На территории СНГ сегодня осталось лишь два производителя желатина, самый крупный и успешный из них - в Беларуси. Это могилевское ОАО «Можелит» с объемом производства около 130 т продукции в месяц. Казалось бы, разделив рынок, монополисты должны чувствовать себя на нем вполне уверенно, но для этого им необходимо отстоять свои позиции в исключительно жесткой конкурентной борьбе с импортерами. О том, какие маркетинговые инструменты и методы оказываются в ней наиболее эффективными, рассказывает директор предприятия Викентий ЕРМАЛЁНОК.


- Викентий Брониславович, кто сегодня ваши основные конкуренты?


- Китайские компании. На российском рынке они до последнего времени занимали самый крупный сегмент и имели уровень продаж около 120 т желатина в месяц при общем объеме потребления порядка 500 т.


- Все решает цена?


- Конечно. Плюс недобросовестная конкуренция.


- А в чем проявляется недобросовестность?


- Средняя стоимость 1 кг желатина 5-7 долл., китайский же предлагался по 2 и даже дешевле. Естественно, покупателей на него находилось предостаточно. И долгое время мало кого смущал тот факт, что в силу технологических особенностей производства себестоимость желатина во всех странах примерно одинаковая и отличаться в несколько раз никак не может. Своим партнерам мы направляли письма, в которых указывали на это обстоятельство.
А недавно журналисты из газеты «Женьминь жибао» раскрыли секрет феноменальной дешевизны. Как выяснилось, производители использовали кожи, обработанные хромом. Во всех цивилизованных странах их утилизируют, китайские же фирмы «пускали в дело». Когда же их продукцию проверили, превышение по содержанию тяжелых металлов оказалось многократным.


Ради справедливости надо сказать, что до последнего времени законодательство стран Таможенного союза и не предполагало санитарно-эпидемиологического контроля по содержанию соединений хрома. Но недавно в него были внесены изменения, и хотелось бы надеяться, что в будущем опасная продукция не будет попадать на рынок.


- В белорусской торговой сети она тоже могла оказаться?


- У нас продается желатин, расфасованный в России. Причем и продавец, и поставщик могут даже не догадываться, какую отраву они предлагают. По документам-то все чисто. Несколько месяцев назад мы приобрели в могилевской торговой точке несколько упаковок желатина российской фасовки. Исследования показали, что содержание хрома превышено в 8 раз…
Когда дело касается здоровья людей, все участники рынка обязаны проводить исключительно ответственную сбытовую и информационную политику. Информацию о том, какой продукт поступает из Китая, мы направили в адрес всех его крупных продавцов, а также потребителям. К слову, в Китае, по сообщениям той же «Женьминь жибао», власти на «желатиновый скандал» отреагировали очень жестко, арестовано многих руководителей компаний, использовавших в производстве загрязненное сырье. О наказании экспортеров такой продукции ничего не говорится.

 

Установка ультрафильтрации


- После ухода с рынка китайских производителей ОАО «Можелит» сможет расширить на нем свое присутствие?


- Производители желатина не имеют возможности резко увеличить его выпуск. Мощности загружены, дополнительное сырье тоже надо еще очень хорошо поискать. В частности, мы рассчитываем нарастить экспорт на 20-30 т в месяц. Поэтому можно ожидать, что цены как на технический, так и на пищевой желатин в ближайшее время будут расти.


- Западные компании вы не рассматриваете в качестве конкурентов?


 - Они, конечно, конкуренты, но добросовестные, а, значит, с ними можно бороться сугубо цивилизованными методами. Реализация продукции у нас идет по очень хорошим ценам и средняя рентабельность экспортных продаж в зависимости от сезона составляет 20-30%. На повышение цены срабатывает, прежде всего, грамотное использование инструментов маркетинга.


