Александр КЛОЧКО, исполнительный директор ОАО

 Александр КЛОЧКО, исполнительный директор ОАО "Приорбанк"

 

Прошло два года с момента старта проекта «Умный факторинг» в «Приорбанк» ОАО, который предоставил возможность реализовать в условиях Республики Беларусь наиболее удачный опыт факторингового бизнеса, позаимствованный в банках группы Raiffeisen International и адаптированный для нашей страны. О новой инициативе по развитию экспортного факторинга в рамках проекта «Умный факторинг» редакции рассказал исполнительный директор «Приорбанк» ОАО Александр КЛОЧКО.


- Александр Леонидович, почему банк начал активно развивать именно экспортный факторинг?


- Сегодня запрос со стороны предпринимателей на открытость и комфортность деловой среды, технологичные финансовые сервисы и услуги огромен и, несомненно, справедлив. Прошлый год с его перипетиями на финансовых рынках, неопределенностью и сложностью макроэкономической ситуации наглядно продемонстрировал, насколько важен экспорт не только для государства, но и для самих субъектов хозяйствования с позиции поддержания рентабельности, возможностей развития бизнеса и адекватного управления валютными рисками в собственной стране.


В условиях создания Таможенного союза и Единого экономического пространства и с учетом открытого характера экономики Беларуси все большую актуальность, по моему убеждению, приобретают финансовые инструменты сопровождения экспортно-импортных операций, а также скорейшее внедрение положительного международного опыта их применения, уже наработанного за истекшие десятилетия.


Одним из таких инструментов и является экспортный факторинг, предлагаемый «Приорбанк» ОАО в рамках поступательного развития нашего проекта «Комплектация бизнеса».


Следует отметить, что зрелые финансовые рынки характеризуются активностью и в сфере импортного факторинга, но наш банк, в силу ряда причин, принял решение начать именно с экспортного факторинга.


- Какие виды экспортного факторинга предлагаются сегодня в Беларуси?


- Основные определения в теории и на практике сводятся к тому, что экспортный факторинг - это финансирование под уступку денежного требования к должнику, расположенному за пределами Республики Беларусь.


Различают несколько видов экспортного (или международного) факторинга. Самый простой вид - прямой экспортный факторинг. В рамках данного продукта задействованы три стороны: экспортер, банк (Экспорт-фактор) и должник, которому осуществляется поставка товара (услуг/работ). Денежные требования к нему уступаются банку. Этот продукт чаще всего предлагается на условиях регресса (т.е. риск неоплаты должником берет на себя экспортер) и с уведомлением должника об уступке (открытый факторинг). Кроме того, в зависимости от должников и условий сделки банк может потребовать предоставления дополнительного обеспечения (залог товаров в обороте, оборудования и др.)


Более привлекательным видом экспортного факторинга нам представляется двухфакторный факторинг. Здесь уже задействованы 4 стороны - кроме указанных выше, в сделку вступает новая сторона – Импорт-фактор: банк или факторинговая компания, которая находится в стране должника и принимает на себя риск неоплаты данным должником, а также берет на себя взыскание неоплаченной задолженности. Между Импорт-фактором и Экспорт-фактором заключается специальное межфакторное соглашение. Таким образом, если ваш покупатель не рассчитался в определенный срок (как правило, срок по контракту плюс 90 дней ожидания), Импорт-фактор погасит задолженность за него. Критически важным в этой схеме является то, что Экспорт-фактор и Импорт-фактор обязательно являются участниками международной ассоциации факторов (например, IFG - International Factors Group, где единственным представителем от Беларуси на сегодняшний день является «Приорбанк» ОАО), что позволяет им сотрудничать в рамках унифицированных правил и процедур, которые четко, до мелочей, регламентируют и ускоряют процессы взаимодействия и обмена информацией (аналог общеизвестных Унифицированных правил Международной торговой палаты по документарным аккредитивам и гарантиям. Несмотря на кажущуюся сложность схемы, для экспортера здесь фактически ничего не меняется - он по-прежнему заключает договор факторинга с «Приорбанком» ОАО и получает финансирование в иностранной валюте под уступку требований к своим покупателям за рубежом.


Данная схема хорошо зарекомендовала себя, она прозрачна и понятна партнерам и широко используется в международной торговле. Приорбанк уже заключил первые межфакторные соглашения с российскими банками, и это позволяет нам обслуживать экспортные потоки в Россию по двухфакторной схеме. В стадии проработки находятся документы с западно-европейскими финансовыми институтами.


- Кто может воспользоваться преимуществами экспортного факторинга?


- Этот инструмент особенно актуален для экспортеров (производителей либо оптовых поставщиков), отгружающих товары (работы/услуги) нерезидентам на условиях отсрочки платежа и имеющих намерения качественно улучшить элементы стандартной оферты своим контрагентам.


- Какой выигрыш дает экспортный факторинг экспортерам?


