№3 (153) - Март

 

Тема номера: ФИНАНСОВЫЕ АСПЕКТЫ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЦЕССА

 
  • Ставка на развитие. Один из крупнейших банков Беларуси заявил о смене стиля и содержания работы
  • На иностранных инвесторов надежд все меньше. В Беларуси не выполняются даже значительно урезанные по сравнению с прошлогодними планы привлечения прямых иностранных инвестиций.
  • Денег нет и не будет. Нынешняя модель белорусской экономики обречена на хроническую нехватку средств для развития.
  • Рост цен под защитой государства. Почему реальный сектор экономики не почувствовал снижения цен на энергоносители.
  • Первое приобретение весны-2012: модная мужская сорочка. Почетное место на мировом подиуме заняли черные рубашки.
  • Бизнес - заразная болезнь. Начав заниматься бизнесом, женщина вдвое чаще подвергается риску сердечно-сосудистых заболеваний

Электронная версия журнала (для того, чтобы увеличить страницы, кликните по ним левой клавишей мыши)

Уважаемые читатели!
 

В республике разрабатывается Программа развития промышленного комплекса на период до 2020 г. В настоящее время Министерством экономики подготовлена Концепция Программы. Надо сказать, причины, обусловившие ее разработку, министерством названы достаточно объективно. Это «неэффективная отраслевая и технологическая структура промышленного комплекса, громоздкая система государственного управления отраслью (8 министерств и концернов), слабая кооперация с международными компаниями, опережающий рост инвестиций в секторы промышленности ориентированные на внутренний рынок, низкий уровень эффективности государственной поддержки, высокий износ активной части основных средств, затратность и существенная импортоемкость промышленной продукции». В такой оценке важна не новизна, об этом не говорил только ленивый, а то, что она сделана ведущим органом государственного управления.


А вот что касается мер по преодолению сложившихся проблем, то здесь позиция Минэкономики крайне традиционна. Такой документ мог быть рожден и 15, и 20 лет назад. К сожалению, до настоящего времени нет понимания места республики в международном разделении труда с учетом реального положения дел и потенциальных возможностей белорусской экономики. Несмотря на то что, по данным Национального статистического комитета РБ, за 5 лет - с 2005 по 2010 г. - износ активной части основных средств уменьшился на 16,4% (с 72,2 до 55,8%), надеяться на приближение к современному технологическому уровню не приходится. Между тем конкуренция на российском рынке нарастает. Казалось бы, в этих условиях очевидна необходимость концентрации всех средств на наиболее прорывных направлениях, сосредоточения внимания на качественных показателях, но увы... До 2015 г. среднегодовой темп прироста валовой добавленной стоимости заложен в 10%, среднегодовой индекс промышленного производства - 9%. Намечено развитие всех традиционных подотраслей с «доминированием государственной собственности в стратегически значимых организациях». Негосударственный сектор мыслится формировать за счет малого и среднего бизнеса.


Среди главных задач промышленного комплекса названы экспорт, снижение импорто- и материалоемкости, импортозамещение, в том числе, благодаря организации выпуска легковых автомобилей и сложной техники. По сути взаимоисключающие задачи. Что в республике есть для создания таких производств? Автозавод и тот самостоятельно изготавливает практически только раму и кабину. Все закупается по импорту. Создание завода по сборке «Фордов» показало, что при отсутствии рынка неэффективно и отверточное производство. То же можно сказать и о сложной бытовой технике. Разработчики Концепции, видимо, не понимают, что российский рынок для этих товаров закрыт, а изготовление только для нужд республики будет априори неэффективно. Нужны существенно большие объемы продаж, чтобы продукция стала конкурентоспособной.


Неясно также, как можно достичь снижения импортоемкости, развивая производство телевизионной техники, химических волокон и нитей, металлургию, радио- и микроэлектронику, космические технологии, фармацевтику.
Обобщая, следует сказать, что республика стремится соответствовать всем критериям индустриально развитой страны. Только где для этого средства и где инвесторы, которые смогут в этом помочь? Расчет на собственные силы вряд ли оправдан: долги растут, инвестиционные возможности снижены не только в результате упразднения льгот, но также из-за инфляции и недоступности кредитных ресурсов. В определенной мере к такому алгоритму формирования промышленности подталкивает и Россия. Но тогда надо четко определиться с тем, что наша страна является частью промышленного комплекса формируемого на Едином экономическом пространстве Россией, Беларусью и Казахстаном. Хотя и в этом случае геополитическое положение республики дает ей возможность иметь более эффективную экономику, основанную на сфере услуг.


Сегодня в промышленности производительность труда, по данным за 2010 г., составляет 12,3 тыс.долл., что в 4,9 раза ниже, чем рабочих мест, определяемых Концепцией как высокопроизводительные, которых за пятилетку намечается создать 200 тыс. Между тем, даже при неразвитой инфраструктуре выработка на транспорте выше, чем в промышленности на 12,4%, в отрасли связи - на 51,8%. Эти цифры говорят не только о преимуществе сферы услуг над промышленностью, но и достаточно отчетливо характеризуют состояние промышленного комплекса, который к тому же составляет только 61% объема производства услуг.


Логичнее сконцентрировать усилия действительно на конкурентоспособных производствах, опирающихся на местные сырьевые ресурсы, привлечь для их развития передовые технологии. Высвобождающихся работников переобучать и направлять на создание современной транспортной инфраструктуры, которая будет востребована и Единым экономическим пространством.
С уважением,

{jcomments on}

В годовщину начала валютно-финансового кризиса редакция поинтересовалась особенностями взаимоотношений предприятий различных отраслей с банками, обратившись к руководителям предприятий. Как субъекты бизнеса оценивают условия предоставления им заемных средств? Чувствуют ли они господдержку в области кредитования? На какие цели расходуются заемные средства? Вот что они ответили.

Андрей СОБОРОВ, генеральный директор ЧУП «ТелеМикс» (производство и внедрение цифровой аппаратуры связи):

- С организационной точки зрения сегодня взять рублевые банковские кредиты не представляет собой проблемы, однако экономически они неподъемны для большинства предприятий. Несмотря на укрепление белорусского рубля, и валютный кредит может отрицательно сказаться на судьбе предприятия в случае очередной девальвации. Наше предприятие - экспортер, но, к сожалению, доля экспорта в структуре сбыта нашей продукции не столь велика, чтобы иметь валютную выручку, достаточную для погашения валютных кредитов.

Процентная ставка за пользование рублевыми кредитами очень высока, но реально отражает тот уровень инфляции, который сложился в стране за последний год. Высокий процент по кредиту в конечном счете ведет к удорожанию стоимости работ и услуг.

Тимофей МАРЦЫНКЕВИЧ, финансовый директор холдинга «Атлант-М» (автомобильный бизнес):

- Помимо кредитования мы пользуемся такими банковскими услугами, как размещение временно свободных средств на депозит, валютные платежи, гарантии, зарплатные проекты. Активно прибегая к банковскому кредитованию, мы в этой области сотрудничаем и с несколькими банками. Основные продукты, которые мы используем, это, во-первых, инвестиционные кредиты на срок до 5 лет, направляемые на расширение бизнеса - в нашем случае, на строительство новых автоцентров; во-вторых, оборотное кредитование (на срок от 3 до 12 мес.), которое позволяет нам в оперативном режиме регулировать краткосрочные вопросы ликвидности компании; в-третьих – банковские гарантии (3-6 мес.) как наиболее дешевый сегодня способ финансировать отсрочку по платежам поставщиков.

Оценивая услуги белорусских банков, хотелось бы пожелать им проявлять большую ориентированность на клиентов и гибкости. Кроме того, банкам пора расширять линейки предлагаемых бизнесу продуктов как по стандартному расчетно-кассовому обслуживанию, так и по кредитованию.

Олег БЕРДУЛА, генеральный директор ОАО «Лидахлебопродукт»:

- Цель около 70% взятых нами кредитных обязательств - пополнение оборотных средств. Условия кредитования если не ужасают, то приводят в глубокое уныние. Кредит по ставке свыше 40% - это кабала для предприятия, когда существовать какое-то время еще можно, но развивать инвестиционные проекты совершенно нельзя. Что касается валютных кредитов, они во-первых, не всегда доступны, а, во-вторых, их целесообразность тяжело прогнозировать в долгосрочной перспективе. Чаще всего банки предлагают валютные кредиты тогда, когда знают, что будет очередной взлет курса.

Что касается господдержки, отмечу Указ Президента РБ от 14.06.2010 г. №301, в соответствии с которым банкам была компенсирована часть процентов за пользование кредитами, выданными в том числе и нашему предприятию, на закупку продукции растениеводства. Это была благоприятная для нас практика, позволившая сделать необходимые инвестиции в оборудование и технологии. Но в прошлом году возможность участвовать в аналогичных программах у нас практически не было. Сейчас мы реализуем очень большой проект по строительству макаронной фабрики. В данном случае на нас распространяется государственная программа, часть средств нам обещают из инновационных фондов, другие суммы планируем привлечь за счет льготных кредитов, но, видимо, придется брать и «тяжелые», дорогостоящие кредиты.

Евгений КОЧЕРГИН, заместитель генерального директора по экономике и финансам группы компаний «Белинтертранс» (международные перевозки, логистика и экспедиция):

- Основная цель нашего кредитования - приобретение основных и пополнение оборотных средств. В настоящий момент мы реализуем ряд крупных проектов, один из которых - программа по обновлению парка эксплуатируемой техники. Мы приобретаем импортные грузовики Volvo и полуприцепы к ним. Разовые суммы финансирования составляют около 1 млн. евро за каждую партию техники. Достаточно крупные объемы финансирования и положительная кредитная история делают нас интересным клиентом для белорусских и зарубежных кредитно-финансовых организаций. Мы активно работаем с иностранными лизинговыми компаниями, а также используем возможность получения кредитных средств через белорусские банки, которые привлекают деньги иностранного банка, и с учетом собственной маржи, скажем, 1,5-2%, предоставляют нам финансирование под 8-10%. Не исключаем также варианты получения валютного кредита в белорусском банке, но при ставке 12-13% он менее интересен, тем более, если средства нужны под инвестиционный проект.

