Юрий ГАЙДУК

Чтобы управлять компанией и поддерживать «здоровье» финансового состояния, нужно владеть информацией. Для директора важно не только изучить некие справки, отчеты о работе своей компании, но и проанализировать экономическую деятельность партнеров и конкурентов.
Конечно, одному руководителю с этим не справиться, нужно подобрать грамотного менеджера по информации. Будет он с экономическим или с юридическим образованием, не столь важно. Этот человек должен быть аналитиком и отвечать всем требованиям к данной работе. А это спокойное отношение к критике, повышенная устойчивость к любым проявлениям давления, отсутствие карьеризма даже в самом лучшем смысле этого слова, преданность своему боссу, независимость суждений, смелость, высокий профессионализм, внутренняя культура, физическое здоровье, умение молчать, финансовая независимость, отсутствие связей с криминальными группировками, умение общаться и слушать коллег и оппонентов.
Откуда же можно взять своевременную, достоверную, точную, полную и актуальную по содержанию и доступную информацию. Вот ее основные источники:
•    опубликованные документы открытого доступа (книги, журналы, газеты, фирменные и рекламные издания);
•     электронные документы;
•    сведения из неопубликованных (конфиденциальных) документов, уже имеющихся в компании, и данные, которыми располагают ее сотрудники (например, результаты маркетинговых исследований; информация, полученная на выставках или конференциях);
•    сведения, поступающие от внешних «агентов» (если их нет, найдите и заплатите), например, лиц, работающих в научных и других организациях.
Хотите очень глубоко владеть информацией? Тогда нанимайте специализированную консалтинговую фирму. Она вам сделает всесторонний анализ конкурентной среды.
А еще существуют базы данных - онлайновые и профессиональные (юридическая и финансовая информация, отчеты об исследованиях рынков, научно-техническая литература), информационные системы, реализованные в виде интернет-сервера, например, информационная служба Business Intelligence and Data Warehouse (http://data.psgroup.com), где можно найти базу патентных документов, онлайновые системы для массового потребителя (consumer online market), где сосредоточена информация от прайс-листов на определенные услуги до полных текстов некоторых газет.
Одна из самых сложных проблем в компаниях - дебиторская задолженность. Хотите узнать, как такая проблема решается искусными аналитическими методами?
    Итак, есть господствующая идея, что дебиторская задолженность - это процесс получения оплаты от покупателей. От такой идеи надо избавляться! Шаг за шагом. День за днем.
Скажите себе и покупателю, что дебиторская задолженность - это коммерческий кредит. Вы за свои ресурсы платите? Например, в виде производимого товара. Безусловно. Так почему же тогда вашими ресурсами должны пользоваться бесплатно?
Еще одна идея. «Дебиторка» - как инструмент увеличения продаж. Но будьте при этом осторожны со сроками кредитования. Дело в том, что здесь следует учесть фактор оборачиваемости дебиторской задолженности, которая должна быть ниже аналогичного показателя по кредиторской задолженности. В противном случае возникает дефицит денежных средств.
И если «дебиторка» - это кредит, то используйте все банковские «штучки» при выдаче банковского кредита. Это и депозит (при поставках товаров или услуг, производимых по специальному заказу клиентов, необходимо внести требование о внесении задатка), и скидка за быструю оплату, и кредитный лимит. Это максимально допустимый размер дебиторской задолженности по каждому контрагенту и в целом для компании. Существует к тому же и кредитный риск -полной или частичной утраты выданных средств в результате возникновения просроченной или безнадежной дебиторской задолженности.
Приведу пример. При установлении лимита в размере 10 млн. руб. и оплате продукции на сумму 5 млн. руб. покупатель имеет право в пределах лимита отгрузить продукцию.
А теперь обрисую очень рисковую, но часто используемую в бизнесе ситуацию. В течение прошлого года определенный покупатель ежемесячно отгружал товар в кредит на сумму 10 млн. руб. Зная, что поставки данному клиенту осуществляются два раза в месяц, разовый лимит отгрузки для него будет установлен в 6,5 млн. руб., т.е. в размере среднего объема одной отгрузки за прошлый год, увеличенного на 30%, при сроке оборачиваемости 15 дней. Иначе говоря, покупателям дается возможность наращивать объемы реализации и самим расти вместе с ними.
Самые оборотистые аналитики создают банк данных или специализированную информационную систему. В ней размещаются данные о контрагентах, нарушающих условия оплаты. С одной стороны, эти сведения используются для принятия решения о возможности предоставления коммерческого кредита, а с другой - это серьезный стимул для дебиторов платить вовремя.
Но прежде чем создать такой банк, необходимо изучить платежеспособность клиента. Попробуйте запросить у компании баланс и расшифровку отдельных его статей, справку об оборотах. Если получите такие документы, то компания абсолютно прозрачна. Эти данные достаточно быстро позволят оценить ее платежеспособность. Гарантирую, что 99% компаний (в показатель не включены банки) вам откажут. Выводы делайте сами.
А можно и так. Создать резерв по сомнительным долгам или принять решение о страховании дебиторской задолженности. Не забудьте при этом провести оценку возможности и целесообразности этого мероприятия, ведь «дебиторка» - это коммерческий риск.
Но я предлагаю изучить деловую активность и дать оценку финансового и имущественного состояния контрагента, проанализировать организационно-правовую форму, состав учредителей. В общем, соберите сведения о контрагенте из любых доступных и надежных источников. А может, даже стоит выехать инкогнито к потенциальному покупателю и посмотреть выгодность места его расположения (очень важно для торговых предприятий), уровень цен, ассортимент продукции. Вероятность полученного результата, возможно, и невысока, но анализ информации позволит принять соответствующее решение.
Такую информацию можно трансформировать и в мониторинг контрагентов, который осуществляется исходя из таблицы, показывающей соответствующую шкалу оценки надежности клиента.


п/п                   Показатели                                                                                                      Баллы
                                                                                                                              1             2           3            4
1    Срок работы с клиентом, лет                                                                            <1           1-2         2-4        >4
2    Объем продаж клиенту в общем объеме продаж, %                                         до 10       10-15     15-20      >20
3    Объем просроченной задолженности на конец периода, % объема отгрузки     50-100      20-50      5-20        0-5

В системе балльной оценки надежности контрагентов выделяются четыре группы:
•    группа риска;
•    группа повышенного внимания;
•    группа надежных клиентов;
•    группа «золотых» клиентов.
Теперь относим контрагента к той или иной группе, беря за основу интегральную оценку, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям. К группе риска относятся предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного внимания - предприятия с 5-12 баллами, к надежным клиентам - с 12-27, к «золотым» - с 28-64.
Например, фирма «В» уже год является клиентом компании «А», занимая долю в объеме продаж 16%, а просроченная дебиторская задолженность не превышает 5%. Соответственно при оценке она получит баллы 2, 3, 4. Интегральная оценка будет равна 24, следовательно, фирму «В» нужно отнести к группе надежных клиентов. Это означает, что ей можно предоставить льготные условия кредита, высокие скидки, большой размер кредитного лимита.
Методы не идеальны. В аналитике, в частности, и в оценке платежеспособности контрагента должен применяться комплексный подход. Тогда вы сможете периодически проводить переоценку платежеспособности своих клиентов.