От партнерства - к взаимовыручке

Владимир СВЕРКУНОВ

Весь цвет российской металлургии представлен в каталоге продукции, которую предлагает на белорусском рынке компания PSC («ПромСтройКонструкция»). По мнению ее специалистов, такой подход для потребителей металлопроката гораздо предпочтительнее, чем взаимоотношения с несколькими дилерами, каждый из которых «пасет» только свой завод.

- Мы готовы поставить продукцию, «измеряемую» более 2 тыс. наименований, как рядового металлопроката, так и позиций, изготавливаемых под заказ единичными партиями, - говорит директор предприятия Дарья КОЗЛОВСКАЯ. - Ведь нашими партнерами являются более трех десятков предприятий, в числе которых такие известные, как Магнитогорский, Череповецкий и Новолипецкий металлургические комбинаты, несколько трубных заводов. Безусловно, это дает нам определенные преимущества, а клиентам - удобства. Ведь они могут заказать все необходимое в одном месте. И наряду со стандартными видами проката, как, скажем, швеллер или круг мы можем поставить сложные позиции, которыми никто в республике не торгует, например, высокопрочные канаты для железной дороги, шахтные стойки, конструкции из нержавеющей стали. Если добавить к этому нашу возможность работать с отсрочкой платежа - партнерам, таким образом, дается товарный кредит, - то все это, безусловно, привлекает клиентов.

 

Есть ли интерес у российского бизнеса?

С российскими металлургическими предприятиями у компании «ПромСтройКонструкция» сложились долгосрочные связи, во многом основанные на личных контактах. В России они, между прочим, имеют очень большое значение: рекомендация известного в мире бизнеса человека порой стоит больше банковской гарантии.

Вообще, белорусским предпринимателям следовало бы учитывать личностный фактор во взаимоотношениях со своими российскими партнерами. Одно из проявлений этого - определение объектов для инвестиций. Те люди, которые считают - кто с надеждой, кто с опасением, - что российский капитал спит и видит, как бы быстрее скупить здесь активы, заблуждаются. Дело в том, что в России бизнесмены, имеющие свободные денежные ресурсы, как правило, инвестируют их в те места, которые принято считать «малой родиной». Поэтому, если и можно рассчитывать на капиталы, что придут в Беларусь, то в основном от предпринимателей с белорусскими корнями.

В то же время, по мнению Дарьи Александровны, белорусский рынок перспективен для российского бизнеса, поскольку здесь дешевле рабочая сила, вполне приемлема, по сравнению с другими странами Восточной Европы, цена энергоресурсов. Кроме того, привлекают также удобное географическое положение и изменяющаяся в сторону потепления политика государства по отношению к бизнесу. И многие страхи, касающиеся бизнес-климата в Беларуси, сильно преувеличены с подачи многих российских средств массовой информации. По крайней мере, компания PSC уже полтора десятка лет успешно работает на белорусском рынке, обзавелась солидной клиентурой, причем в числе потребителей - крупные промышленные предприятия, потребность которых в металле измеряется тысячами тонн. Однако надо отметить, что поставки металла из России в последнее время начали сокращаться. Многие потребители отдают предпочтение продукции, выпущенной в Европе, и эта тенденция отражает общую ситуацию в Беларуси.

 

И у компании - разные направления

Действительно, в экономике наша республика все больше отдаляется от своей восточной соседки, доля которой даже в импорте сократилась до 51,8%, а в экспорте не превысила 38,9%. И такое «расхождение», скорее всего, будет продолжаться. С одной стороны, российским предприятиям для продажи выпускаемой продукции вполне достаточно обширного внутреннего рынка. Тем более что их никто не заставляет выполнять планы по увеличению экспорта. Белорусские же производители, почувствовав вкус работы на рынок Евросоюза, доля которого в экспорте РБ превышает 30%, стремятся повысить качество выпускаемых изделий, а поэтому стали более требовательны к сырью, материалам и комплектующим изделиям.

Поэтому законы бизнеса продиктовали «ПромСтройКонструкции» необходимость диверсификации поставок по географическому принципу. Сегодня у предприятия есть надежные партнеры в Германии, Швеции, Бельгии и Италии, у которых можно заказать металлопрокат на любом европейском заводе. И нередко это оказывается даже выгоднее, чем получать продукцию из России. Ее заводы сегодня не могут предложить должное качество продукции и скорость ее отгрузки, как этого добиваются европейские металлургические компании, которые более чутко реагируют на запросы и пожелания небольших белорусских предприятий.

В целом же PSC весьма гибко работает с ценами. Здесь индивидуально подходят к каждому клиенту и, отталкиваясь от его возможностей, могут предложить продукцию в широком диапазоне цен и качественных параметров.