Не секрет, что белорусские кредиты сегодня достаточно дороги для предпринимателя. А если говорить о займах в рублях, то 45-50% - это очень дорого и неподъемно. Представляете, какая должна быть рентабельность у белорусского предприятия, ориентированного на внутреннего потребителя? Поэтому наше желание работать с более дешевым финансированием вполне объяснимо.

Еще один негативный момент связан с залоговым обеспечением кредита. Если рассматривать кредитование в белорусских рублях, то стандартная формула расчета залога будет следующая: к сумме кредита добавляется сумма годовых процентов, все это умножается на коэффициент риска невозврата кредита в размере 1,15-1,5%. Получается, чтобы взять кредит в 1 млрд. руб., необходимо предоставить залог в размере 2 млрд. Для вновь создаваемых, а также существующих малых и средних предприятий достаточно сложно будет активно развиваться, предоставляя залоги в таком размере.

Виктор МАРГЕЛОВ, директор ТЧУП «Тридакта» и ряда других предприятий торговли и общепита, председатель Республиканской конфедерации предпринимательства, 1-й вице-председатель Минского столичного союза предпринимателей и работодателей:

- Процентные ставки по кредитам сегодня заоблачные. По одному из них наши предприятия платят проценты в размере ставки рефинансирования плюс 12%, по другому «добавка» вдвое меньше -6%. Однако в итоге все равно получается очень много - до 60%. Спасибо банкам хотя бы за то, что они не нарушали условий договоров, чего не скажешь о «Беларусбанке» образца 2009 г. Тогда в один прекрасный день он просто перестал нас кредитовать по причине «отсутствия средств» на эти цели. Это было очень больно, мы перебрасывали деньги одних наших предприятий в помощь другим, такой подход нас чуть не убил. Не хотелось, чтобы подобный «маневр» когда-нибудь повторился.

Я знаю, что у некоторых предприятий ставки по кредитам доходили до 100%. Причем не в тот момент, когда белорусский рубль падал, а сейчас, когда инфляция составляет 3-5% в месяц. До тех пор, пока деловое сообщество не примет мер по решению этих вопросов, шальные проценты по кредитам и другие невыгодные условия со стороны банков будут сохраняться.

В цивилизованном мире, особенно во Франции, большую роль в развитии частного сектора сыграли кооперативные банки, работающие на интересы вкладчиков и пайщиков. В Беларуси такой кредитующей организации нет. Мы предпринимали попытки ее создать, но они пока не увенчались успехом, потому что нужен достаточно большой стартовый капитал. Трудности связаны и с налогообложением.

В Беларуси нужно развивать и другие, в том числе небанковские формы кредитования. Ведь в нашей стране пока нет того уровня конкуренции за клиентов между банками, который бы позволил им снижать ставки. Возможно, элементы такой конкуренции отчетливее наблюдаются в регионах, а не в столице, где, к сожалению, остались абсолютно монопольное предоставление банковских услуг.

Александр ЯЦКЕВИЧ, директор ЗАО «Инвестиционная компания ДжиЭрБи» (услуги и консалтинг на рынке ценных бумаг):

- Сейчас ставка кредитования в рублях выросла до неприличных размеров, 40-50% можно считать самоубийством для любого бизнеса. Мне неизвестно, чем нужно заниматься у нас в стране, чтобы спокойно отдавать кредиты с такой высокой стоимостью.

Реальный выход для тех, кто планирует свое долгосрочное присутствие на рынке и постоянно нуждается в заемных ресурсах - выпускать корпоративные облигации и другие собственные ценные бумаги, создавая тем самым свою публичную кредитную историю и «отвязываясь» от банковской системы кредитования. Второй этап на этом пути - выход на внешние рынки, выпуск ценных бумаг на рынке нерезидентов. Подобные механизмы использовались в Прибалтике. В условиях Единого экономического пространства российский рынок становится для нас все более открытым, госорганы выстроили мостик между нашими системами учета прав на ценные бумаги (депозитарными системами). Странно, что массового интереса к таким возможностям пока нет.

Георгий БАДЕЙ, председатель Бизнес союза предпринимателей и нанимателей имени профессора М.С.Кунявского

 

У белорусской экономической модели есть недостаток, который, если бы он даже оказался единственным, перечеркивает все ее многочисленные достоинства - страна никогда не была в состоянии зарабатывать столько средств, сколько требовалось ей для создания нормальных условий жизни людей и динамичного хозяйственного развития. Основные причины финансовой нестабильности предприятий назывались многократно, но поскольку даже прошлогодний кризис, почти втрое обесценивший белорусский рубль, не заставил руководство страны признать очевидные вещи, есть смысл повторить некоторые прописные истины. Лучше усваиваться от этого они, конечно, не будут, но по крайней мере помогут увидеть, какое завтра нас ожидает.

 

Сухие источники

Даже власти сегодня робко признают, что главной причиной тяжелейшего финансового кризиса 2011 г. стала попытка жить не по средствам, чрезмерная раскрутка печатного станка. И все же, на мой взгляд, акцент должен быть несколько иной: не на том, что мы много тратим, а на том, что слишком мало зарабатываем и главным образом по этой причине не можем наладить полноценный инвестиционный процесс.

Согласно официальным данным в 2011 г. у предприятий всех отраслей 31,2% вновь созданной стоимости уходило на уплату налогов, 11% - соцстрах, еще 40% составляла зарплата. Итого: более 80%. На финансирование программ развития и модернизации остаются сущие крохи - менее 20%. Причем я называю средние по экономике изъятия. Известно, что многие предприятия АПК имеют огромные долги и перед бюджетом, и перед фондом соцзащиты, а общую картину за счет своих средств подправляют наиболее успешные производители.

Словом, своих денег у предприятий нет и, скорее всего, не будет. Откуда им взяться, если даже не ставится такой цели - зарабатывать. В Основных направлениях развития экономики на нынешний год имеется дюжина так называемых прогнозных показателей. Директорам сообщается, сколько они должны выпустить продукции, какую часть ее и с какой рентабельностью продать за рубеж и насколько это больше уровня прошлого года. А вот показатель прибыли в столь основополагающий документ не попал. Получается, если государственное предприятие будет успешно торговать на внутреннем рынке, получит прекрасную прибыль, но завалит экспорт, его руководителю придется объясняться перед собственником.

 

Государство приходит и остается

Невозможность развиваться за счет прибыли делает предприятия крайне зависимыми от внешних источников финансирования, в белорусских же условиях роль главного инвестора вынужденно - запланировано берет на себя государство. Собирая высокие налоги, получая внешние займы, оно имеет возможность вкладывать в развитие экономики значительные суммы. В частности, в 2011 г. такие инвестиции в основной капитал по всем источникам, включая целевые банковские кредиты, достигли 90,8 трлн. руб., что составляет, исходя из средневзвешенного курса, более 16 млрд. долл. И тут возникают два главных вопроса: с какой целью и на что государство использует общенародное достояние.

Относительно целей вложения средств хотелось бы отметить следующее. Активное участие в инвестиционном процессе принимают многие государства, стимулируя тем самым создание, как правило, инновационной продукции. Но непосредственное участие государства почти во всех случаях ограничивается запуском проекта, после того как он начинает приносить прибыль, государство из него выходит. На Западе хорошо понимают, что чиновник в принципе не может быть хорошим бизнесменом. К слову, по такой схеме действует в Беларуси Международная финансовая корпорация. Например, инвестировав на первом этапе в бобруйскую пивоваренную компанию «Сябар», она впоследствии продала этот актив профильной корпорации Heineken. Результат - на пивном рынке появился новый мощный бренд.

Белорусское государство если уж входит в коммерческий проект, то, во-первых, для того, чтобы в нем остаться до последней возможности (границей становится доведение предприятия фактически до банкротства) и самому получать пусть мизерную, но прибыль, а, во-вторых, государство считает себя хозяином любого бизнеса, где у него есть хоть какая-то доля. Ее размер не имеет значения. В одном из АО, входящих в наш союз, государство владеет 0,018% акций, тем не менее, этому обществу доводятся обычные для госпредприятий индикативные показатели и даже навязываются управленческие решения.

Как видим понятие «собственность» и «управление» в белорусской экономической модели остаются неразделенными, что во многом и обусловливает ее крайне низкую эффективность.

 

 

Реструктуризация - не наш путь?

С выбором направлений для инвестирования у нас, мягко говоря, тоже далеко не все обстоит благополучно. Казалось бы, руководство страны только и говорит о необходимости максимально эффективного использования государственных средств. А что получается на деле?

Еще в 2005 г. наш союз подготовил и передал в правительство концепцию развития импорта, предусматривавшая реструктуризацию промышленности, создание малых и средних частных предприятий, которые, включаясь в транснациональные кооперационные цепочки, обеспечат высочайшую эффективность производства и рост экспорта. По такой схеме сегодня работает весь мир, но белорусский Минпром она не устроила; было заявлено, что реструктуризация для республики не актуальна, нам нужно создавать крупные объединения. Естественно, по этому пути мы и пошли. А к чему пришли?

Не буду ссылаться на прошлогодний кризис, возьмем самый благополучный для экономики 2010 г. Смотрим данные официальной статистики. Без всякой государственной поддержки, работая в условиях далеко не благоприятного бизнес-климата, МСП тем не менее обеспечили 42% экспортной выручки страны. Если вычесть из оставшихся 58% главных валютных доноров - нефть и калий, то что остается на долю МАЗа, МТЗ, других крупных гособъединений?

