Для продвижения экспорта белорусских товаров в России создана постоянно действующая оптово-розничная выставка-ярмарка «Беларусь предлагает». Однако для успешных продаж мало иметь место, нужны еще и умения. Как выстроить эффективную стратегию развития экспорта - опытом поделился директор «Центра Бизнес-развития» Наум Кац.

директор «Центра Бизнес-развития» Наум Кац

Республиканская конфедерация предпринимательства провела очередную презентацию единой национальной белорусской оптово-розничной выставки-ярмарки «Беларусь предлагает» (подробнее о ней - в журнале «Директор» № 6). В ее рамках директор «Центра Бизнес-развития» Н.Кац провел матер-класс, поделившись опытом успешных продаж белорусских товаров в России.

Уверенно продвигать наш экспорт в Россию мешает отсутствие системных продаж. Сегодняшнее производство, по оценке Н.Каца, существенно обгоняет систему продаж, в то же время предприятия не готовы к конкуренции, в итоге теряют экспортные позиции. Основные системные ошибки находятся в треугольнике «себестоимость - визуализация - продажи».

Что необходимо предпринять для исправления ситуации? По его мнению, нужно сделать семь шагов:

  1. Маркетинг.
  2. Анализ конъюнктуры рынка.
  3. Анализ себестоимости продукции.
  4. Визуализация.
  5. Получение системного продукта.
  6. Выход на системный продукт.
  7. Конкурентный сервис.

Директор «Центра Бизнес-развития» полагает, что работа большинства представительств отечественных предприятий за пределами Беларуси строится с учетом собственных интересов. Для роста экспортных продаж белорусской продукции в России необходимо подтверждение нулевой ставки НДС, получение статуса внутреннего российского продукта. По опыту компаний, прошедших этот путь, рост экспорта увеличивается более чем на 60%.

Отечественным компаниям нужно серьезно работать над визуализацией, убежден эксперт. Импортный товар от нашего отличают привлекательный дизайн и узнаваемый бренд. Для многих видов белорусской продукции характерно полное отсутствие узнаваемости бренда, то есть ее предлагает продавец в зависимости от своих пристрастий: эта колбаса вкусная, эта блузка красивая. Другая крайность - утрата эксклюзивности: например, этикетку рогачевской сгущенки только ленивый не использовал для своей продукции, значительно уступающей по качеству белоруской.

Презентацию выставки-ярмарки «Беларусь предлагает»

Необходимо грамотно организовать сервис в сфере продаж. Сегодня никто не будет изучать прайс на 200-300 позиций, в котором нет деления на дорогие, средние и дешевые группы товаров.

В период спада экономики, когда производителю нужно идти к покупателю, необходимо чутко учитывать потребности клиентов, их уровень платежеспособности, географическое положение. Часто наши экспортеры стремятся исключительно в Москву, хотя до 80% объема экспорта продается в регионах.