- Мы совершенно открыты в сделках, - говорит Дарья Козловская. - Никогда не скрываем отпускные цены металлургических заводов, по которым получаем продукцию. Невысокую рентабельность, примерно 10%, стараемся компенсировать большими оборотами. И пока это получается. Ведь потребители, а это предприятия строительной, химической и топливно-энергетической отраслей, а также жилищно-коммунальной сферы и машиностроения, научились ценить те удобства, которые они получают, заключая договоры с нашей компанией. Например, российские металлурги оговаривают 60-дневный срок от оформления заказа до получения на склад изделий. У западных производителей он может быть несколько меньше. Нам же удается сократить это время до месяца, а в отдельных случаях - и до двух недель. При этом наша компания стремится минимизировать расходы за счет логистики.

Если продолжить «реестр» преимуществ компании PSC, то обязательно следует упомянуть о том, что она выполняет заказы различной сложности и комплектности: от нескольких сотен килограммов до вагонных норм. Насколько непросто это сделать, говорит такой факт: российские металлургические заводы берут заявки на изготовление сложных и нестандартных позиций (редкие стали или размеры) только в том случае, когда объем составляет не менее 200 т.

 

«Скорая помощь» для партнеров

Серьезным испытанием для компании «ПромСтройКонструкция» стали последние события на белорусском валютном рынке. Ведь это предприятие - импортер, с которым потребители рассчитываются белорусскими рублями. Однако невозможность приобрести валюту, чтобы вести расчеты с иностранными поставщиками, грозила сорвать многие сделки.

- Если неразбериха на валютном рынке связана со стремлением белорусских властей сократить импорт и в результате уменьшить отрицательное сальдо внешнеторгового оборота, то вряд ли этим можно достичь цели, - считает директор предприятия. - Допустим, можно снизить объем поставок стали, но пострадают в первую очередь не фирмы, занимающиеся импортом, а те, которые потребляют металл. Сейчас рынок замер: все ждут, чем кончится валютный «мертвый сезон». А нет ничего хуже, чем ждать и догонять. Наши партнеры - промышленные предприятия - стараются не закупать сырье, где-то используя старое, где-то останавливая производство. Я не понимаю этого: в любой ситуации нужно работать, потому что с «нулевой» точки стартовать сложнее. Поэтому пытаемся договориться со всеми заводами, предлагаем им различные условия.

Стали вспоминать опыт, применявшийся в трудные 90-е гг., когда использовались разные схемы взаимозачетов, практиковались бартерные сделки. И в сегодняшнее сложное время компания PSC, чтобы развязать внезапно образовавшийся узел неплатежей, решила помочь белорусским предприятиям в экспорте их продукции в Россию.

- Мы беремся за все, что только можно продать: от маленьких шестеренок до сложной сельскохозяйственной техники, - говорит Д.Козловская. - Пробовали даже продвигать сельхозпродукцию, не запрещенную для вывоза из Республики Беларусь. И пока получается. Если завод дает нам возможность продавать его продукцию и на полученные средства закупает металл, то фиксация сделок идет в российских рублях. Такая мера помогла оживить заводы, которые смогли «подчистить» остатки, разгрузить забитые склады. А нам это позволило не снижать обороты, ведь если объемы продаж упадут, то поднять их нельзя будет даже «подъемным краном».

 

Две модели - два подхода

Но если, по сути, сторонней компании удается продавать изделия, которые не смогли реализовать их производители, то поневоле возникает вопрос: почему такое происходит?

Дарья Александровна полагает, что между российской и белорусской моделями экономики есть очень серьезные различия. К сожалению, только немногие из белорусских предприятий умеют продавать свою продукцию. Работа большинства отделов маркетинга по сравнению с европейскими компаниями налажена не так хорошо. Можно назвать лишь десяток заводов, которые успешно работают на экспорт, закрепились на российском рынке и стараются его не потерять. В России руководители предприятий на все смотрят с позиции экономической выгоды, чего в Беларуси пока нет. Нередко директора боятся принять решение, хотя оно и выгодно для завода: мол, прогнозные показатели у нас и так хорошие, поэтому нет смысла резко повышать их, потом будут требовать еще больше. Но ведь во всем мире, если на рынке складываются благоприятные условия, компании стараются заработать как можно больше. И если есть возможность достичь 100%-ной рентабельности, то почему от нее надо отказываться в угоду прогнозу?! Для предприятия - это возможность развития, для потребителей - снижение в дальнейшем цен, поскольку на прибыльном сегменте рынка быстро появятся конкуренты.

Возможно, белорусских производителей подтолкнет в сторону реального рынка создание Единого экономического пространства трех стран: Беларуси, России и Казахстана? Ведь, судя по всему, конкуренция должна возрасти, поскольку все барьеры между рынками государств будут устранены. По мнению Д.Козловской, несмотря на возвращение Беларуси к плановым началам в экономике, на многих предприятиях еще правит бал «его величество аврал».