В этом контексте создание холдингов представляется мне очередной попыткой избежать реформирования экономики и связанного с ним перераспределения денежных потоков, и лишь сменив вывеску, сохранить все как есть. Вопрос о том, смогут ли вновь создаваемые холдинги повысить эффективность промышленного производства, разумеется, требует специального изучения. Но в том и проблема, что таким вопросом инициаторы их создания либо вообще не задавались, либо, зная на него ответ, считают за лучшее этой проблемы вообще не замечать.

Сошлюсь на конкретный пример. Комитетом госконтроля одному из АО (государству в нем принадлежит менее 0,1% акций), работающему в обувной промышленности, были предъявлены претензии в неэффективном использовании государственного имущества. В чем же их суть? Оказывается, в 1990 г., находясь в государственной собственности, предприятие выпускало 10 млн. пар обуви, а сейчас - только 2. О том обстоятельстве, что «государственная» обувь грудой лежала на складах, у предприятия нарастали долги и как раз по этой причине было принято решение его акционировать, контролеры предпочли не вспоминать. Исправить же ситуацию с эффективностью (все входящие в АО предприятия имеют прибыль, некоторые - высокую) предлагается оригинально: путем передачи безвозмездно государству 25% акций и создания профильного холдинга. Оставим в стороне тему реприватизации и передела собственности. В данном случае нас интересует следующий момент. Руководство АО обратилось в концерн «Беллегпром» с просьбой предоставить информацию о будущем холдинге: кем он будет управляться: как планируется распределять прибыль между участниками и т.д. Из полученного ответа следовало, что данные вопросы находятся в стадии проработки. То есть насколько эффективно новая структура будет работать - неважно, главное - ее создать.

 

 

Промышленный придаток

Скудость внутренних источников финансирования - как государства, так и предприятий, банков - делает безальтернативной нашу зависимость от иностранных инвестиций. Не составляет труда сделать прогноз, какого рода промышленность Беларусь сможет создать с их помощью.

С учетом мировых тенденций, структуры сложившейся у нас экономики, политического и прочих рейтингов страны мы можем рассчитывать исключительно на перенос из Европы затратных, с невысокой добавленной стоимостью, энерго- и материалоемких, экологически нечистых производств. Впрочем, мы ведь сами боролись за такую промышленность, ровным счетом ничего не сделав для ее изменения.

Плохо только, что несовременная структура в сочетании с крайне неэффективным управлением экономикой и сравнительно высокой стоимостью рабочей силы предопределяет необходимость постоянного получения внешней финансовой подпитки. А кто платит, тот, как известно и заказывает музыку, но это тема уже совсем другого разговора.

Олег АНДРЕЕВ, главный специалист по М&А Департамента международных и фондовых операций ЗАО «Альфа-Банк» (Беларусь)

 

По состоянию на 1 января 2012 г. объем валового внешнего долга (ВВД) Беларуси превысил 34 млрд. долл., что составля­ет 62,3% ВВП. В общей сумме ВВД на долю государства при­ходится 13,9 млрд., а 20,1 млрд. принадлежат частному сек­тору. По официальным данным, доля госдолга в совокупном внешнем долге составляет 40,8%. А поскольку около 80% ВВП Беларуси формируют предприятия, которые напрямую либо косвенно контролируются государством, значит, боль­шая часть корпоративного долга может быть отнесена к ква­зигосударственному. Обязательства по выплате основной суммы и процентов по нему государству придется выполнять в ближайшем будущем. Поэтому сегодня потенциал привле­чения обычных кредитных ресурсов в белорусскую экономи­ку себя практически исчерпал - пришло время активно за­действовать альтернативные источники финансирования.

 

НОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ЗАИМСТВОВАНИЯ

Развитие процессов глобали­зации и глобальной конкуренции диктует свои условия: экономика должна опираться на долгосроч­ные источники финансирования, а также новые современные тех­нологии, которые приходят на рынок вместе со стратегически­ми инвесторами. В настоящее вре­мя надо максимально активизи­ровать работу с инвесторами, для чего будет разумно задействовать следующие инструменты:

     прямые стратегические инвес­тиции;

     финансовые инвестиции;

     проведение IРО акций бело­русских предприятий на зару­бежных фондовых площадках и внутри страны.

Как показывает практика, раз­мещение облигаций белорусских эмитентов на зарубежных рынках один из эффективнейших инс­трументов привлечения ресурсов. Так, в 2010-2011 гг. Министерство финансов успешно разместило ев­рооблигации на Люксембургской, Франкфуртской и Московской фондовых биржах. Следователь­но, аналогичные выпуски без про­блем могут совершать и корпора­тивные белорусские эмитенты. Например, ОАО «Белагропром-банк» воспользовался такой воз­можностью в 2010 г., когда при­влек на международных рынках 100 млн. долл. путем размещения CLN (Credit linked notes).

Аналогичные планы строят сейчас многие крупные белорус­ские эмитенты. И зачастую при подготовке к IРО размещение ев­рооблигаций становится первым шагом на пути формирования ре­путации среди потенциальных инвесторов, которые очень тре­бовательны в отношении про­зрачности ведения бизнеса, соб­людения международных стан­дартов отчетности и корпоратив­ной культуры.

 

ПЕРСПЕКТИВНЫЕ СФЕРЫ

Если говорить о первой аль­тернативе кредитам - прямых стратегических инвестициях, то этот процесс должна стимулиро­вать активная приватизация госу­дарственного имущества. Сегодня практически все реализованные в Беларуси приватизационные про­екты вполне успешны. Но, как уже отмечалось выше, сейчас около 80% ВВП формируется компани­ями, которые напрямую или кос­венно контролирует государство. При этом ни у кого не вызывает сомнения, что эффективность та­кого контроля довольно низкая. Государству необходимо опреде­лить для себя исчерпывающий пе­речень стратегических предпри­ятий. Все остальные компании должны стать частными и полу­чить стратегического инвестора, привлечь которого можно путем проведения открытого тендера либо в ходе прямых переговоров с инвесторами.

Несмотря на существующие проблемы экономического и по­литического характера, Беларусь в целом остается привлекатель­ной для иностранных инвесторов. В первую очередь их интересуют те промышленные отрасли, кото­рые работают на местном сырье, имеют высококвалифицирован­ные кадры или продукция кото­рых пользуется стабильным спро­сом у потребителей. С этой точ­ки зрения наибольшие перспек­тивы имеют пищевая промышлен­ность, машиностроение, IT-сфера, сельское хозяйство, транзит­ные (транспортные), логистичес­кие услуги, переработка древеси­ны, мебельное производство, роз­ничная торговля.

Что касается второй альтерна­тивы - инвестиций в акционерный капитал, то в 2011 г. их объем со­ставил около 2,9 млрд. долл., из них 2,5 млрд. пришлось на приоб­ретение «Газпромом» 50% акций ОАО «Белтрансгаз», плюс бело­русские банки привлекли в свои уставные фонды прямые иност­ранные инвестиции на сумму око­ло 200 млн. долл. Понятно, что цифры могли быть намного боль­ше, если бы помимо средств стра­тегических инвесторов в акци­онерный капитал предприятий были получены ресурсы инвести­ционных фондов. Поскольку эти инвестиции не являются страте­гическими и приходят не «навсег­да», инвестиционные фонды кров­но заинтересованы в быстром и качественном росте бизнеса. Они, как правило, приобретают до 35% акций (долей) в бизнесе, после че­го направляют эти ресурсы на его развитие, чтобы через 3-5 лет вы­годно продать свою долю в компа­нии. Выход инвестфонда из бизне­са может осуществляться через:

   продажу своей доли стратеги­ческому инвестору;

   продажу своей доли существую­щим акционерам;

   путем проведения IРО.

В данном случае необходимо понимать, что речь идет именно о среднесрочных инвестициях, а не о спекуляциях на фондовых рын­ках. Поэтому стратегия выхода инвестора из инвестиций разраба­тывается еще до момента его «вхо­да» в проект. При этом наличие в стране развитого и ликвидного фондового рынка является для ин­вестора дополнительной гаранти­ей того, что он получит доход или сможет минимизировать убытки. Конечно, примеров сделок с учас­тием финансовых инвесторов в Беларуси гораздо меньше, чем с участием стратегических, но, тем не менее они есть, и это направ­ление обладает существенным по­тенциалом.

Особую активность в данной сфере проявили международные финансовые организации ЕБРР и МФК, которые инвестировали свой капитал в такие компании, как ОАО «Приорбанк», «Вест-Ост Юнион» (сеть магазинов детской одежды «Буслiк»), «Атлант-Теле­ком», «БНБ-Банк» и др. Активны­ми игроками на белорусском рын­ке являются и фонды прямых ин­вестиций Ноrizon Сарital (МТ-банк), А1 (сеть магазинов «Бел-маркет»), RRY Сарital (розничная торговля, недвижимость). Финан­совые инвестиции в белорусские активы осуществляют и частные иностранные компании, работа­ет также несколько проектов по созданию частных национальных фондов прямых инвестиций.

IРО НАМ «НЕ ПО ЗУБАМ»

Еще одним инструментом при­влечения инвестиций в белорус­скую экономику является перво­начальное публичное размеще­ние ценных бумаг (акций или де­позитарных расписок) эмитен­та на международных или регио­нальных фондовых биржах - IРО. Его воз­можности периодически обсужда­ются, но практического примене­ния он пока не находит. В разное время планы прове­дения IРО озвучивались на самом высоком уровне - речь шла о таких компаниях, как Беларусбанк, Белагропромбанк, БелАЗ, Беларуськалий, «Нафтан», МНПЗ, время от времени возможность примене­ния этого инструмента рассматри­вает и крупный частный бизнес. Справедливости ради отметим, что начиная с середины 2008г., вы­годное размещение акций на меж­дународных площадках для эми­тентов стран СНГ стало проблема­тичным. Так, если с 2010 г. возмож­ность проведения IРО для россий­ских компаний существенно воз­росла, то для белорусских эмитен­тов ее «на корню загубил» кризис 2011 г.

