Торговлю надо чувствовать, в торговле надо родиться!

Владислав ПАВЛУХИН

Накануне Дня торговли в торжественной обстановке концертного зала «Минск» министр Валентин Чеканов вручал передовым предприятиям торговли почетную награду «Бронзовый Меркурий». В номинации «Торговля непродовольственными товарами» награду получило и коммунальное торгово-производственное унитарное предприятие «Веста-Борисов».

Путь к этой награде был, однако, сложен и тернист.

- Успех стал возможен благодаря общим усилиям коллектива, выработанной нами концепции, которая строится на исследовании рынка и направлена на рост покупательской способности и увеличение товарооборота, - говорит директор Государственного предприятия «Веста-Борисов» Л.А.Кулинчик. - Но мы на этом не остановимся - потенциал для развития велик.
Людмила Кулинчик руководит предприятием 2 года, до этого возглавляла торговые предприятия в г. Жодино. Когда предложили новую работу, взялась за нее хоть и с воодушевлением, но с некоторым беспокойством:

- Предприятие приносило убытки, - вспоминает Людмила Александровна. - Скудный ассортимент продаваемого товара; отсутствие работы с поставщиками товаров, необходимых для увеличения товарооборота; слабая платежеспособность предприятия - причина предъявления исков и судебных разбирательств, приносящих дополнительные убытки; накопление товаров, не пользующихся спросом, уценку которых необходимо было производить за счет средств предприятия. Но самое главное - низкая заработная плата: ставка первого разряда составляла всего 139,7 тыс.руб.

Задача стояла не из легких - восстановить нормальное функционирование предприятия с целью получения прибыли и обеспечения достойного уровня жизни работников. А для этого нужно было достичь уровня торговли, способного привлечь самого требовательного покупателя.
И буквально за полгода предприятие вернуло покупателя, а в течение года увеличило рост по всем экономическим показателям. Прямая заслуга в этом именно Людмилы Кулинчик, несомненного лидера коллектива, умеющего взять ответственность на себя и в то же время дать возможность принимать важные решения коллегиально.

Однако прийти в большой коллектив (более 500 человек), 90% из которых женщины, и сформировать команду оказалось весьма непростым делом. Тем не менее это удалось, и теперь директору очень нравится, что ее идеи разделяются и воплощаются в жизнь.

Придя на новое место работы, Л.Кулинчик не стала существенно менять кадровую политику предприятия. Главным было сохранить каждого работника, способного трудиться в новых условиях - при необходимости проходить переобучение, развивать культуру обслуживания покупателей, быстро реагировать на изменение условий рынка. Было выбрано направление: привлекать молодых работников, как продавцов, так и специалистов по продажам, которые могли бы дать каждому покупателю исчерпывающую информацию о товаре и убедить его купить, предоставив скидку.
Соответственно и условия оплаты труда отныне строятся на основе принципа, при котором каждый получает столько, сколько заработал. Когда каждое подразделение увидело результаты своей деятельности, большинство работников призадумалось.

- Была разработана программа развития, поставлены конкретные задачи, - говорит Людмила Александровна. - В итоге товарооборот в прошлом году составил 51,2 млрд.руб. Коэффициент ликвидности - 1,15 при нормативе 1,0, коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами также превысил нормативное значение и составил 0,11. Сегодня даже в столице немного таких предприятий.

В структуре предприятия прежде было 13 магазинов. За два года открыто еще 9. Самые крупные - универмаг «Веста» (4748 кв.м), расположенный недалеко от Московского шоссе, и универмаг «Печи» в одноименном военном городке с 10 тыс. жителей.

- Это, конечно, не гипермаркеты, - говорит директор, - но зато здесь можно заказать окна ПВХ, разнообразную мебель от лучших белорусских производителей, что другим государственным предприятиям несвойственно. Часть площадей сдаем с согласия собственника в аренду, но не для торговли, а для оказания услуг (например, под банкоматы, обменные пункты).

