Достичь успеха в переговорном процессе стремятся многие руководители. О том, какие возможности они нередко упускают, рассказал компетентный эксперт Владимир КОЗЛОВ - спикер Международной конференции по переговорам, которая пройдет 25 октября в Минске.

Справка «Директора»

Владимир Козлов - бизнес-тренер, практикующий консультант в области «Управление сложными коммуникациями (переговорами)», преподаватель программ МВА в Российской академии государственной службы при Президенте РФ, Высшей школе менеджмента ГУ ВШЭ, тренер №1 в номинации «Деловые коммуникации и переговоры», автор 36 изданий по вопросам переговоров и деловых коммуникаций.

Владимир КозловПсихология взрослого человека отличается одним жестким качеством: мы воспринимаем информацию только в том случае, если она кажется интересной или полезной. Все остальное остается «коммуникативным шумом».

Не люблю хвастаться своим опытом и рассказывать об успешных ситуациях. В этом плане нравится высказывание: «Даже у очень искусного врача остается свое маленькое, но любимое кладбище». Поэтому вначале расскажу о набитых шишках переговорного опыта, чтобы подтвердить приведенные ниже тезисы.

Тезис 1. Переговоры - не только набор приемов, это глубина аналитики (уметь увидеть то, чего не видят другие, добыть правильную информацию для точечного влияния), веер тактик (адаптированные к личному стилю переговоров приемы) и чутье (умение понять, какая тактика применима в данной ситуации к конкретному человеку и конкретной проблеме). С этой точки зрения большинство тренингов учит «словам», но не учит складывать их в «предложения».

Тезис 2. Мы живем в ускоряющемся мире, где принципиально важными становятся краткость, содержательность, правильная «выверенность» информации, ее точное донесение до адресата и направленное на цель коммуникации влияние.

Тезис 3. Качество коммуникации (деловой, переговорной и публичной) в современном мире становится сильным конкурентным преимуществом. Вспоминаются недавние переговоры. С одной стороны, группа представителей солидного российского банка. С другой - собственник компании, лидера своего сектора рынка. Человек достаточно корректный, с интеллигентным стилем общения.

Переговоры начались в спокойном режиме обсуждения возможного взаимодействия. Затем - «переговорная песня» из странных вопросов банкиров: «Расскажите подробнее о том, как к вам пришла идея создать этот бизнес? А не поделитесь, какие у вас были проблемы? Есть ли какие-то потребности у вашей компании, которые мы могли бы удовлетворить?»

Арсенал переговорщика

В принципе, правильные вопросы, но неуместная форма общения, отсутствие правильной эмоции, неживое выражение лица и отсутствие учета эмоционального состояния партнера и готовности разговаривать на эти темы! В результате 20 мин общения закончились вежливым ответом: «Я подумаю о ваших предложениях». После ухода визитеров бизнесмен обратился ко мне с вопросом: «А нам в самом деле интересно с ними работать? Какие-то они «мутные». Печальный итог важной встречи.

Тезис 3. В правильном переговорном общении форма общения становится не менее значимой, чем ее содержание. Если говорить о переговорах с более статусными собеседниками, то у них достаточно жесткие особенности:

  • Собеседник имеет право одностороннего управления процессом, вплоть до прекращения переговоров («Как жаль, что вы от нас, наконец-то, навсегда уходите!»).
  • В них очень редко принимают собеседника как равного (Приходишь к начальнику со своим мнением, а уходишь с его…).
  • Такие переговоры обычно идут с жесткими регламентами обсуждения, особенно временными.
  • Более статусный собеседник редко готовится к переговорам, но при этом именно посетителя считает ответственным за качество коммуникации.

Тезис 4. В технологичном мире любой просчитанный собеседником ход в коммуникации становится контрэффективным. Победа за разнообразными и неожиданными действиями. Например, недавно с утра пообщался по телефону с представителем известной компании из сферы доверительного управления финансами. И вещи он говорил правильные, и голос поставлен, но невольно возникло ощущение «старой киноленты» в общении. Можно было предсказать каждую следующую фразу. Поэтому услышав от собеседника в третий раз: «Спасибо за ваш вопрос…» поневоле начал раздражаться. Думаю, в этой компании хорошие специалисты писали правильные скрипты для своих сотрудников, но не покидало ощущение, что «с водой выплеснули и ребенка». Как же иногда хочется нормального, профессионального, но при этом живого человеческого общения.

В подтверждение своих тезисов хочу предложить видеопрактикум, который показывает технологичный подход к переговорам со статусным собеседником. Понятно, что любой художественный фильм - это всего лишь придуманный образ. Но правильные сценаристы многое берут из реальной жизни.

И в завершение любимая персидская пословица: «Вы никогда бы меня не срубили, если бы в ваших руках не было части меня», - сказало дерево дровосекам.

Борис АЛЕКСЕЕВ

 


Продолжение читайте в печатной версии журнала. 
Оформить подписку или купить номер всегда можно в редакции