К тому же многим белорусским предприятиям IРО явно «не по зу­бам», так как является самым доро­гим видом привлечения ресурсов в капитал компании. Совокупные расходы на проведение публич­ного размещения акций составля­ют 7-10% общего объема эмиссии (в некоторых случаях могут до­стигать 30%). Структура расходов эмитента по IРО выглядит следую­щим образом:

     вознаграждение андеррайте­ра. Для европейских бирж сто­имость услуг составляет 3-4% привлеченных средств, для бирж США-от 6,5 до 7%;

      затраты на привлечение кон­сультантов (юридический кон­салтинг, аудит, РК-консалтинг) - 3-6% стоимости размещаемого пакета акций;

       стоимость листинга (оплата ус­луг биржи). Размер вознаграж­дения зависит от выбранной биржи, но, как правило, составляет не более 0,1% стои­мости размещенного пакета ак­ций. Например, расходы, свя­занные с размещением пакета акций стоимостью до 100 млн. долл. на Лондонской бирже, со­ставляют порядка 60 тыс. долл.;

    расходы на раскрытие инфор­мации перед публичными ин­весторами;

    создание отдела по подготов­ке отчетности по МСФО. В эти расходы включают стоимость набора персонала (оценочно, расходуется сумма до 50 тыс. долл.).

По существу IРО является имиджевым инструментом, кото­рый призван показать абсолют­ную прозрачность эмитента для инвесторов, поэтому его примене­ние требует взвешенного подхода. Несмотря на многолетнее обсуж­дение вопроса о необходимости внесения изменений в законы Рес­публики Беларусь, белорусские эмитенты до сих пор не могут на­прямую размещать свои акции на зарубежных площадках. И дело не только в формальных критериях наличия аудированной отчетнос­ти по МСФО. В нынешних услови­ях провести полноценное разме­щение своих акций может только холдинговая компания, зарегист­рированная в одной из стран ЕС и являющаяся акционером белорус­ской компании. Очевидно, что та­кой вариант может быть реализо­ван только частной компанией, но не государственным предприяти­ем. А поскольку частный бизнес в Беларуси слишком мал и практи­чески неизвестен инвесторам из дальнего зарубежья, то неудиви­тельно, что он не может быть при­влекательным объектом для ин­вестиций.

Наиболее популярными пло­щадками для эмитентов стран СНГ являются биржи в Лондоне, Франкфурте (Россия и Казахстан) и Варшаве (Украина). Хотя в пос­леднее время существенно активи­зировалась и российская объеди­ненная площадка ММВБ-РТС, ко­торая пытается продвигать свои услуги для иностранных эмитен­тов. Таким образом, сейчас, когда Беларусь вошла в ЕЭП, что пред­полагает межгосударственную унификацию функционирования фондовых рынков и рынков капи­тала, а также принимая во внима­ние широкую известность бело­русских эмитентов среди инвесто­ров стран СНГ, площадка ММВБ-РТС (несмотря на более низкий по сравнению с биржами в Лондоне, Франкфурте или Варшаве уровень ликвидности) является для бело­русов самой перспективной для проведения IРО.

Несмотря на то что пока ни один белорусский эмитент так и не разместил напрямую свои акции на иностранных площадках, бело­русские компании все же котиру­ются на международных биржах в составе более крупных материнс­ких структур. Например, в 2007г. первой из белорусских компаний в проведении 1РО участвовало ЗАО «Милавица» (в составе эстонской группы компаний Silvano Fashion Group). В том же году на Варшавс­кой бирже были размещены акции ведущей белорусской IТ-компании «АSBIS». А в 2011 г. размещение акций на Лондонской бирже про­вела ГК «ГМС», в состав которой в настоящее время входят два бе­лорусских предприятия: ОАО «За­вод Промбурвод» (приобретено в 2008 г.) и ОАО «Бобруйский маши­ностроительный завод» (приоб­ретено в 2011 г.). В 2012 г. один из крупнейших разработчиков про­граммного обеспечения в ЦВЕ -компания ЕРАМ провела IРО на Nasdaq. Кстати, основателями ком­пании являются выходцы из Бела­руси, а в Минске находится один из крупнейших центров разработ­ки со штатом сотрудников 2,7 тыс. человек. В настоящее время идет активная подготовка к IРО ОАО «БелАЗ».

Как видим, белорусские пред­приятия начали осваивать аль­тернативные банковским креди­там источники получения капита­ла. Но, к сожалению, пока только частный бизнес стремится к рас­ширенному использованию ресур­сов фондов частных инвестиций или IРО. Что касается государст­венных предприятий, то их топ-менеджмент  явно   недооценивает перспективы и эффективность применения этих инструментов. Изменить сложившуюся парадигму, основанную на преимущественном использовании долговых ресурсов, способно только государство путем разработки внятной и последовательной программы приватизации, не забыв при этом создать равные условия для обеспечения деятельности всех субъектов белорусской экономики независимо от их права собственности.

 

 

В начале этого года официальные средства массовой информации бодро рапортовали о постоянном увеличении притока иностранных инвестиций в Беларусь, приводя в пример год минувший. Но если внимательнее присмотреться к цифрам, можно увидеть несколько иную картину.

 

На самом деле отмечавшийся в прошлом году рост прямых иностранных инвестиций в экономику был обеспечен за счет всего двух факторов.

Во-первых, это известная сделка по продаже «Белтрансгаза» в декабре, принесшая 2,5 млрд. долл. Помимо этого в период с января по ноябрь 2011 г. приток прямых иностранных инвестиций в Беларусь составил всего 1,3 млрд. долл. Если учесть, что правительство страны предполагало никак не менее 6,4 - 6,5 млрд. долл. таких инвестиций, то становится и вовсе грустно.

Во-вторых, действительно присутствовавший в первой половине 2011 г. рост прямых иностранных инвестиций в значительной степени происходил за счет реинвестированных доходов. Но как можно рассуждать о постоянном увеличении притока инвестиций, если речь идет не о появлении новых инвесторов, а о прибыли, которую получили и не изъяли их предшественники, не очень понятно.

Впрочем, в середине лета начал иссякать и этот источник, в период с июля по ноябрь 2011 г. в экономику пришло менее 300 млн. долл. Позднее, как уже упоминалось, ситуацию несколько поправила продажа «Белтрансгаза».

Подобные тенденции сохраняются и в нынешнем году. Согласно статистике, с января по февраль в белорусскую экономику поступило 140,5 млн. долл. прямых иностранных инвестиций на чистой основе. Из них в реальный сектор экономики было привлечено 132,5, а в финансовый - 8 млн. долл. Несмотря на некоторый успех (например, в тот же временной промежуток в прошлом году в реальный сектор экономики было привлечено 62,8 млн. долл.), сумма в 140,5 млн. долл. соответствует приблизительно 3,8% от плана на 2012 г., который составляет 3,7 млрд. долл.

К тому же не удалось привлечь инвестиции путем продажи государственных акций, а также недвижимости.

В принципе инвестиционный план на текущий год можно было бы выполнить, продав какой-нибудь из крупных активов - так же, как это было с «Белтрансгазом». В инвестиционном плане говорится и о продаже госимущества в рамках обязательств Беларуси перед антикризисным фондом ЕврАзЭс, причем на сумму не менее 2,5 млрд. долл. Как помнится, «Белтрансгаз» стоил столько же. Похоже, выполнение годового плана по привлечению прямых иностранных инвестиций в Беларусь путем продажи крупных предприятий на эту сумму становится своего рода национальной традицией.

К сожалению, приватизационный список государственных предприятий, предназначенных на продажу, до сих пор не опубликован, а ведь продаже предприятий, тем более значительных, обычно предшествуют оценка и переговоры о цене. Времени для выполнения этих действий остается все меньше.

Особую пикантность ситуации придает тот факт, что под сомнение ставится выполнение уже ранее урезанного плана. Ведь в связи с возникшими в 2011 г. финансовыми проблемами показатели притока иностранных инвестиций в экономику были пересмотрены в сторону значительного уменьшения. Если в прошлом году в экономику планировалось привлечь 6,4-6,5 млрд. долл., то в нынешнем году 3,7 млрд., из которых на реальный сектор приходится 1,2 млрд. А, например, Министерство промышленности обязано привлечь в 2012 г. прямых иностранных инвестиций на 193 млн. долл., что в 8 раз меньше, чем в 2011 г. Таким же образом облегчили бремя Министерству сельского хозяйства. От него ожидается 90 млн. долл., что в 7,7 раз меньше суммы, требовавшейся согласно прогнозу в прошлом году.

И это вполне разумно, если учесть, что к большинству отраслям, за исключением транспорта, иностранные инвесторы и раньше не проявляли большого интереса. Например, в 2011 г. наибольшим интересом у них пользовались оптовая торговля и торговля через агентов (более 40% общего количества прямых иностранных инвестиций), а также транспорт и связь (более 40 %). Значительно менее популярными оказались промышленность (более 7%), операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг потребителям (2,5%), строительство (0,6%), сельское хозяйство, охота и лесное хозяйство (0,2%), гостиницы и рестораны (0,1%).

Как видим, планы белорусского правительства относительно привлечения иностранных инвестиций и намерения иностранных инвесторов по вложению средств в экономику Беларуси по-прежнему кардинально расходятся. Что, впрочем, учитывая местный бизнес-климат, а также международные рейтинги нашей страны, совершенно неудивительно.