- Наши клиенты получают следующие преимущества:
•    финансирование экспортных операций в валюте;
•    покрытие рисков неоплаты покупателем-нерезидентом (в случае использования двухфакторной схемы либо схемы со страховым покрытием);
•    эффективное управление дебиторской задолженностью за пределами страны;
•    возможность завершения внешнеторговой операции при экспорте путем получения финансирования по факторингу (Указ Президента РБ от 27.03.2008 г. №178 «О порядке проведения и контроля внешнеторговых операций», п.1.7, абзац 5) - экспортер освобождается от обязанности обеспечить поступление выручки по экспортной сделке сразу после получения суммы финансирования по договору факторинга;
•    возможность заключения экспортных контрактов со сроком отсрочки свыше 90 дней (не требуется получение дополнительного разрешения Национального банка);
•    выход на новые рынки и расширение клиентской базы: благодаря факторингу у экспортера появляется возможность предлагать покупателям более выгодные условия расчетов с отсрочкой платежа.
Несомненно, более детально положительные моменты и новые возможности, предлагаемые экспортным факторингом, мы готовы обсуждать в каждом конкретном случае в процессе переговоров с нашими клиентами.

- Какая практика работы с отсрочкой платежа сложилась в международной торговле?


- В международной практике отсрочка платежа классически рассматривается как товарный кредит, предоставляемый продавцом покупателю. То есть продавец, предоставляя отсрочку платежа, по сути кредитует оборотный капитал покупателя. Такую ситуацию можно рассматривать с двух позиций. С одной стороны, продавец, несомненно, заинтересован в повышении покупательской способности своих клиентов, и с этой точки зрения кредитование их оборотного капитала представляется разумным. С другой - логика подсказывает, что любой кредит должен быть платным. Ведь предоставление отсрочки значительно повышает оборачиваемость рабочего капитала покупателя, что прямым образом влияет на его финансовые показатели. В мировой практике достаточно распространенной является ситуация, когда «стоимость» такого товарного кредита закладывается в конечную цену товара (работ/услуг): чем длиннее отсрочка платежа, тем выше конечная цена.


К сожалению, наши экспортеры не привыкли рассматривать отсрочку как своего рода услугу, за которую нужно платить, и как дополнительное преимущество в переговорах с покупателем. А ведь зачастую экспортер может целиком или в значительной части компенсировать, заложив в отпускную цену, затраты, связанные, например, с факторингом, если экспортная поставка осуществляется на условиях длительной отсрочки и финансируется с использованием этого инструмента.
Таким образом, предоставление отсрочки платежа помогает расширить рынок сбыта и выйти на новых покупателей. К тому же использование факторинга позволяет улучшить коэффициенты оборачиваемости и избежать разрывов ликвидности, которые обычно возникают при предоставлении отсрочки - именно такая практика широко используется на мировых рынках.


- Что бы вы хотели посоветовать вашим потенциальным клиентам?


- Стремление к творчеству и совершенству объединяет Приорбанк и большинство его клиентов. Наши новые сервисы и услуги ориентированы, прежде всего, на успешные и развивающиеся компании, которых я приглашаю поддержать нас в стремлении совместно сделать рынок финансовых и банковских услуг более зрелым, приблизить его к уровню лучших мировых стандартов.


Хочу отметить, что наши специалисты по развитию прогнозируют серьезный интерес к международному факторингу не только со стороны крупных корпоративных клиентов, но и предприятий сегмента малого и среднего бизнеса. Наша задача - обеспечить рост рынка факторинга не как замену кредита и источник пассивов, но как комплексную услугу с серьезной сервисной составляющей, нацеленной на эффективный и, что особенно важно, безопасный рост компании. Уже сейчас наши клиенты демонстрируют огромный спрос на решения финансовой логистики с высокой дополнительной ценностью, сочетающие ряд финансовых и коммерческих сервисов (верификация поставок, сбор и управление дебиторской задолженностью, страхование от просрочек и неплатежей, консалтинг и пр.)


В программу вывода и продвижения услуги на рынок входят не только стандартный набор инструментов (маркетинг, проектное администрирование, ценообразование и пр.), но и ряд новых, широко не известных в стране, с помощью которых планируем поощрять клиентов.


Таким образом, мы намерены активно продвигать эту услугу и занять в ближайшее время доминирующее положение в этом сегменте на рынке. Выводу данного продукта на рынок и созданию благоприятной среды для его успешного продвижения предшествовала серьезная совместная работа с руководителями и экспертами Национального банка, Министерства экономики, ряда других государственных органов и учреждений. Пользуясь случаем, хочу высказать им признательность за оперативное рассмотрение и поддержку наших начинаний.

Подробную информацию и консультацию можете получить на нашем сайте www.priorbank.by или по телефону (017) 289 93 03, 289 93 36
{jcomments on}