Никакой российский импортер желатина, например, не готов предложить индивидуализированный продукт, мы же подстраиваем свое производство под потребности буквально каждого покупателя. Важный момент - стабильность поставок. Были случаи, когда российская ветеринарная служба по тем или иным причинам (торговые войны ведь никто не отменял) задерживала на границе значительные партии импортируемой продукции. В Едином таможенном пространстве такая ситуация в принципе невозможна и, следовательно, есть полная гарантия выполнения с нашей стороны договорных обязательств. Прибавьте сюда хорошую транспортную логистику, многое значит и имидж крупнейшего в СНГ производителя, имеющего 75-летнюю историю. Так и удается классическую формулу о соответствии цены качеству серьезно корректировать в пользу цены.


- Но эта формула срабатывает только в рамках Единого экономического пространства? Удается ли ОАО «Можелит» продавать свою продукцию в странах Евросоюза?


- У нас есть дилер в Эстонии, который продвигает наш бренд на Запад. Эта работа только начинается, первые отгрузки в Великобританию были небольшими, а цена даже несколько ниже, чем в России. Но при выходе на новые рынки такую маркетинговую стратегию я считаю совершенно нормальной и, в общем-то, единственно возможной.
На ближайшую перспективу мы видим цель в выравнивании «западных» и «российских» цен, выигрыш же будет в дифференциации поставок. Конъюнктура постоянно меняется. Где-то цены растут, где-то падают, то же касается объемов продаж. Стабильное положение предприятия обеспечивается большим числом потребителей в разных странах и регионах. Поэтому ОАО «Можелит» вышел на рынок Украины, настойчиво пробивается в ЕС, изучаем возможности поставок в Индонезию, Индию, Китай, другие страны.


- Викентий Брониславович, давайте вернемся к разговору о ситуации на внутреннем рынке. Понятно, что российский, возможно, небезопасный для здоровья желатин на нем присутствует только из-за нехватки отечественного продукта. Что мешает ликвидировать этот дефицит?

 

Линия сушки желатина


- Внутренних промышленных потребителей мы обеспечиваем полностью, но по рознице действительно есть вопросы. Согласно заданию, предприятие должно реализовывать на внешних рынках до 70% продукции, и если мы будем полностью закрывать потребности торговли, то останутся невыполненными экспортные контракты.


С другой стороны, проблема дефицита имеет и экономическую составляющую. В Беларуси мы - монополисты, и наши цены регулируются. Настолько жестко, что рентабельность продаж может оказаться и отрицательной, в лучшем же случае она не поднимается выше нескольких процентов. Средств для развития предприятия работа на внутреннем рынке не дает, поступления же от экспорта не настолько велики, чтобы за их счет можно было профинансировать серьезную программу модернизации.


Конечно, антимонопольные органы, определяя для нас цены, руководствуются нормами законодательства. Но у любого регулирования должен быть еще и экономический смысл. Желатин - не тот продукт, который оказывает сколько-нибудь заметное влияние на бюджет семьи, стоит его пакет 3 или 10 тыс. руб., хозяйке, по большому счету, все равно. Раз в полгода-год, если понадобится, она его все равно купит. Пока же средняя цена фасованного желатина производства ОАО «Можелит» в 2 раза ниже цены белорусских фасовщиков импортируемого продукта и в 5-10 раз ниже, чем аналогов, представленных в странах СНГ. А для предприятия уровень цен - вопрос будущего. Сможет оно развиваться, расширять присутствие на рынке или окажется вытесненным с него конкурентами? Пока для нас вероятность второго сценария отнюдь не исключена.


- Но она будет исключена, если?..


- Если удастся освоить выпуск новых видов продукции, особенно высокопрочных желатинов. В идеале лучше всего было бы построить новый цех. Цена вопроса - 10-15 млн. долл. И если бы рентабельность на внутреннем рынке была хотя бы такой же, как на внешних, мы могли бы ставить перед собой такую задачу.

ОАО «Можелит»
212003, г. Могилев, ул. Челюскинцев, 84
Тел.: +375 222 22 05 63
Тел./факс: +375 222 22 42 54
e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра., Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
http://www.gelatin.by

{jcomments on}