 

Юлия ДАШКЕВИЧ

В Беларуси существует около полусотни государственных программ экономического развития, финансируемых из бюджета. Использование этого источника предусмот­рено в отношении приори­тетных отраслей и экономи­ческих процессов Програм­мой деятельности прави­тельства Республики Бела­русь на 2011-2015 гг. и Госу­дарственной программой инновационного развития Республики Беларусь на 2011-2015 гг. Кроме того, на этот период рассчитано множес­тво научных программ раз­личного уровня.

По информации Министерства финансов, в 2011 г. совокуп­ное финансирование 73 госу­дарственных программ составило 10,3 трлн. руб., или 19,9% общих расходов республиканского бюд­жета. Если учесть, что по итогам предыдущего года на госпрограм­мы было направлено 9,59 трлн.руб., то по сравнению с 2010 г. рост государственных вложений в номи­нальном выражении составил 7%.

Финансирование в 2011 г. рас­пределилось следующим образом:

       Государственная программа ус­тойчивого развития села на 2011-2015 гг. - 3,8 трлн. руб.;

       Государственная программа по преодолению последствий ка­тастрофы на Чернобыльской АЭС на 2011-2015 гг. и на пери­од до 2020 г. -1,2 трлн. руб.;

       Программа «Дороги Беларуси» на 2006-2015 гг. -1,2 трлн. руб.;

       Республиканская программа ос­нащения современной техникой и оборудованием организаций агропромышленного комплек­са, строительства, ремонта, мо­дернизации производственных объектов этих организаций на 2011-2015 гг. - 601,6 млрд. руб.;

       Государственная программа «Сохранение и использование мелиорированных земель на 2011-2015 гг.» - 219,5 млрд. руб.;

       Программа освоения месторож­дений полезных ископаемых и развития минерально-сырье­вой базы Республики Беларусь на 2011-2015 гг. и на период до 2020 г. -109,9 млрд. руб.;

       Государственная программа раз­вития рыбохозяйственной де­ятельности на 2011-2015 гг. -28,9 млрд. руб.;

       Государственная программа по реконструкции и ремонту мели­оративных систем, поддержа­нию их гидрологического ре­жима на землях Национального парка «Беловежская пуща» и его охранной зоны на 2011-2012 гг. -11,5 млрд. руб.;

          Государственная программа «Ту­беркулез» на 2010-2014 гг., Госу­дарственная комплексная про­грамма профилактики, диагнос­тики и лечения онкологических заболеваний на 2011-2014 гг., Госу­дарственная программа «Кардио­логия» на 2011-2015 гг. - соответс­твенно 28,6; 149,1; 33,8 млрд. руб. В связи с инфляционными про­цессами и в целях сохранения ка­чества предоставления бюджетных услуг в течение года потребовалось увеличить расходы на отдельные социальные программы. Возрос­ли объемы финансирования черно­быльской программы, Программы развития общего среднего образо­вания на 2007-2016 гг., Государствен­ной программы развития професси­онально-технического образования на 2011-2015 гг., Государственной программы развития среднего спе­циального образования на 2011-2015 гг., Программы развития системы дошкольного образования в Респуб­лике Беларусь на 2009-2014 гг.

Как отмечают в Минфине, рост ставки рефинансирования Наци­онального банка повлек увеличе­ние расходов и на программы под­держки промышленности, строи­тельной отрасли, развития агро­промышленного комплекса в час­ти компенсации процентных ста­вок по кредитам банков.

Увеличение перечисленных бюд­жетных расходов и необходимость снижения бюджетного дефицита потребовали сокращения и перерас­пределения не являющихся перво­очередными расходов республикан­ского бюджета, в том числе и по го­сударственным программам. В соот­ветствии с положениями Програм­мы деятельности правительства Рес­публики Беларусь на 2011-2015 гг. в первом полугодии 2011 г. была про­ведена ревизия государственных программ на предмет сокращения их финансирования. В итоге расхо- Ш ды по 43 государственным, главным ' образом, народно-хозяйственным программам, были уменьшены на об­щую сумму около 0,5 трлн. руб.

Сокращение коснулось Государст­венной программы сохранения и использования мелиорированных земель на 2011-2015 гг., Государст­венной комплексной программы раз­вития картофелеводства, овощеводс­тва и плодоводства в 201Г2015гг., Программы развития селекции и се меноводства зерновых, зернобобо­вых, технических и кормовых куль­тур в 2008-2013 гг., Государственной программы «Торф» на 2008-2010 гг. и некоторых других.

Естественно, что приведенные здесь номинальные объемы финан­сирования не дают представления о том, насколько существенные коррективы в государственные про­граммы внесла нараставшая в про­шлом году инфляция. К сожалению, редакция не располагает цифра­ми финансового обеспечения гос­программ в сопоставимых ценах.

 {jcomments on}

 

Экономика Китая в 2012 г. несколько сбавит темп развития, уступив лидирующие позиции американской, которую начнет «вытягивать» локомотив строительной отрасли. В свою очередь эти две экономики, предъявив спрос на сырьевые товары, станут локомотивом для России: благодаря им она получит шанс не уйти на второй виток экономического кризиса. К общему поезду может «прицепиться» Беларусь - в этом ей помогут ЕЭП и растущий российский рынок. Такой прогноз векторов развития основных мировых экономик дал наш эксперт, директор инвестиционного фонда 3G Capital Management LLC (США) Павел БЕГУН.

 

США становится лидером роста

В связи с кризисом суверенных долговых обязательств Западная Европа испытала замедление роста практически до 0% в 2011 г. и не исключено, что рост сменится падением в текущем году, особенно если эта проблема не решится.

В отличие от Западной Европы экономики США и Китая демонстрируют достаточно высокие темпы роста, поскольку относительно мало зависят от экономики «Старого Света» и, следовательно, в меньшей степени подвержены проблемам суверенных долгов европейских государств. В то же время перспективы ускорения экономики США выглядят предпочтительнее, чем экономики Китая. Строительный сектор, который является локомотивом всей американской экономики, скорее всего, уже в ближайшее время начнет восстанавливать свои позиции, в то время как в Китае в этом секторе прогнозируется существенный спад.

Фондовые рынки: Азию переоценили

2011 г. был достаточно сложным для фондовых рынков по всему миру, за исключением, пожалуй, США. Так, фондовый рынок Канады упал примерно на 14%, Европы - на 17, Азии - на 16%, в то время как рынок США вырос на 2%. Падение рынков в Европе было связано в основном с кризисом суверенных долговых обязательств, азиатские рынки упали в силу своей переоцененности, тогда как рынок США был серьезно недооценен.

В данное время рынки Европы и США остаются недооцененными, в то время как на азиатских рынках количество недооцененных акций гораздо меньше.

IT-компании наращивают риски

Если говорить об отраслях экономики, вызывающих у инвесторов наибольший интерес, то их «ландшафт» за последнее время существенно не изменился. Лидерами остаются акции высокотехнологичных компаний, что подтверждается большим количеством текущих и планируемых первичных размещений (Facebook, Groupon и др.). Тем не менее, этот интерес вряд ли можно назвать оправданным: в основном высокотехнологичный бизнес очень нестабилен, в нем велики риски, а значит, и вероятность убытков.

В числе секторов, которым инвесторы не уделяют достаточного внимания и которые имеют больший потенциал роста, можно выделить строительство и производство стройматериалов в США. Сегодня уровень в этом секторе чрезвычайно низкий, он не покрывает даже половины потребностей экономики США, поэтому с высокой долей вероятности можно делать прогноз об ожидающем эту отрасль существенном подъеме.

Вторая волна больше всего угрожает ЕС

Вероятность того, что в 2012 г. поднимется вторая волна кризиса, зависит от рассматриваемого региона.

Для США она достаточна низкая в силу значительного размера американской экономики и высокой степени ее диверсификации. Кроме того, здесь достигнута относительная стабильность банковской системы.

Финансовая структура Западной Европы характеризуется разрывом между монетарной и фискальной политикой, разнонаправленностью политических импульсов, а также нестабильной банковской системой. Все это, безусловно, создает предпосылки для обострения кризисных явлений. Европейские политики сейчас пытаются по иному конфигурировать всю финансовую систему, сделать ее более управляемой и одновременно менее расточительной, но пока трудно сказать, насколько их усилия окажутся результативными.

Экономика России зависит главным образом от конъюнктуры цен на нефть, газ, другие сырьевые товары. Так как их основные потребители - США и Китай, вероятно, смогут обеспечить в 2012 г. достаточно высокий экономический рост, Россия получит хороший шанс избежать второй волны кризиса.

Кто станет бенефициаром интеграции

Создание ЕЭП, несомненно, повысит инвестиционную привлекательность его участников, так как чем выше степень унификации таможенной, правовой, и налоговой составляющих в рамках определенной территории, тем проще и дешевле для потенциальных инвесторов осуществлять там бизнес.

В то же время, учитывая опыт Евросоюза, необходимо помнить, что в любой интеграционной структуре могут быть не только бенефициары, но и проигравшие. Ими становятся страны, допустившие серьезные ошибки в экономической политике. Такие ошибки в прошлом году были характерны как раз для Беларуси.

Кроме проведения более адекватной возможностям страны денежно-кредитной политики, Беларуси желательно выстраивать экономическую политику таким образом, чтобы в максимальной степени стать «производственной площадкой» ЕЭП, а не «потребительским придатком» его участников.