Политика развития предприятия направлена на переоснащение магазинов, закупку нового современного оборудования, работу с поставщиками товаров по представлению лучших брэндов страны. В 2008-2009 гг. проведена реконструкция и расширен продовольственный комплекс, что значительно увеличило товарооборот предприятия; налажено производство более 128 видов кулинарных, кондитерских изделий, полуфабрикатов высокой степени готовности, равных которым по качеству сегодня в Борисове нет; работает швейный цех, оказывающий различного рода услуги - от подгонки купленной в магазине одежды до пошива изделий на заказ; открыт новый специализированный магазин «Мебель», торгующий продукцией лучших белорусских производителей. Кроме того, заработал новый магазин «Дискаунтер», где продается мелкий опт. Как вспоминает Людмила Александровна, думали вначале, что он будет убыточным. Но в первый же месяц товарооборот составил 200 млн. руб., а чистая прибыль - 5,5 млн. руб.

Предприятие проводит множество акций, направленных на привлечение покупателей, участвует во всевозможных выставках-продажах как в Беларуси, так и за ее пределами: в Москве и Санкт-Петербурге.

Но сегодня Людмила Александровна мечтает о чем-то новом. Например, открыть специализированный детский универмаг, в котором бы продавалось все: от детского питания до детской мебели и одежды, и чтобы можно было получить полную квалифицированную консультацию по любой из групп товаров.

Идей для воплощения в жизнь много, да и финансовые возможности предприятия позволяют их осуществить. В целом рентабельность предприятия составляет 22%, а рентабельность продаж - 3,5%. Особой конкуренции в Борисове не ощущается. Да и от кризиса «Веста-Борисов» тоже особенно не страдает. Собственных оборотных средств вполне достаточно. Хотя, конечно, экономические потрясения ощутили и поставщики, и покупатели. Но если сегодня банки ужесточили требования по выдаче кредитов, то «Веста-Борисов», скажем, своим работникам продает товары в рассрочку без первоначального взноса и процентов.

А перед началом учебного года каждый житель Борисова мог воспользоваться шестимесячной рассрочкой при покупке всего необходимого для школьников - и всплеск покупательской активности получился небывалый.

- Залог успеха - привлекательная ценовая политика, предоставление льгот на товары, использование новых, более эффективных чем у конкурентов ценовых схем, предоставление скидок, - считает директор. - Это необходимо любому торговому предприятию.

Девиз предприятия «Веста-Борисов»: «Наибольшие результаты с наименьшими затратами». Звучит, конечно, красиво, но что конкретно стоит за столь громкой фразой? Наверно, это секрет директора…

В торговле сегодня, как говорит Людмила Александровна, очень много проблем, особенно связанных с импортозамещением. Существенные потери товарооборота магазинами происходят именно на таком ассортименте белорусского производства, как игрушки, бытовая техника, одежда, хозтовары, продукции для сада и огорода и т.п.

Представители предприятия стремятся участвовать в совещаниях, выставках, худсоветах белорусских производителей, особенно легкой промышленности, с тем чтобы мнение и пожелания торговли - а значит, и потребителя - ими учитывались. Однако проблема по-прежнему существует. Бывает, предприятие выпускает просто шикарный товар, который магазины готовы приобрести за любую цену с предоплатой. Однако этот чудо-товар целиком уходит на внешний рынок, так и не увидев белорусского покупателя.

- Хотелось бы, - заявляет директор, - чтобы наше предприятие предлагало именно тот товар, который не представлен в других магазинах, и чтобы покупатель заходил к нам с интересом: а что здесь нового появилось? И чтобы у него непременно появлялось желание совершить покупку.

Торговля - дело непростое, и только тот, кто работает непосредственно в этой сфере, ежедневно сталкивается с проблемами, возникающими в процессе ее организации, может понять, что торговлю надо чувствовать, в торговле надо родиться…

ГП «Веста-Борисов»
222120, г. Борисов, ул. Гагарина, 105а
Тел.: 8 (0177) 74-37-93, 74-38-02, факс: 76-01-02
e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.