствующему клиенту. По данному сценарию Принципал несет риски сбыта продукции, но при этом он контролирует маржинальную прибыль. В отличие от работников, которым необходимо постоянно платить, коммерческий агент получает комиссию за каждый контракт, заключенный с его помощью Принципалом. Агентские договоры регулируются немецким законодательством, которое содержит различные нормы, защищающие интересы коммерческого агента. Причем стороны могут отступать от законодательных норм только в узких границах. Таким образом, при заключении агентских договоров с немецкими коммерческими агентами иностранным поставщикам необходимы экспертные юридические консультации.

Помимо этого иностранный поставщик для продажи своего товара может воспользоваться услугами немецкого дистрибьютора. Дистрибьюторы покупают и продают товар от собственного имени и за свой счет. Принципал, таким образом, не вовлечен в процесс продажи. Дистрибьюторы работают на себя, как независимые импортеры и продавцы, самостоятельно неся все риски, связанные со сбытом продукции. При этом они получают прибыль от наценки между отпускной ценой Принципала и ценой перепродажи, которую они сами устанавливают на рынке. Дистрибьюторы обязаны активно распространять и продвигать товары Принципала и защищать его интересы. В связи с тем, что немецкое законодательство четко не регулирует понятие дистрибьюторской деятельности, сторонам рекомендуется получить юридическую консультацию при подписании дистрибьюторского соглашения.

Еще одна часто используемая структура организации продаж в Германии - работа с комиссионным агентом. Комиссионные агенты - нечто среднее между коммерческими агентами и дистрибьюторами. В отношениях с поставщиком комиссионный агент действует как коммерческий агент, но с третьими лицами взаимодействует от своего имени, имея с ними прямые контрактные отношения. Впоследствии комиссионный агент выступает единственной контрактной стороной во внешних взаимоотношениях, а поставщик в большинстве случаев остается неизвестным. Обычно комиссионный агент хранит товары Принципала на грузовом складе и платит поставщику комиссию за каждую успешную сделку купли-продажи.

Следующая возможная структура организации продаж - это франчайзинг, система продаж, посредством которой товары, услуги и даже технологии продвигаются на рынке. Эта система основана на подписании лицензии на передачу права интеллектуальной собственности от поставщика (который называется франчайзером) к так называемому франчайзи по использованию и продаже продуктов от его собственного имени. Франчайзи получает право вести бизнес в соответствии со спецификациями и корпоративным дизайном франчайзера, используя его ноу-хау, экономические и технические методы и систему бизнеса. При этом франчайзи платит франчайзеру роялти. Франчайзинговые контракты - обычно достаточно сложные, так как содержат элементы лицензирования, покупки и продажи, при этом немецким законодательством они строго не регулируются.

Выбор применимого права для контрактов

При создании описанных выше структур организации продаж важно знать, каким образом иностранный поставщик может выбрать применимое право к соглашению, которое он хочет заключить с немецким партнером.

В принципе, стороны такого соглашения свободны в выборе законодательной системы, которая будет применяться к их контракту. Тем не менее, обязательные положения местного законодательства не могут игнорироваться посредством выбора другой правовой системы. К таким обязательным положениям относятся, например, положения немецкого агентского права. Так, выплата комиссии коммерческому агенту, который работает в европейском союзе, не может быть исключена из контракта, даже если стороны выбрали иностранную правовую систему.

Иностранный поставщик должен взвешенно и обстоятельно подходить к выбираемому праву еще и для того, чтобы понимать - какой метод разрешения споров будет применяться в случае возникновения конфликта с немецким партнером. Иностранный поставщик может выбирать между посредничеством, переговорами во внесудебном порядке, арбитражем или тяжбой. Если юрисдикцией в споре является немецкий государственный суд, то иностранный поставщик может ожидать справедливого обращения в немецком суде. Следует также отметить, что немецкая правовая система пользуется уважением во всем мире за высокие стандарты и эффективность. В то же время арбитраж также является хорошей альтернативой в разрешении споров между сторонами из разных стран.

B2C бизнес и защита потребителя

Работая в сегменте B2C, любой иностранный поставщик должен быть в курсе законодательства по защите потребителей в Германии и Евросоюзе в целом.

Если потребитель - конечный покупатель в структуре организации продаж, то поставщик и его местный дистрибьютор обязаны соблюдать применяемое право защиты потребителей. Среди прочего, у потребителя есть 2-годичная гарантия на отсутствие дефектов в продукте. При выявлении дефекта он имеет право потребовать или его устранения, или бесплатной замены продукта. Руководствуясь этим правилом, он также может потребовать скидку или расторгнуть контракт из-за любой вины поставщика, или возмещения ущерба, произошедшего по вине поставщика.

Эти фундаментальные права потребителей не могут быть исключены поставщиком из контракта или заменены другими контрактными соглашениями. При определенных обстоятельствах потребитель не может соблюдать только немецкое дистрибуционное право, но должен также принимать правовые меры против иностранного поставщика и/или производителя. Так что перед продажей товаров потребителям в Германии любой иностранный поставщик должен проконсультироваться у юриста, чтобы минимизировать связанные с этим риски.

Фабиан БРЕКХАЙМЕР, адвокат по международному коммерческому праву адвокатского бюро Tradeo LLP (Германия)

e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

www.tradeo-law.com

 

Read this article in english http://director.by/articles-in-english/6343-business-in-germany-how-to-begin