Иван БамбизаИван БАМБИЗА, заместитель Государственного секретаря - член Постоянного Комитета Союзного государства

Союзное государство отмечает совершеннолетие - эта структура была создана 2 апреля 1996 г., когда президенты двух стран подписали Договор об образовании Сообщества Беларуси и России. Тогда же в календаре появился новый праздник - День единения народов Беларуси и России. Что же радостного принесла эта дата гражданам двух государств? Оправдало ли Союзное государство возлагавшиеся на него надежды? Какое место занимает сегодня Союз в ряду других интеграционных проектов на постсоветском пространстве? На эти и другие вопросы редакции отвечает заместитель Государственного секретаря - член Постоянного Комитета Союзного государства Иван БАМБИЗА.

- Иван Михайлович, многие наблюдатели считают, что интеграционные процессы на постсоветском пространстве идут в несколько декларативной форме. Создано несколько объединений, но серьезного влияния на отношения между государствами и жизнь людей они пока не оказывают. Что касается Союзного государства, то с заключением договора о ЕЭП оно выглядит как дублирующая структура с не вполне понятными функциями. Возникает вопрос: есть ли у него будущее?

- Ответ на первую часть вопроса может быть либо очень пространным, ибо одно перечисление союзных программ, проектов, мероприятий, нормативных правовых актов заняло бы не одну страницу, либо коротким, основанным буквально на нескольких аргументах от противного. Думаю, для нашей беседы лучше подходит второй вариант. При неинтеграционном сценарии развития событий вряд ли можно было бы говорить и об отсутствии границы между нашими странами, и о равных правах граждан, и о столь тесном сотрудничестве в торговле, военно-технической, научной, социальной сферах, борьбе с преступностью и обеспечении безопасности государств Союза.

Союзное государство, разумеется, не реализовало еще и малую толику своего потенциала, но при всех трудностях роста сегодня оно является самым выстроенным и продвинутым интеграционным проектом на постсоветском пространстве, чей опыт помогает оформлению и развитию всех других объединений. Может быть, они когда-то поднимутся до того уровня сотрудничества, который достигнут Союзным государством и даже уйдут вперед, но это уже будет совсем другая эпоха, я не беру на себя смелость заглядывать так далеко в будущее.

Как видите, нет никаких оснований говорить о недостаточной роли Союзного государства, тем более его бесперспективности. Если бы действительно имелась ситуация дублирования функций, параллельного движения, то сценарий «растворения» меньшего объединения в более крупном и универсальном мог рассматриваться в качестве вероятного. Пока же мы имеем явно опережающее движение как раз в рамках «союзного» проекта. Помимо своей несравнимо большей правовой оформленности, он отличается еще и глубиной, разносторонностью, которые в обозримом будущем едва ли могут быть достигнуты в любых других образованиях.

 

 

По поводу возникающих иногда разных подходов к решению конкретных вопросов могу сказать только одно: они не оказывают существенного влияния на процесс интеграции. Да, в некоторые периоды он пробуксовывает, в другие - резко набирает ускорение, но при этом подчиняется логике стабильного партнерства, а не иной. На фоне самых теплых отношений между нашими странами порой ощущается его явное торможение. Начинаем разбираться, в чем дело, и оказывается, что на уровне ведомств, порой даже конкретных исполнителей, не решаются какие-то чисто технические вопросы. Как только удается их урегулировать, продолжается движение вперед.

- В условиях финансовых проблем в Беларуси в 2011 г. активизировались миграционные процессы. С одной стороны, в Союзном государстве создаются цивилизованные условия трудовой миграции, с другой - высокая социальная защищенность граждан Союзного государства способствует оттоку из Беларуси наиболее высококвалифицированной рабочей силы. Не планируется ли в связи с этим внести коррективы в миграционную политику?

- Мы поставили стратегическую цель: обеспечить равные права гражданам наших стран и последовательно работаем в этом направлении. Это задача - на десятилетия и, естественно, ее решение не может зависеть от экономической конъюнктуры.

С другой стороны, создание Союзного государства ни в коей мере не отменяет конкуренции, в том числе и за трудовые ресурсы. В то же время я глубоко уверен, что интеграция предоставляет как государствам, так и предприятиям самые широкие возможности для решения любых экономических проблем.

Если работник какого-то завода, особенно из числа старших менеджеров, ведущих специалистов переехал в Россию и устроился на аналогичное предприятие, то наиболее правильным будет рассматривать этот факт не как «опасный отток кадров», а как первый шаг к созданию механизма экспансии на рынок соседней страны. Ведь вчерашние сотрудники могут стать прекрасными агентами кооперации двух предприятий. Конечно, чтобы такая схема действовала, специалист должен уйти с прежнего места работы без чувства горечи. То есть на уровне предприятий нужна предельно лояльная миграционная политика, любые искусственные препятствия могут рикошетом ударить по их имиджу, снизить возможности для сотрудничества.

- Тему экономического сотрудничества хотелось бы продолжить. Думаю, вы согласитесь, что нынешний уровень кооперационных связей между предприятиями наших стран может быть охарактеризован как «недостаточный, невысокий». Что мешает более полно задействовать уже созданные в рамках Союзного государства механизмы экономической интеграции?

- Думаю, что главную роль тут играют два фактора - недостаточность времени и дефицит материальных ресурсов. Процесс интеграции в Европейский союз в максимально благоприятных политических и экономических условиях шел на протяжении более полувека. Известно, какую колоссальную безвозмездную помощь, в том числе для создания современной хозяйственной инфраструктуры, получили в свое время новые члены ЕС.

Союзное государство пока еще очень молодо, а условия его становления трудно назвать идеальными. По вполне объективным причинам Беларусь и Россия в эти годы строили свои экономики по разным моделям, сближение которых началось только в последнее время. К тому же Россия не имела возможности, а на первых этапах, надо признать, и большого желания, становиться активным донором построения интеграционных связей; популярной была точка зрения, что ей не следует растрачивать ресурсы на поддержку других государств. Только в последнее время стали достаточно громко звучать голоса политиков, которые видят необходимость и выгодность экономического стимулирования интеграционных процессов.

Стремление получить от интеграции немедленную, причем максимальную экономическую выгоду, мешает и созданию общих структур на уровне предприятий. Характерный пример - ситуация в аграрном секторе Беларуси, особенно в животноводстве. За последнее время здесь сформированы полные технологические цепочки. Налажено производство кормозаготовительной техники, построены комбикормовые заводы, животноводческие комплексы, перерабатывающие предприятия, формируются логистические структуры и сбытовая сеть. Что не менее важно, успешно решаются социальные проблемы села. Все это определило высокую инвестиционную привлекательность отрасли. И вот появляется некая компания, которая заявляет о своем желании в ней работать, но при этом она не планирует вкладывать средства в развитие инфраструктуры, тем более в строительство жилья, а желает заниматься исключительно переработкой продукции, чтобы получать максимальную прибыль при минимуме затрат. Простите, но снимать сливки мы и сами неплохо умеем. Партнеры нам нужны в первую очередь там, где создаются долговременные, капиталоемкие проекты. Уверен, постепенно субъекты хозяйствования Беларуси и России придут к такому уровню сотрудничества. Хотя для этого, конечно, надо еще пройти большой путь по сближению условий экономической деятельности в наших странах.

- Такое сближение, помимо прочего, требует упорядочивания индивидуальных налоговых льгот, которые сегодня массово предоставляются субъектам хозяйствования в Беларуси и которые не предусмотрены ни союзным законодательством, ни законодательством ЕЭП. Какие видятся пути решения этой проблемы?

- Прежде всего, я бы не стал ее драматизировать, как сегодня это делают некоторые СМИ. Практика предоставления льгот широко распространена на всем пространстве СНГ, достаточно вспомнить, на каких условиях пришли в Россию многочисленные западные автопроизводители.

И что такое льготы, предоставляемые Беларусью инвесторам? По сути они направлены на компенсацию негативного имиджа, который создан республике стараниями определенных кругов Запада. Да, в стране в 2011 г. наблюдался всплеск инфляции, но сегодня ее экономика нормально функционирует, экспорт, в том числе и в страны ЕС, за год вырос чуть ли не вдвое, с начала года обеспечивается положительное сальдо торгового баланса, погашена инфляция. Тем не менее, банковской системе понижают суверенный рейтинг, на страну оказывается беспрецедентное политическое давление. Конечно, все это серьезно сказывается на оценках инвестиционного климата, и если не «включить» дополнительные стимулы для вложения капитала именно в белорусскую экономику, то сложно рассчитывать на активное внимание к ней деловых людей Запада.

 

 

Думаю, что понимание особенностей инвестиционной ситуации в Беларуси есть и у руководства России. Не случайно тема льгот в проблемном аспекте до сих пор ни разу не поднималась. С другой стороны, поскольку соответствующие нормы включены в союзное законодательство, их, разумеется, следует выполнять, т.е. согласовывать предоставление преференций в соответствующих межгосударственных структурах и, главное, следить, чтобы льготирование не затрагивало интересы наших российских партнеров.

- Спектр сотрудничества между Беларусью и Россией в формате Союзного государства охватывает практически все стороны государственной жизни: от медицины и образования до военного строительства.

- Замечу, что как раз в военной сфере, включая военно-промышленный комплекс, создан наиболее совершенный механизм взаимодействия и уровень решения вопросов полностью соответствует потребностям двух стран.

- И все же, вероятно, есть какие-то направления, которые Постоянный Комитет на данный момент считает приоритетными и, соответственно, уделяет им особое внимание?

- В союзном строительстве «все одинаково важно». К настоящему времени заключены соглашения, определившие направления сотрудничества и наметившие план конкретных действий на каждом его участке. На нынешнем этапе основное внимание уделяется реализации намеченных главами государств интеграционных планов, разработке механизмов сотрудничества.