- Нередко представители белорусских предприятий, обращаясь к нам, говорят, что доставить необходимые им материалы нужно было еще «вчера», - говорит она. - В этом огромное отличие от, скажем, немецких компаний, которые, как правило, начинают заботиться об обеспечении производства за два месяца. Поэтому у нас нередко складывается впечатление, что занимаемся «тушением пожара». Я понимаю, что частично эта ситуация объясняется недостатком оборотных средств, и сейчас на наших глазах происходит очередное их вымывание из-за неопределенности курса белорусского рубля. Но не все объясняется только наличием такого «тришкиного кафтана». Ведь когда мы предлагаем помощь, предоставляя отсрочку платежа, а делать это позволяет достаточный объем оборотных средств, наши партнеры все равно не хотят заказывать металлопрокат заранее. А когда все происходит в спешке, то неизбежно возникают ошибки, которые могут привести к потере конкурентоспособности.

В то же время, как считает директор компании, в Беларуси есть необходимая рыночная инфраструктура, которую, однако, надо использовать с большей эффективностью. Так, торговля металлом на ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа», где компания PSC зарегистрирована в качестве трейдера и брокера, упорядочила деятельность многочисленных фирм, работавших в этом сегменте рынка. Цены, разброс которых был чрезвычайно велик, удалось постепенно привести к «общему знаменателю», что, естественно, сузило возможности для злоупотреблений. Любой директор, ориентируясь на котировки биржи, может теперь проверить своего снабженца на предмет обоснованности закупки изделий по той или иной цене.

Биржевая торговля выбила также почву из-под ног тех компаний, которые вели недобросовестную конкуренцию на рынке: демпинговали, использовали «семейные» схемы поставок, инсценировали тендерные торги. Сейчас ситуация на рынке торговли металлопрокатом достаточно прозрачна и преимущество остается за теми компаниями, которые, как «ПромСтройКонструкция», предлагают клиентам комплекс услуг, а в трудные минуты находят нестандартные решения, чтобы оказать реальную помощь.

 

Зачем торговле стройка?

То, чем сейчас занимается компания PSC, описано в восточной поговорке: если гора не идет к Магомеду, то Магомед идет к горе. Продавая на российском рынке продукцию белорусских предприятий, специалисты надеются полностью вернуться к своей профильной деятельности: импортировать в Беларусь сталь с тем, чтобы производители могли выпускать из нее продукцию и потом самостоятельно продавать ее на экспорт.

 

Подобной восточной «хитростью» объясняется еще один «ход» компании. На своем интернет-сайте www.psc.by она предлагает реализовать строительные проекты с применением современных эффективных металлоконструкций, которые изготавливаются в сжатые сроки. Речь может идти о возведении торговых центров, складов, выставочных комплексов, спортивных сооружений, ангаров, промышленных зданий. В числе достоинств такого метода строительства - простой монтаж, длительный эксплуатационный срок (более 50 лет при правильном использовании), широкая цветовая гамма кровельных и стеновых панелей, пожаробезопасность.

- У нас есть партнерские компании, с которыми мы и осуществляем такие совместные проекты, - объясняет Дарья Козловская. - Это заводы металлоконструкций, монтажные управления. Во время строительного бума в России было возведено много объектов, в частности, торговые комплексы и логистические склады вдоль 3-го транспортного кольца в Москве. Проекты разрабатывает проектная организация в Витебске, которая, между прочим, располагает мощной компьютерной программой для расчета конструкций стоимостью 1,5 млн. евро. Конструкции изготавливались на промышленных предприятиях, в числе которых Молодечненский завод легких металлоконструкций и Новогрудский завод металлоизделий. Совместно с последним предприятием мы оснащали металлическими стеллажами Национальную библиотеку: поставили специальный стальной лист, помогли с покупкой оборудования для изготовления готовой продукции. Конечно, это направление также не является главным в нашей деятельности, но оно, во-первых, помогает увеличивать объемы поставок металлопроката и, во-вторых, работает на имидж компании. Ведь быть поставщиком для строительства важного объекта - весьма почетно.

Мы постоянно работаем над расширением перечня реализуемой продукции, совершенствуем процесс взаимодействия с клиентами и гарантируем полноценное выполнение всех принятых на себя обязательств. За честность, порядочность и прозрачность отношений с клиентами наше предприятие отвечает собственной репутацией. И отсутствие нареканий с их стороны - высшая похвала нашей деятельности.

 

ЧП «ПромСтройКонструкция»

220004, г. Минск, ул. Немига, 40, оф. 56

Тел.: 200-74-47, 200-75-74, 200-75-02, 200-74-62

e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

www.psc.by