В качестве примера выстраивания такого механизма в конкретной сфере логичным будет обратиться опять же к теме формирования единого миграционного пространства. Понятие это исключительно емкое и включает блок таких вопросов, как внесение страховых платежей в медицинские, пенсионные фонды и соответственно, выплата пособий по болезням, на детей и т.д. Документы, принятые в развитие этого соглашения, определили несколько статусов трудящихся-мигрантов: те, кто переехал на постоянное проживание, временно проживающие и, наконец, временно пребывающие - допустим, прибыли в командировку или временно работают. Со статусом гражданина увязаны его права на те или иные выплаты, другие виды социального обеспечения. К примеру, оперативную медицинскую помощь на территории Союзного государства окажут любому гражданину, соответствующие расходы оплатит бюджет. Постоянно проживающие включаются в систему страховой медицины, они или их работодатель участвует в формировании пенсионного фонда. Но остается открытым вопрос социальной защиты членов семей мигрантов. Кто будет вносить за них соответствующие платежи? Рассматриваются различные варианты, в том числе и привлечение бюджетных ресурсов. Мы исходим из того, что союзное законодательство должно стимулировать сохранение, а не разделение семей.

В целом можно сказать, что по таким стратегическим направлениям как миграционная политика, социальное обеспечение, сотрудничество в военной сфере, таможенный и пограничный контроль на внешних границах, сотрудничество в сфере науки, образования, культуры, экологии, борьбы с преступностью формирование механизма интеграции находится в активной фазе, а по некоторым позициям и на завершающей стадии. В ближайшие годы он начнет функционировать в полном объеме (хотя понятно, что совершенствование будет продолжаться, это перманентный процесс) и тогда все мы получим возможность почувствовать и оценить преимущества той тесной всесторонней интеграции, на которую нацелено Союзное государство России и Беларуси.

Сергей НИКОЛЮК

www.rbcdaily.ru

 

Третий срок Владимира Путина пришелся на очередную смену поколений. В активную общественную жизнь вступают россияне, не носившие пионерских галстуков и комсомольских значков. Но не следует сводить перемены к безвременной кончине коммунистической идеологии, она и в начале 70-х уже мало кем воспринималась всерьез. Постперестроечная реальность отличается в первую очередь наличием социальных и экономических ниш, свободных от тотального контроля со стороны государства. Вот в этих нишах и появилась у нового поколения («поколения заплечных рюкзаков») возможность формировать нового человека, близкого по своим характеристиками к представителям среднего класса Запада.

Третье поколение лидеров

Средний класс - понятие не столько потребительское, сколько гражданское, поэтому к попыткам определить его численность с помощью формальных критериев следует относиться без фанатизма, тем более что и формальные критерии каждый отбирает по своему вкусу. Так, по мнению В.Путина, численность среднего класса в России составляет около 30%, но по критерию Всемирного банка среднемесячный доход представителя среднего класса начинается с 3,5 тыс.долл. По таким меркам в России и 5% не наберется.

Но от какого бы уровня доходов мы не отталкивались, нельзя отрицать того факта, что доля россиян с высшим образованием, пользующихся интернетом, имеющих собственное жилье, неуклонно растет. Приведу цитату из предвыборной статьи Путина: «Сегодня наше общество совсем другое, чем в начале 2000-х годов. Многие люди становятся более обеспеченными, более образованными и более требовательными. Изменившиеся требования к власти, выход среднего класса из узкого мирка строительства собственного благосостояния - это результат наших усилий. Мы на это работали».

Как говорится, за что боролись… Если в индустриально развитых странах средний класс выступает гарантом социальной стабильности, то в России все наоборот, и причину парадокса следует искать не в особенностях среднего класса, а в своеобразии политической системы, сложившейся за пять предыдущих президентских легислатур.

Время «теневиков»

Смерть политики, рожденной перестройкой, произошла не без участия В.Путина. В 2000 г. россияне голосовали не только за смену курса, но и за смену стиля правления. Страна устала и от противостояний демократов с коммунистами, и от «загогулин» первого президента. Несмотря на то что Путин был фактически назначен Борисом Ельциным, в Кремль он пришел не «наследником», а скорее «могильщиком» своего предшественника. Важной особенностью избирательной кампании подполковника КГБ явилось отсутствие конкретной программы, что позволило ему соответствовать ожиданиям как «левых», так и «правых».

Есть своя закономерность и в том, что «по-военному исполнительный функционер, лишенный политического лица или профессионально его прячущий, оказался наиболее удобным фокусом расчетов всех групп правящей бюрократии и массовых надежд» (Ю. Левада). Общественный запрос на «силовика» интуитивно понимал и Ельцин, об этом свидетельствует список кандидатов, принявших участие в «кастинге преемников»: Николай Бордюжа (директор Федеральной пограничной службы), Евгений Примаков (в качестве сотрудника Института мировой экономики и международных отношений тесно сотрудничал с разведкой, поэтому далеко неслучайно в 1996 г. был назначен директором Внешней разведки России), Сергей Степашин (руководитель Ленинградского управления КГБ) и наконец Владимир Путин (штатный сотрудник Ленинградского управления КГБ).

Существует расхожее мнение, что прорыв «силовиков» во власть начался во время первого президентского срока Путина. Однако таблица, составленная руководителем Центра изучения элит Института социологии РАН Ольгой Крыштановской, данное мнение опровергает.

 

 

Задача, которую предстояло решить Путину вместе с командой своих друзей, получила в Кремле название «остановить революцию». «Самое главное, что надо было сделать, исходя из этой задачи, - считает Крыштановская, - это ликвидировать альтернативные центры власти, которые, глазами людей, пришедших к власти, создавали хаос в политике». Список альтернативных центров власти возглавляли губернаторы, особенно губернаторы богатых регионов. Далее шли олигархи, способные в тот момент не только назначать министров или влиять на состав Совета безопасности, но фактически дирижировать Государственной думой. Третья опасность - политические партии, дружно демонстрирующие свою оппозиционность Кремлю. Четвертая опасность - независимые СМИ.

В течение первого путинского срока все самостоятельные центры силы были ликвидированы. Их место заняли одержимые жаждой реванша силовики. Тут требуется пояснение. На начальной стадии развития «дикого» капитализма, когда колоссальные личные состояния формировались невероятно быстро, люди в погонах оказались чужими «на этом празднике жизни». Военные не могут не быть государственниками, только слабому государству они были не нужны. Но они верили, что их час придет. При Путине они сконцентрировались в первую очередь в подразделениях администрации президента, аппарата правительства, в аппаратах федеральных округов, в ведомствах, которые контролировали финансовые потоки.

Постепенно произошла ротация олигархов. На место постоянно мелькавших на телеэкранах лиц пришли уже не десятки, а сотни бизнесменов новой волны, которые не стремились стать публичными фигурами и не лезли в политику. При этом многие из них оказывали политическое влияние не меньше своих предшественников, но не афишировали его. Политика ушла в тень.

С помощью ноу-хау в виде госкорпораций «теневики» фактически возродили традиционную для России систему кормлений. Обращусь вновь за помощью к Крыштановской: «Операция по формированию корпуса госолигархов проводилась в два этапа. Первый этап - с 2000-го до 2003-го - годы, когда нужные люди заняли в государственных структурах ведущие позиции. Например, какой-нибудь старый сослуживец Путина назначается на позицию начальника департамента в Росимуществе. На втором этапе он уже официально, не как силовик и не как друг Путина, а просто как чиновник делегируется в некий совет директоров. И получилось так, что в этих крупных государственных компаниях люди из администрации президента, из правительства получили полный контроль».

Между налогоплательщиками и пожирателями налогов

Преодолению «хаоса в политике» способствовал не только специфический опыт «силовиков», с помощью которого они утвердили свою монополию на власть, но и рост цен на нефть, позволивший рассчитаться с внешними долгами и создать солидную финансовую «подушку безопасности». За «тучные» нулевые годы обновленная власть отработала алгоритм поддержания социальной стабильности, основанный на раздаче бюджетных денег. В 2002-2007 гг. реальные доходы населения росли на 7-8% в год.

Однако мировой экономический кризис показал всю иллюзорность стабильности, основанной на сырьевом благополучии. «Под сомнением, - как отметил директор «Левада-центра» Лев Гудков, подводя итог второго путинского срока, - оказалась прежде всего вера людей в то, что рост доходов при Путине будет продолжаться неопределенно долго, а это было именно то, что составляло основу легитимности действующего режима, условие признания авторитетности руководства страны, то, ради чего население было готово мириться и с административным произволом, и с незащищенностью своего повседневного существования, и с войной в Чечне, и с тотальной коррупцией, идущей с самого верха и разъедающей ткань всех социальных отношений, и со многими другими пороками нынешней государственной системы».

Традиционная раздача денег на время приостановила рост недовольства, но начиная с осени 2010 г. в обществе начался процесс ревизии сложившихся представлений о власти и курсе развития страны. Ограничусь лишь двумя примерами. Если в 2007 г. 38% полагали, что в стране происходят рост и развитие, а 21% - торможение и застой, то в 2011 г. вариант «застой» собрал 36%, а первый вариант - лишь 18%. Существенно растерял свою былую популярность принцип единоначалия, на основании которого и выстраивал Путин властную «вертикаль». В середине 2000-х абсолютное большинство (50%) поддерживало концентрацию власти в одних руках, и лишь 36% выбирали ответ: «Чтобы власть была распределена между разными структурами, контролирующими друг друга». Сегодня ситуация развернулась: 38% предпочитают первый ответ и 46% - второй[1].

Столь высокой по любым меркам социальной динамике способствует латиноамериканский масштаб расслоения населения по доходам. За последние 12 лет оно существенно увеличилось. Согласно Росстату децильный коэффициент (отношение среднего дохода 10% самых богатых граждан к среднему уровню доходов 10% самых бедных) составил в 2011 г. 16,2 (в Беларуси около 6). В 2000 г. этот показатель был существенно ниже – 13,9. Однако это среднее значение по российской «больнице». Россия состоит из дотационных регионов и регионов-доноров. Чем богаче регион, тем выше уровень социального неравенства. Так, децильный коэффициент в столице составляет 29, в нефтегазодобывающем Ханты-Мансийске - 20, а в депрессивных регионах - 10 -11.

Наибольшей электоральной поддержкой Путин пользуется в депрессивных регионах. Для пояснения данного парадокса процитирую журналистку Юлию Латынину: «Я убеждена, что определяющим конфликтом в сегодняшнем мире, где уровень развития производительных сил таков, что позволяет обеспечить безбедное существование человека - это конфликт между тружениками и иждивенцами, между теми, кто стремится заработать, и теми, кто стремится поделить, теми, кому нужна лодочка, и теми, кому нужна рыба, желательно жареная и еще с подливкой, между налогоплательщиками и пожирателями налогов».

 

 

Уверенная победа при минимальной поддержке

Российское общество (как и белорусское) расколото на нуждающееся в государственной опеке «большинство» и самодостаточное «меньшинство» в соотношении примерно 2:1. Понятно, что в условиях электоральной демократии любая власть обречена опираться на «большинство» (на «коллективы бюджетно зависимых лиц» по определению прокремлевского политтехнолога Глеба Павловского). Российская власть в этом смысле не является исключением, благо хорошая внешняя конъюнктура до сих пор позволяла оплачивать поддержку «большинства».

Но решая задачи своего тактического выживания, Путин и Кº загоняют себя, государство и общество в стратегический тупик. Россия как никогда ранее в своей истории нуждается в модернизации, но провести ее в очередной раз авторитарными методами, опираясь исключительно на бюрократию, сегодня уже не получится. Основным субъектом модернизации в постиндустриальную эпоху стал частный бизнес, роль же государства все больше ограничивается созданием благоприятных условий для его инновационной деятельности. Но обратимся к Бюджету-2012. Это бюджет пенсионеров и военных. На социальный и силовой блоки приходится более 60% общей суммы расходов, в то время как расходы на человеческий капитал (образование, здравоохранение) - менее 10%, на науку - менее 2%, на модернизационные проекты - 0.4%.

Российское общество может находиться в двух состояниях: спящем и возбужденном. Последний раз массовые акции протеста проходили в Москве в 1993 г. Уровень фальсификаций на декабрьских выборах в Думу не вышел за привычный предел 5-8%. Почему же тогда митинги оппозиции вновь стали собирать десятки тысяч человек? Кроме объективных причин, о которых говорилось выше, для перехода общества в возбужденное состояние (речь, разумеется, идет лишь о среднем классе), требовалось субъективное по своей природе событие, способное сыграть роль триггера. По мнению экономиста Алексея Вязовского, в качестве триггера послужил факт формирования тандема: «Тандем, пришедший на смену традиционной российской автократии, приняли за новую форму власти, и это стало непредвиденным стрессом как для элиты, так и для значительной части общества. У одних это породило новые надежды, у других - новые страхи. Дело разрушения режима довершило бестолковое поведение самого Медведева, который по ряду вопросов как внешней, так и внутренней политики позволил себе вступить в публичную полемику с Путиным».

Но какими бы не были причины, разбудившие средний класс, они заставили Кремль в пожарном порядке внести ряд изменений в катившуюся по привычной колее избирательную кампанию (законодательные инициативы по упрощению регистрации партий, возвращению выборов губернаторов). Однако этого оказалось недостаточно для привлечения на свою сторону протестующих жителей столицы, поэтому в последний момент политтехнологами Путина было принято решение задействовать традиционные механизмы негативной мобилизации для стимулирования максимальной поддержки со стороны «большинства». Призыв умереть под Москвой «как наши братья умирали» (предстоящее празднование 200-летия Бородинской битвы оказалось очень кстати) - лишь один из примеров подобной мобилизации.

Путин уверенно обошел своих соперников в первом туре, получив 63,6%. Однако не следует забывать о явке, составившей 65,3%. Перемножив два показателя, мы получаем, что за президента «большинства» проголосовало 41,5% россиян. По мнению «меньшинства», выборы прошли с многочисленными нарушениями, они не были свободными и справедливыми. «Большинство», естественно, придерживается противоположной точки зрения.

Выборы, таким образом, увеличили раскол в обществе, но на лето для сторонников и противников Путина уже подготовлен неприятный сюрприз в виде роста коммунальных тарифов, так что возможности сближения двух частей российского общества не стоит исключать. И это сближение произойдет на негативной основе.



[1] Все данные соцопросов взяты на сайте «Левада-центр» www.levada.ru

Сергей ЖУКОВСКИЙ, бизнес-консультант

 

Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии и приемы.

Чтобы быстро увеличить продажи на 20-30%, можно, во-первых, резко увеличить число покупателей. Однако это не всегда возможно, поскольку привлечение новых клиентов связано со значительным ростом затрат, в том числе на рекламу.

Второй способ - увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в магазине. В этом случае расходы останутся на том же уровне, а вот доходы могут существенно вырасти. Кроме того, в данной ситуации есть еще один бесспорный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз.

Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online так и offline-торговле.

Up-sell - увеличение, буквально «поднятие», суммы продажи. Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг. Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций. Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!

Подобным образом, хотя и с учетом специфики, можно строить работу online торговли. Например, посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук с жестким диском 150 Gb. А на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском на 200 Gb. Причем разница в цене весьма несущественная. Покупатель в 90% случаев соблазнится более дорогим товаром, решив, что его преимущества того стоят!

Как это работает на практике? Вспомните манеру работы сотрудников сети McDonalds. Вы решили заказать стаканчик «Кока-колы». Кассир обязательно спросит: «Вам большую?» Согласно статистике лишь три посетителя из десяти в этом случае смогут не попасться на эту уловку и ответят отрицательно. Только представьте себе: 70% возьмут большую порцию, хотя им вполне хватило бы и маленькой!

Очень искусно используют технологию up-sell изготовители и продавцы продуктов и парфюмерной продукции. Упаковка, предназначенная для разных объемов продукции, поистине позволяет творить чудеса! Сметана, расфасованная по 250 и 500 г, пиво по 0,33 и 1 л, туалетная вода во флаконах по 50 и 100 мл. Если внимательно посчитать, то при двукратном увеличении объема, цена увеличивается в среднем лишь на 80%. А ведь покупатели тоже считают! Главное - помочь им в этих расчетах, подсказать.

Использование приема up-sell широко распространено и в сфере услуг. Вспомните знаменитые абонементы фитнес-клубов, программы обслуживания в автосервисах, да и отели, работающие по системе all inclusive! Увидев объявление с текстом: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене 9 месяцев», покупатель сразу начинает считать и понимает, что это ему выгодно. Кстати сказать, не только ему…

Cross-sell - перекрестные продажи. Данный маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. Применительно к приведенным выше примерам это может быть гарантийное обслуживание для утюга или специальная вода для глажения. А для ноутбука - мышка или флэшка.

Искусно обращаются с перекрестными продажами магазины, торгующие бытовой техникой и электроникой. На ценнике обязательно будет написана стоимость технического обслуживания на один, два или три года. Даже беглый взгляд позволит уловить, что если стоимость трехлетнего обслуживания разделить на количество лет, получится куда более выгодный вариант, чем при оплате на год.

В таких магазинах с заботливым персоналом посетителя «укомплектуют» по полной. Так, приобретая телевизор, он будет осчастливлен уникальным спреем и «волшебными» салфетками по уходу за экраном, дисками с фильмами для детей и взрослых, дополнительным сетевым фильтром и батарейками для пульта, мини-холодильником, сервировочным столиком на колесиках и подносом для еды, ведь так удобно есть перед телевизором.

Здесь вспоминается анекдот. Приняли в магазин нового продавца. В конце дня подходит к нему менеджер и спрашивает: сколько посетителей довел до покупки? Продавец отвечает – одного. Возмущенный менеджер начинает кричать, топать ногами: «Да ты знаешь, сколько у других продавцов было сегодня покупателей, не меньше двадцати. А у тебя один! И на какую же сумму он купил товара?» «На три миллиона», - ответил продавец. Менеджер, мгновенно успокоившись, спрашивает: «А что же он купил?». Продавец отвечает: «Он хотел купить рыболовный крючок, я ему посоветовал набор. Оказалось, что удочка у него плохая, тут я помог ему выбрать полный рыболовный комплект. Узнав, где он собирается ловить рыбу, подсказал, что в этом месте с лодки клев будет лучше. Он купил резиновую лодку. А потом оказалось, что в его автомобиль она не помещается. Вот и пришлось ему приобрести внедорожник».

Когда начинают говорить о перекрестных продажах, я всегда вспоминаю этот анекдот, в котором идеально выстроена линия поведения продавца. В этом случае пусть будет всего один покупатель, но зато какой!

Хорошо работают в отношении перекрестных продаж и парфюмерные магазины. Идеальная форма и идеальное содержание - парфюмерные и косметические наборы. Особенно хорошо расходятся такие комплекты перед 23 февраля, 8 марта и Новым годом. Знаете, как их покупают? Посетителя в большинстве случаев даже не интересует, что находится в упаковке. Он просто ориентируется по цене, причем многие берут по два, три, пять наборов: всегда есть кому подарить…

Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают» и ниже «выставляется» целый список. И в большинстве случаев принцип cross-sell срабатывает!

Так что в действительности оба маркетинговых хода: up-sell и cross-sell не только просты в реализации, но и универсальны. Благодаря этому их можно использовать практически в любом бизнесе: и в торговле, и при оказании услуг.

Крупнейшие мировые производители и торговые сети уже давно зарабатывают с помощью up-sell и cross-sell миллионы. Небольшие магазинчики и фирмы по всему миру до 70% продаж делают благодаря этим чудо-методам.